沒有了足夠的資金作為營銷后盾，就沒有競爭機會嗎？

　　激烈的市場競爭，就不能避免惡性的相互壓價和拖款欠款嗎？

　　曾經(jīng)有個市場營銷專家用三個比喻評價了經(jīng)銷商對于企業(yè)的作用：經(jīng)銷商是企業(yè)的觸角，就像章魚伸在市場上的觸角一樣，了解市場上瞬息萬變的戰(zhàn)機；經(jīng)銷商是企業(yè)的中轉站，保證產(chǎn)品在市場上物流的暢通；經(jīng)銷商是企業(yè)的鏡子，可以分辨企業(yè)的得失。

　　章魚也好，鏡子也罷，均說明了其在市場中的重要作用和使命。隨著縫機業(yè)近些年的快速發(fā)展，經(jīng)銷商們規(guī)模和數(shù)量也是水漲船高，一時間市場競爭激烈。面臨這種狀況時是不是可以改變始終走傳統(tǒng)的營銷之路，改變硬著頭皮上陣的心態(tài)，并在營銷模式上有所創(chuàng)新呢？

　　答案是肯定的。因為市場在變，客戶在變，那么經(jīng)銷商就應該在市場規(guī)則的框架下靈活應變。

　　資金成了核心競爭力

　　隨著終端市場競爭的激烈甚至瘋狂，導致了市場中時常發(fā)生某些不規(guī)范行為，使得目前大部分縫紉機經(jīng)銷商生存及發(fā)展環(huán)境欠佳。

　　在縫機業(yè)里，有限的終端市場在大量的品牌與供貨商面前成了“香餑餑”，一時間縫制設備產(chǎn)品“試用”、“欠款”等各種現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，導致了市場中一定程度的混亂。作為終端市場中的服裝企業(yè)，面對如此多的供貨商之間的競爭，往往采取競標的形式，于是資金就成了經(jīng)銷商發(fā)展惟一的核心競爭力。夾在廠家與終端之間的經(jīng)銷商，上面看廠家的政策，下面看終端的臉色；一邊是廠家的現(xiàn)款現(xiàn)貨，另一邊又是終端的無條件拖款，經(jīng)銷商們冒著很大的市場風險進行交易，資金成了他們能否繼續(xù)生存于市場中的惟一標準。所以，以當前的縫機市場形勢看來，毫不夸張地說，如果經(jīng)銷商流動資金不足，其他任何努力都是徒勞。

　　顯然，如果一個企業(yè)的核心競爭力是完全依靠錢的話，那么這個企業(yè)不具備真正的核心競爭力，因為別人一旦比你更有錢，你的競爭優(yōu)勢就不復存在。那么經(jīng)銷商需不需要核心競爭力呢？肯定需要。核心競爭力就像一個人的社會生存能力一樣，有錢要發(fā)展，沒有錢的時候也要生存，靠的就是核心競爭力。經(jīng)銷商有自己的核心競爭力嗎？沒有了足夠的資金作為營銷的后盾，經(jīng)銷商就從此沒有競爭的機會嗎？

　　也未必盡然。前不久，記者遇到這樣一個案例，一位經(jīng)銷商在面對客戶拖款欠款的情況下，根據(jù)實際情況適時運用了“租售”并用的營銷方式。在提供產(chǎn)品“扶持”企業(yè)成長和發(fā)展的過程中，用“租”的方式巧妙地化解了資金危機。這與當今房產(chǎn)市場中的“分期付款”的方式有著異曲同工之妙，甚至更勝一籌。因為一旦企業(yè)所付的租金累計超過縫紉機本身的價值，也就由“租”轉成了“售”。在這樣的過程中，經(jīng)銷商儼然成了與企業(yè)“共患難”的“核心合作伙伴”，一舉兩得，事半功倍。

