原材料價格的上升、廣告投入成本的增加、品牌競爭的激烈、營銷手段的趨同、利潤空間的縮水，家具企業走的每一步都可謂艱難，但是生存還得繼續，競爭仍然無法避免，在這片金戈鐵馬的肅殺中，企業如何壯大自己的實力，如何守住自己的地盤，如何殺出重圍，則不僅需要一種舍我其誰的大無畏精神，更需要的是四兩撥千斤的卓越智慧。

    一、大眾營銷時代已經過去1.廣告戰背后的辛酸在過去的一年，如皇朝、健威和曲美等家具企業因上央視而名聲大噪，整個家具業大規模、大平臺、大投入外加廣告轟炸開展得如火如荼，各品牌之間展開的殊死拼奪也正愈演愈烈。“不少家居業老板是揣著錢走進電視臺的，甚至有的企業舉債參加央視招標”，業內人士透露，其實，此舉更多是做給苦苦支撐的全國經銷商看的。

    2.傳統廣告已經很難打動消費者在注意力經濟的今天，隨著大眾對信息的接受、分析和傳播能力大為加強，今天的顧客是在點對點地獲取品牌的“可感知質量”，因為他們已經無法說服自己再去信任那些“王婆賣瓜”般所謂鴻篇巨制、美侖美輪的廣告了。

    3.傳統賣場銷售如履薄冰顧客在商場很難較快找到符合自己需要的真正滿意的商品，“商場、品牌如此眾多，我不知道要逛多久，才能找到符合我需要的那款家具？”類似顧客的這種抱怨，相信很多家具廠商聽得不少，但又有幾家企業予以重視并解決了呢？其實在家具產業鏈下游中，商家們一直忽視了一個重要問題，在互聯網高度發達的時代，顧客在實現購買之前并不一定需要家具和賣場，而是先通過各種渠道去了解關于家具的信息。恰恰相反，現在家具行業不是太注重提供給消費者這些信息，而是動輒搞旗艦店，當然并不是說這些不重要，而是我們可不可以租的店面不那么大，投入不那么鋪張，成本可不可以更省點？

    二、點對點營銷時代已經來臨大眾營銷時代已經過去，點對點營銷時代已經來臨，“鋪天蓋地”的宣傳絕對不是聰明的做法，隨著以互聯網為代表的點對點、點對多點的傳播方式日益興盛，這告訴我們，品牌的成功不一定要靠大規模的廣告轟炸，而是首先要找到自己目標顧客，然后找到這類顧客所關注的關鍵接觸點，在這個接觸點上傳遞讓他們心動的信息。在消費者的需求越來越個性化的今天，點對點營銷成為商家在激烈競爭中勝出的法寶。誰把營銷做得更細一點，誰幫消費者考慮得更多一點，誰將率先擁有市場。以下筆者就家具行業做一些淺顯的思路構想。

    1.傳統小區營銷存在的問題對于近幾年精裝房樓盤的發展對家具業所孕育出的市場，直接帶動了家具銷售模式的改變，傳統的等待業主來賣場的銷售模式已經力不從心，把樣板間建到小區去，直接在終端實現攔截已經成為眾家具品牌新的營銷戰略。基于此，許多家具企業在小區推廣上的許多工作也做了，但是最后收效甚微，并沒有吸引或打動消費者，刺激起其消費欲！原因何在？這就需要考慮手段是不是有問題了。

    其實仔細觀察，不難發現個中緣由：第一，宣傳對象全盤抓，見人就發宣傳資料，并不考慮這些人對自己產品或者市場是否感興趣，是否是市場和產品目前需要的消費對象或潛在的消費對象，這樣錢浪費了，效果卻沒有；第二，宣傳方式沒形成有效的吸引及互動，一般送到手的宣傳資料在業主手里短暫停留幾分鐘之后，便被輕易丟棄，更談不上留下深刻的印象，這樣的結果能夠產生消費行為嗎？因此，宣傳方式的改進和創新是吸引終端消費者對宣傳內容注意的關鍵，以下就如何實施有效的點對點營銷來談談，權當是拋磚引玉。

    2.對目標顧客的點對點營銷思路A、在小區內設立實物體驗樣板間：把不同品種、不同款式、不同色系的元素，配套組合在一起，形成一個樣板間向終端消費者展示，提供給消費者各種居家布置方案。

    B、虛擬電子樣板間有效展示：當然，畢竟有限的場地很難展示諸多的樣板間，解決的辦法就是，通過虛擬空間，預先設計好10~20個不同風格的樣板間，在合適位置通過等離子播放或者觸摸屏呈現給消費者，此方式針對性強，也有效節省營銷成本。

    C、互動中自助了解產品信息：當然僅僅讓其看并不能完全激發其購買欲，而讓顧客參與到其中來，與其形成真正的互動，比如通過圓方自主創新的最新成果“3D家視界”即可實現，顧客可以通過該軟件自主瀏覽整個樣板間的布置空間，還可點擊全面了解到各個產品的風格，材質、做工等信息，不滿意還可根據個人喜好更換材質、款式、顏色，在這種可觸可摸的氛圍中，先體驗到整個空間帶給他們的一種新感覺，從而產生購買的欲望。

    D、互動過程中，準確掌握顧客需求。在顧客點點觸觸的過程中，銷售人員可以切入，比如可以問一些客戶的個人需求、消費愛好、經濟能力、期望想法、聯系方式、顏色款式、價格期待等一些與交易相關的問題，相信在此種情境之下，他們會毫無顧忌的說出自己的想法，而銷售人員則可以隨時記錄這些信息，方便日后的跟進。

    E、DV發放，加深顧客印象：顧客通過在現場可以觀看到各種家居空間效果，同時我們還可把家居空間組合成的播放DV光碟發給顧客，讓其帶回家中隨意插入電腦中反復觀看，容量大且便于攜帶，也加深顧客對品牌及產品的印象。

    F、后續回訪跟進：根據記錄的信息，建立一個完整的客戶檔案，定期電話回訪或者約其再次體驗以促成訂單。

    點對點營銷的本質就是有針對性的將信息投放到真正感興趣的消費者面前，這樣的效果是一針見血的。經過點對點之后，基本上不存在這款家具是不是我想要的，而是考慮買不買、什么時候買的問題。好的營銷思路加上有效的營銷工具，就足以讓你從競爭激烈的市場競爭中傲然而出，而這種思路與工具的締造者便是圓方，隨著家居行業新媒體、自助體驗式觸摸屏在2007年廣州等各大家具展的全面亮相，整個家具產業將會為之震撼，整個產業格局將會為之改寫！