編者按：做強(qiáng)、做大是每一個(gè)鞋企的夢(mèng)想。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，這個(gè)夢(mèng)想對(duì)于很多鞋企而言，真的成為了“只能在夢(mèng)中去想的事情”。但對(duì)于紅草帽來說，距離卻更近了。在實(shí)施品牌突圍后，紅草帽“要多紅，有多紅”。 

    紅草帽品牌突圍 

    ——四“大”秘器助長(zhǎng)紅草帽 

    近幾年的中國(guó)鞋業(yè)，頗多磨難，一陣又一陣的寒流來襲。“難做”已經(jīng)成為行業(yè)性的認(rèn)知，“萎靡”已經(jīng)成為很多鞋企領(lǐng)導(dǎo)人的心態(tài)寫照。 

    然而，紅草帽鞋業(yè)作為一個(gè)中型鞋企，卻在行業(yè)低迷的這兩年抓住機(jī)會(huì)迅速上升，從區(qū)域品牌逐漸走向全國(guó)。在2006年，行業(yè)協(xié)會(huì)授予它“中國(guó)真皮名鞋”稱號(hào)，政府部門給予它“重慶市名牌產(chǎn)品”榮耀，國(guó)家相關(guān)部門更將“國(guó)家免檢”的殊榮頒給了它，其董事長(zhǎng)瞿成圣本人也高票當(dāng)選為重慶市銅梁縣人大代表，獲得企業(yè)員工和當(dāng)?shù)孛癖姷恼J(rèn)可。 

    在這一年里，紅草帽鞋業(yè)喜訊不斷，這是多年來厚積薄發(fā)的結(jié)果。究竟紅草帽鞋業(yè)在集體不景氣的情況下如何提升？面對(duì)眾多強(qiáng)勁對(duì)手，紅草帽鞋業(yè)如何突圍？ 

    大投入——西部建廠逆風(fēng)飛揚(yáng) 

    很多學(xué)者研究認(rèn)為，中小企業(yè)做不大有一個(gè)很重要的原因即是量入為出，以上一年度的收入去確定下一年度的投入，而非大企業(yè)以預(yù)定目標(biāo)劃定投入額，從而陷入不敢投入得不到發(fā)展的循環(huán)怪圈。中小企業(yè)要取得突破性進(jìn)展，其領(lǐng)導(dǎo)人必須具備前瞻性，擁有廣闊的胸襟，敢于投入。 

    鞋業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，由于近年來東部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，勞動(dòng)力成本不斷增加、資源緊張等因素，我國(guó)沿海地區(qū)各主要產(chǎn)鞋基地的鞋業(yè)發(fā)展空間變得不足，同時(shí)市場(chǎng)空間也不見增大，于是前幾年，很多有心擴(kuò)張的鞋企在道路的選擇上徘徊不定、無所適從，是進(jìn)入西部投資建廠還是立足東部在西部貼牌？都在觀望中。

    紅草帽鞋業(yè)也面臨著貼牌與投資建廠的選擇。選擇貼牌，企業(yè)冒的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較小，但產(chǎn)品質(zhì)量和交貨日期等無法保證；選擇建廠，在2005年初看來，雖然國(guó)家有著“西部大開發(fā)”的政策、產(chǎn)業(yè)有著“東鞋西移”的趨勢(shì)，但由于一些因素的牽制，西部制鞋的前景仍然不甚明朗。尤其是作為當(dāng)時(shí)的一個(gè)中型鞋企，紅草帽的年收益并沒有多少，投入大筆資金入駐西部建廠，不僅冒著巨大的建廠風(fēng)險(xiǎn)，也縮減了流動(dòng)資金，制約企業(yè)發(fā)展。其次，建廠后產(chǎn)能增大，鞋業(yè)市場(chǎng)空間卻不大，如果這些鞋沒法銷出去，成為庫(kù)存，最終將成為阻礙品牌發(fā)展的痼疾。瞿成圣面臨著一個(gè)艱難的抉擇。 

