營銷秘笈:勤奮是成功的第一要素
"保險業是一個發展前景光明的行業,它不但真正體現了公平競爭的環境,而且可以張揚個性,讓我在工作中做有益于社會的事。"徐文道出了當年從酒店經理轉行保險業的原因。
自2002年底入行以來,徐文從一名小小的業務員起步,入行第二年就被公司評為全國明星業務員,接下來的三年,連續奪得廣州本部的銷售冠軍,她的團隊也是穩坐第一名的寶座。
勤奮永遠是第一
"勤奮是首要的,其次是對行業、對公司的認可,而營銷的技能、技巧再次之。"徐文總結了自己成功的秘訣,"沒有專業知識,不懂銷售的技巧,沒關系,只要愿意付出,自己認可自己的工作,腳踏實地的工作,肯定會有成功的一天。"
在初入行的時候,徐文也遇到了很多困難,她決定從陌生拜訪開始。徐文道出了當時開墾廣州新機場的經歷:"當時新機場還在建設當中,沒有公交車進去,的士也不愿意進去,我是兩腳泥的獨自走進去的。"經歷了無數次的跋涉,徐文終于把建筑工地的業務順利的簽下來。
八張100元的意外險保單的經歷,也令她終身難忘。"我還清楚記得,當天早上6點多就起床搭車趕往深圳,回到廣州的時候已經是晚上11點多了。"徐文介紹說,由于深圳那邊的總負責人當天有事出去了,她只簽下八張100元意外險保單,但這八張保單讓我感受到初入行的艱辛,激發了我勤奮的天性。
認可并執著于自己的公司
"除勤奮外,還需要對保險業的認可,尤其是對公司的認可。"徐文不止一次地強調,并講述了一個發生在她身上的小故事。原來徐文有個客戶是個女老板,這個女老板一直是買一家外資保險公司的產品,與那家外資保險公司的經理關系很好。她同時也特別欣賞徐文的個性,想與徐文買保險,于是便介紹徐文給外資公司的經理,勸徐文跳槽到那家公司。但徐文始終堅持自己的原則,認定了自己的公司。
后來,這位女老板被徐文的執著和忠誠感動了,向她購買了十幾萬的產品的同時,還介紹了很多客戶給徐文。"其實,在客戶角度看,買保險一定程度上就是買人,買業務員。你對公司忠誠,就會給客戶打了一支強心劑。"
差異化的聯絡方式
憑著自己的敬業和執著,徐文贏得了一批又一批的客戶。她的客戶有生活小區的居民、私人企業老板,政府部門官員,還有高級白領。
差異化個性化的策略,是徐文開拓和維護客戶的重要手段。
她介紹說,客戶平時的愛好和生活習慣,她都記在心里。遇到喜歡打麻將的客戶,她會陪打幾圈麻將,在泡溫泉的時候,會邀上幾個愛泡溫泉的客戶;對于廣州本地人,會選擇喝早茶;對于四川客戶,會選擇吃麻辣火鍋。"除了每年年底送票給客戶去友誼劇院看演出外,就沒有其它統一的見面方式。我會針對不同的人采取不同的營銷方式。"
放手讓組員獨立作戰
徐文的獨特個性,也在團隊管理中得到了充分體現。徐文告訴記者,她的團隊里有化妝品總監,有做鋼材生意的老板,有開酒店的老板娘,甚至連某省在廣州辦事處的主任都辭職加入。徐文笑言:"我的團隊門檻比較高,要求最好要有一定經濟基礎和人脈關系。另外,我對人品要求特別高,而且還要求全職做,兼職的不要!"
"我帶團隊堅持一個原則:以身作則,腳踏實地。幫他們樹立目標,讓他們盡快成長。"徐文介紹說,公司的"新人王"、新人班的"班長",大多出自她的團隊。她會為新入職的組員樹立明確的目標,先爭當"新人王",再向業務主任進軍。
"目標明確后,我一般會讓員工獨自作戰,很少出去陪訪。但我會幫他們去挖掘客戶的需求,回來后在做產品設計遇到疑問時,我會熱心解答他們逐一解答。組員所設計的計劃書,都必須先通過我這關。"徐文站在"把關人"的角度,駕馭著井井有序、蒸蒸日上的團隊。
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