顧客不是上帝，而是我們的朋友，為顧客解決問題就是我們的商機。

    銷售電腦的時候總是幫用戶把實用的軟件都安裝好，并教會他們怎樣使用，這成為銷售的一個法寶。

    在客戶中發(fā)行一種有面值和次數(shù)限制的“服務(wù)卡”，既可以為用戶提供到位的服務(wù)，又有機會發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。

    跟很多四、五級城市的渠道商一樣，廣州矽速電腦有限公司佛山分公司在銷售中也面臨各種問題：銷售機會主要來自二次銷售，新客戶大多需要老客戶介紹，客戶壓款情況非常普遍……不過，既然生意還要繼續(xù)做，就不能只抱怨而不想對策。“我們會在銷售中加上一些有特色的東西，這使我們公司顯得與眾不同。”矽速佛山公司經(jīng)理朱宇輝這樣說。

    小軟件成銷售亮點

    “通過MSN的語音通話功能，您可以為公司節(jié)省電話費。”

    “這款軟件可以通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送傳真，這可以幫您公司降低電話費和紙張的耗費。”

    在佛山矽速電腦的零售店面里，銷售人員一邊做演示，一邊對前來咨詢的客戶說。

    跟往常一樣，客戶看了演示后頗有興趣。“我去過好幾家店，你們店的介紹最特別——我原來真不知道電腦還可以做這些。”客戶說。

    這一幕在矽速電腦幾乎每天都會發(fā)生。朱宇輝和銷售員對此都已習(xí)以為常。佛山制造業(yè)企業(yè)比較多，他們對IT產(chǎn)品有需求，但同時又對這些產(chǎn)品的使用技巧缺乏了解。對于這些用戶，他們常以這些不需要增加成本的軟件應(yīng)用給他們留下深刻的印象。

    “把自己當(dāng)客戶，幫他們解決問題，這是最好的銷售方法。不要只考慮自己賣產(chǎn)品和銷售的利潤，還要了解用戶的需求是什么以及如何解決這些問題。”朱宇輝說，“所以，我們在銷售電腦的時候總是幫用戶把實用的軟件都安裝好，并教會他們怎樣使用。”

    朱宇輝還發(fā)現(xiàn)，很多用戶采購IT產(chǎn)品的時候只是考慮解決現(xiàn)階段的問題，很少購買配套產(chǎn)品或者考慮未來的應(yīng)用需求。于是，他要求銷售人員主動向用戶介紹相關(guān)產(chǎn)品，讓用戶對自己的需求更加清晰。他還一直想把店面做成辦公室的樣板間，這樣用戶就可以直接進行體驗。

    另外，矽速電腦還通過傳真和電子郵件等方式開發(fā)新客戶。公司的銷售人員根據(jù)企業(yè)黃頁上的信息向企業(yè)發(fā)送傳真和電子郵件，介紹最新的產(chǎn)品信息和促銷信息。雖然這樣做的成功率并不令人滿意，但是，作為一種“主動出擊”的銷售途徑，矽速電腦仍然堅持這樣做。

    服務(wù)是“敲門磚”

    在佛山，矽速電腦的新客戶大部分靠老客戶介紹，而銷售人員直接上門推銷的成功幾率很低。在一些工廠區(qū)，銷售人員甚至連大門都進不去，而服務(wù)則成為他們的“敲門磚”。“客戶需要服務(wù)就表明他們的設(shè)備或者系統(tǒng)存在問題，而他們的問題就是我們的機會。”朱宇輝說。

    為了有效“粘住”客戶，矽速電腦在客戶中發(fā)行一種有面值和次數(shù)限制的“服務(wù)卡”，這些卡有的作為贈品送給用戶，有的則是用戶付費購買。同時，矽速電腦也承接中小企業(yè)IT技術(shù)外包服務(wù)業(yè)務(wù)。這樣，技術(shù)人員到用戶處進行技術(shù)服務(wù)就順理成章。只要技術(shù)人員認真解決問題，與用戶真誠交流，在隨后的產(chǎn)品采購中，矽速電腦都會得到一些銷售機會。

    不過，朱宇輝表示，他們不會主動向老客戶表達希望他們?yōu)槠浣榻B新用戶的意思，因為這樣會給人留下“他們提供服務(wù)是有目的的”的印象。他更愿意通過為他們提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，給用戶留下好印象，這樣，他們就自然會愿意為矽速電腦介紹新客戶了。“把握好客戶是開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)。”朱宇輝這樣表示。

    佛山規(guī)模比較大的新中原陶瓷廠的辦公設(shè)備非常多，僅電腦就有300多臺。由于設(shè)備來自不同的供貨商，其售后服務(wù)成了一個難題。當(dāng)新中原陶瓷廠采購了矽速電腦的產(chǎn)品后，矽速電腦便決定將客戶所有辦公設(shè)備的售后服務(wù)都承接下來。雖然這家工廠離矽速電腦公司路途遙遠，但每次設(shè)備出現(xiàn)問題，矽速電腦的技術(shù)人員總會盡快趕到，還為其提供備用機。這讓陶瓷廠的負責(zé)人深深感動。

    在另一家客戶光大證卷營業(yè)部，矽速電腦根據(jù)其電腦設(shè)備多且故障發(fā)生頻率高的特點，為每一臺電腦安裝了一個自動還原系統(tǒng)的程序，大大方便了企業(yè)技術(shù)維護員的操作。

    矽速電腦還通過電話銷售人員對老客戶進行回訪，保持跟客戶的長期聯(lián)系，掌握銷售信息。