    “我把原本買車的錢都投入進(jìn)去了，每天坐著當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)小破車在銅梁顛簸，去考察市場(chǎng)。”瞿成圣最終選擇了在銅梁建廠。因?yàn)橐恢币詠恚�女鞋都是溫州鞋企的弱�?xiàng)，盡管紅草帽的產(chǎn)品過硬，但在產(chǎn)品組合方面還是逃不脫溫州鞋企普遍的噩夢(mèng)。重慶的銅梁縣是出產(chǎn)女鞋的盛地，如果能在此建立一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)女鞋的廠，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源和效應(yīng)，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，則可以使溫州男鞋與銅梁女鞋遙相呼應(yīng)，成為紅草帽騰飛的雙翅。 

    大形象——品牌提升軟硬兼施 

    重慶紅草帽鞋業(yè)現(xiàn)已具雛形，如瞿成圣所愿，西部生產(chǎn)的女鞋為紅草帽的市場(chǎng)注入了一股新鮮的活力。

    產(chǎn)品豐富了，產(chǎn)能提高了，瞿成圣下一步要做的是提升“紅草帽”的品牌形象，他打算“軟硬兼施”。 

    從軟件上看，瞿成圣大膽起用外腦，高薪聘請(qǐng)專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)對(duì)其強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行全面提升，并深入全國(guó)各大市場(chǎng)拓展培訓(xùn)工作。紅草帽用人以誠(chéng)，在聘請(qǐng)顧問團(tuán)隊(duì)后，不是將顧問團(tuán)隊(duì)當(dāng)成企業(yè)員工，讓他們按照自己的意思去決定每一步的行動(dòng)，而是放權(quán)，利用專業(yè)的人做專業(yè)的事情，讓顧問公司從第三方的眼光看問題，一改一些鞋企自行處理這些問題時(shí)出現(xiàn)的急于求成或不敢舉步的困境，從而避免了企業(yè)與顧問團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)對(duì)接隔閡，讓顧問團(tuán)隊(duì)更好的服務(wù)品牌。經(jīng)過顧問團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的駐點(diǎn)深耕后，紅草帽進(jìn)一步樹立了自己在個(gè)別區(qū)域的霸主地位，拉開了與其他品牌在當(dāng)?shù)氐木嚯x。 

    軟件對(duì)于品牌提升而言，是鞏固企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)，而硬件卻是從外部展示企業(yè)實(shí)力和拉動(dòng)品牌提升。在深入研究市場(chǎng)后和外腦的建議下，瞿成圣在決定啟動(dòng)“大店”策略。全力拓展強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，在穩(wěn)住市場(chǎng)盤子的前提下實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)突破。在2006年，紅草帽鞋業(yè)發(fā)展了幾十個(gè)100平米以上面積的店鋪，不僅取得了良好的收益，更形成了一面面鮮明的品牌旗幟，在特定區(qū)域內(nèi)提升了紅草帽的品牌檔次。同時(shí)，通過開大店，代理商、經(jīng)銷商對(duì)組合產(chǎn)品也更有能力，更能根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行產(chǎn)品分配，其自身觀念、理念也得到進(jìn)一步的提升，這都為下一步紅草帽品牌進(jìn)行市場(chǎng)突圍、走向全國(guó)，奠定了良好的基礎(chǔ)。 

    大市場(chǎng)——全國(guó)聯(lián)動(dòng)登高望遠(yuǎn) 

    “做大”是每個(gè)鞋企的追求，瞿成圣有著對(duì)紅草帽的遠(yuǎn)景規(guī)劃，但如何實(shí)現(xiàn)卻要依靠代理商、經(jīng)銷商的發(fā)展和支持。只有登高才能望遠(yuǎn)，為此，瞿成圣帶領(lǐng)代理商、經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)動(dòng)，互相吸取經(jīng)驗(yàn)技巧，在發(fā)展中形成對(duì)企業(yè)的向心力。首先，紅草帽選取西安為樣板市場(chǎng)，以此為點(diǎn)向全國(guó)輻射，表示企業(yè)做大市場(chǎng)的決心和力度；其次，在陜西、溫州、福州、重慶、山東、安徽等地召開各式培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)全國(guó)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，組織各地代理商、經(jīng)銷商前往做得好的市場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)；再次，瞿成圣善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，用各種措施激發(fā)全國(guó)代理商、經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)積極性，形成全國(guó)市場(chǎng)你追我趕的局面。 

