在有“中國縫制設備制造之都”美譽的臺州，成長起了眾多我國縫制機械行業的骨干企業，這里已經成為行業發展的標桿。如果說，在中國縫制機械行業中“臺州人”制造了縫紉機，那么縫紉機的銷售重任則由“東陽人”挑起。

    “東陽模式”這種集生產與商貿于一體的特色板塊經濟，為推動中國縫制機械行業的發展書寫了濃墨重彩的一筆。

    究竟是什么造就了東陽縫制機械行業的今天，記者嘗試著勾勒出這一群體的輪廓，同時探尋這一群體的發展軌跡。

　　為商傳統下的東陽人

    東陽人的經商傳統自古有之，據《東陽縣志》記載：明萬歷年間，東陽人開經營四方，操持藝業之風。發展至今，“經營四方”已成為流淌在東陽人血液里的性格特征。如今在東陽，眾多年輕人都想要到外地謀求發展。東陽人在走南闖北中熟涪各地的人、物、情、禮，因而形成機智、團結、誠信、拼搏的“東陽人”特性。

    在東陽當地著名的“浙江東陽縫配城”內，這里的經營戶開設在全國各地的二級批發連鎖商共計1215家，專業零售商1338家，而從事縫配經營的流動銷售人員多達4500人，除了西藏、內蒙古之外，國內各省及重點城市均有東陽人的身影。

    “縫配城中的經營戶主，大部分是東陽當地人，東陽人形成這樣的格局是有淵源的。如今，在浙江形成了很多的產業板塊，比如臺州的縫制機械制造產業、寧波的皮革產業、諸暨的襪子產業，而東陽則形成了‘產銷并重’的縫配產業。這樣的特色與周邊城市的特色產業形成了互補，形成一個完整的產業鏈。”～位在縫配城中經營配件的業主這樣評價了東陽當地的產業特色。

    “占國內配件市場總量近80％左右的縫配產品是從我們縫配城經營戶手中出去的，可以說全國縫制機械配件行業的營銷渠道基本控制在我們這里。”縫配城董事長程增堯這樣表示。

    記者從相關渠道了解到，在我國縫制機械行業中，僅僅在東陽市虎鹿鎮就有3萬多當地人從事縫紉機整機及配件的銷售工作。而在一個叫錦溪村的自然村中，幾乎每家每戶都有人從事縫紉機整機、縫配的銷售工作。他們以家庭關系為紐帶相互連接起來，以親戚帶親戚、朋友帶朋友的方式向周邊擴張，他們以東陽為中轉站，足跡遍布全國各地縫制機械類專業市場和服裝企業。

    在上海的“縫配一條街”——東長治路上，一位有十幾年銷售經驗的蔡先生告訴記者：“現在東長治路上的經銷商40％以上都是浙江東陽人，他們代理著眾多品牌的縫紉機，以及涉及到服裝制造流程中所有的縫制機械和相關配件。”

    “哪里有市場，哪里就有前來尋求合作的東陽人。我所在企業的每次采購過程中，合作伙伴以東陽人居多。從某種意義上講，在服裝制造業內，‘東陽人’已經形成了一個特定的符號，那就是縫制機械經銷者。”一位在服裝企業里負責采購的常先生在談到東陽人時如是說。

    這一說法，可以從國內一些骨干整機及零配件制造企業那里得到印證。據一些生產商介紹，如今他們的產品通過東陽人銷售到服裝企業的比例至少在企業產品總產量的60％以上。

    從上個世紀80年代初，東陽人抓住機遇，陸續在上海東長治路開始了他們的經營之路，并對東長冶路“縫配一條街”的形成和繁榮起了很大作用。一位長期居住在上海東長治路附近的居民談到當地東陽人時這樣說：“在東長治路上，經常會有一些人操著純正的東陽話在交流。以至經過了好多年．這附近的本地居民在與這些東陽人交談的過程中也會時不時地冒出幾句東陽話。”調侃的言辭中流露出對這個群體的贊美。

　　東陽已呈現品牌效應

    能在縫機業內占得重要一席，可以說離不開東陽人從當地商道文化中所吸取的養分。 

    在有一家服裝企業的創辦之初，需要采購大量的設備，有意找一個能給他們提供全套設備配置服務的合作伙伴。當時有一個經銷縫紉機的東陽人找到了這家企業領導，提出合作意向，在得知了對方所要全套設備的要求后，這位東陽人便請求企業給他兩天的時間。兩天后，來的不只是當初來的那個東陽經銷商，而是來了六個經銷商，并帶來了厚厚的一本生產流水線配置計劃和一疊詳細的產品報價單。配置單寫得一絲不茍、合理有序，而那份報價單也很合理。事后這家服企才知道，那六個人都是東陽人，這是一個合作團隊，團結是他們最大的優勢。

    其實，這六名東陽人并不知道自己能否成功達成合作意向，可還是很認真地完成了那份生產線布置計劃。事實也證明他們做得高效、合理，這家服裝廠最終與他們成功地完成了這一次合作。達成合作的另外一個原因，正是因為他們的誠意和團結，事隔多年這家服裝企業的老板在談到當時的情形時，對當初的那六個東陽人依然不吝贊美之詞。

    除了誠意與團結外，守信用也是東陽人身上不難看到的一個優勢。

    在河北的縫制機械市場中，流傳著東陽儒商杜時洪從一個不通商道的中學教師轉型為優秀的縫制設備經銷商的故事。

    “那時就覺得自己還年輕，出去闖蕩總不至于沒飯吃。”就是抱著這樣簡單的信念，1993年杜時洪在一片惋惜聲中放棄了收入穩定的教師工作毅然決然地走上了經商的道路。

    一開始，杜時洪也嘗盡了生意場上的艱難苦楚。與其他靠請客送禮等方式做生意的人不同，杜時洪選擇了一條艱辛的市場化道路，進優質的貨，賣合理的價，實打實地去做生意。杜時洪能夠堅持下來，靠著自己經商的誠實和信用在顧客中形成了良好的口碑，慢慢在石家莊站穩了腳跟。

    杜時洪做生意講究堅持自己的誠實和信譽。他不怕客戶積累得慢，他要的是回頭客，哪怕讓他兩三個月才積累一個客戶他都愿意做，因此在生意場上，他從來不投機取巧，生意做得實實在在。

    從當年白手起家時的小店老板，到今天在華北縫制機械市場表現出色的銷售明星，杜時洪在商場上摸爬滾打、一路走來。對他來說，其中的商場生存法則用誠信、拼搏來概括再合適不過。

    從縫制機械行業里的東陽人身上，或許可以找到當代中國縫制機械行業精英的縮影。我們有理由相信，憑著機智、團結、誠信、拼搏的優點，東陽縫制機械，乃至中國縫制機械行業的明天將更加輝煌。