　　縫機市場的“圍城”現(xiàn)象

　　當今縫機銷售市場中，在一定范圍內已經(jīng)出現(xiàn)了錢鐘書先生筆下的“圍城”現(xiàn)象：外面的人想進來，里面的人想出去。

　　在2006年的SIGMA展期間，記者曾和一個品牌縫紉機經(jīng)銷商有過一次交流。在談到近期縫紉機經(jīng)銷商的境況時，這位經(jīng)銷商深有感觸地說：“縫紉機市場的競爭現(xiàn)在已經(jīng)到了不理智的程度。圈外的人以為我們的生意很好做，不少人想進入這個行業(yè)。從表面上看起來，就上海附近有眾多服裝企業(yè)，而且中國有那么多人要穿衣服，世界上很大一部分的服裝也是在中國生產(chǎn)的，所以縫機市場應該很大。但是粥多僧也多，各種品牌的縫紉機，叫得出名字的和叫不出名字的，甚至有的企業(yè)以前是制造摩托車的，看到縫紉機市場火爆就也開始組裝縫紉機了，市場競爭相當激烈。我認識的一個朋友曾經(jīng)和我說：‘你們經(jīng)銷縫紉機的只要拉到一個大的服裝廠的生意那就是上萬元地賺。’可是他不知道這圈子里面的情況，競爭激烈了，就形成了惡性的競爭，相互壓價、拖款欠款，誠信度不高。廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，我們夾在中間難做人啊。”

　　縫機經(jīng)銷商的“困獸之斗”

　　相互壓價、拖款欠款等惡性競爭在業(yè)內已經(jīng)十分嚴重。在這樣的市場競爭中，服裝企業(yè)有一種坐看“鷸蚌相爭，漁人得利”的感覺。記者認識的一位業(yè)內朋友曾經(jīng)說了這樣一件事情。

　　一家中型的服裝企業(yè)即將投產(chǎn)，該企業(yè)便運用招標的方式采購縫紉機。這對縫紉機經(jīng)銷商或者代理商來說是個急待開發(fā)的商機，一時間眾多縫機品牌的經(jīng)銷商都來推銷自己的產(chǎn)品，甚至不惜降低價格。該服裝企業(yè)的老總看到這樣的情況，就提出了縫紉機“試用”的建議。即來推銷各種縫紉機的經(jīng)銷商每人提供十臺縫紉機以供試用，最后哪種產(chǎn)品的效果好就使用哪種品牌的產(chǎn)品。就這樣，該服裝企業(yè)不花一分錢縫紉機采購成本，就讓服裝廠開始運營了。從商海戰(zhàn)術上來說，此計堪稱經(jīng)典。可是對縫機業(yè)來說或許需要更多更深的思考和反省。


　　面對這樣的情況，企業(yè)何去何從？經(jīng)銷商何去何從？真的到了無計可施的地步了嗎？記者以為未必。

　　在談到現(xiàn)在縫機市場的情況時，浙江匯寶縫紉機有限公司總經(jīng)理葉劍立說：“在市場經(jīng)濟中，任何一個行業(yè)的成熟都要經(jīng)過一個行業(yè)‘洗牌’的過程。當前縫機業(yè)的狀況其實也是行業(yè)走向成熟的先期征兆。匯寶公司在面對這樣的市場狀況是很理智的。保存實力，甚至不惜用匯寶公司紙箱業(yè)務的資金來補貼縫紉機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我一直相信縫機行業(yè)經(jīng)過市場競爭的洗禮，完成這種‘洗牌’過程后將會展現(xiàn)出成熟、健康的一面。”

　　行業(yè)市場的“洗牌”功能固然有它成功的一面，但是企業(yè)自身在這樣的“洗牌”過程中就這樣安于現(xiàn)狀嗎？最終誰會立于行業(yè)市場之顛？企業(yè)本身也應該有自己積極的姿態(tài)，記者認為可以從幾個方面去緩解這樣的不理智的競爭。首先，依靠行業(yè)協(xié)會的調節(jié)和引導作用，開展多渠道的市場開拓方式，引進國外企業(yè)和市場的成功做法；其次，建立各企業(yè)的誠信數(shù)據(jù)庫，規(guī)范市場的競爭；同時也應該加強行業(yè)中各企業(yè)的溝通和交流，讓企業(yè)形成一個整體實力走出國門，走向國際市場。