    “怎么讓紅草帽的這些代理商、經(jīng)銷商做得更好，是我該做的，也是我的責(zé)任。”瞿成圣將自己看作是紅草帽鞋業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，相比行業(yè)內(nèi)一些鞋企對(duì)代理商、經(jīng)銷商支支吾吾、刻意隱瞞，瞿成圣更愿意透明，讓他們多了解企業(yè)，多給他們放權(quán)，以便更好的規(guī)劃市場(chǎng)。目前，紅草帽鞋業(yè)在瞿成圣的帶領(lǐng)下，一切圍繞著終端而動(dòng)，在專賣店設(shè)立了消費(fèi)者意見簿、定期開展導(dǎo)購(gòu)與消費(fèi)者座談會(huì)、同全國(guó)500名優(yōu)秀經(jīng)銷商建立直接對(duì)接渠道，及時(shí)吸納來自一線的建議，并反映到全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)終端聯(lián)動(dòng)。于是，在一些品牌陸陸續(xù)續(xù)下滑、一些品牌轉(zhuǎn)型給別人做貼牌加工的2006年，紅草帽鞋業(yè)卻獲得了全國(guó)市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)，甚至新開拓的市場(chǎng)如太原、蘭州等地也快速成長(zhǎng)起來。 

    大氣魄——以德動(dòng)人因人興企 

    紅草帽鞋業(yè)能有今天的成就，并一步步朝“大市場(chǎng)”邁進(jìn)，永遠(yuǎn)也離不開瞿成圣。如果沒有他的膽略與為人風(fēng)范，就不會(huì)有大投入，不會(huì)放手讓外腦操作市場(chǎng)，全國(guó)代理商也不會(huì)看到一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃就與紅草帽鞋業(yè)行動(dòng)一致。其實(shí)真實(shí)的瞿成圣遠(yuǎn)不只表現(xiàn)在市場(chǎng)作為上，在企業(yè)他還是一個(gè)溫情老板。 

    瞿成圣是公認(rèn)的好老板。

    2005年8月的一個(gè)深夜，聽說企業(yè)里一名員工的妹妹遭遇“招工陷阱”被人騙到了永嘉一個(gè)偏僻山村，瞿成圣立刻在深夜驅(qū)車至永嘉各偏僻鄉(xiāng)村，經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)8個(gè)小時(shí)的艱難尋找才將這個(gè)女孩在被拐賣的路上救回。在紅草帽鞋業(yè)，瞿成圣從來不以領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)訓(xùn)人，一次遇到一個(gè)部門經(jīng)理訓(xùn)下屬，他立刻勸阻到：“你這樣教訓(xùn)人是不對(duì)的，我們應(yīng)該輕輕的說話，他們才能重重的聽。”在這里，瞿成圣沒有一天不是笑呵呵的，因?yàn)樗�知道，如果他不表現(xiàn)出興高采烈、精神飽滿、樂觀的樣子，將會(huì)引來很多員工的猜測(cè)，并影響他們的工作。當(dāng)紅草帽鞋業(yè)的效益與日俱增時(shí)，瞿成圣立刻分了一些公司股份給各個(gè)部門經(jīng)理，讓他們也成為企業(yè)的主人。同樣，瞿成圣也沒有忘記在車間工作的工人，他給予他們不同的工齡工資、不同的工齡獎(jiǎng)金。或許，這些舉措對(duì)一個(gè)大企業(yè)來說并沒有什么，但對(duì)于目前的紅草帽而言，卻實(shí)屬難得，瞿成圣懂得以德動(dòng)人，有著大企業(yè)家的氣魄。 

    正是瞿成圣的仁、慈、義深深地感染了員工，否則他也不會(huì)在銅梁縣2006年人大代表選舉時(shí)高票當(dāng)選。正是有了親密無間、互相幫助的員工駐守后方，紅草帽才能在前方市場(chǎng)好無顧慮，勇往直前。 

    結(jié)合品牌提升與市場(chǎng)發(fā)展，瞿成圣給紅草帽在2007年的發(fā)展提出了這樣的方向：以西北為中心做好穩(wěn)固工作，擴(kuò)張中部做好重點(diǎn)工作，拉動(dòng)南方做好推動(dòng)工作，同時(shí)在保證三級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整產(chǎn)品往一、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展，根據(jù)不同的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求定制不同的策略。”盡管2006年紅草帽鞋業(yè)取得了很大的成就，但這只是向全國(guó)市場(chǎng)的邁進(jìn)開了個(gè)小頭，經(jīng)歷了2007轉(zhuǎn)型年，瞿成圣的做強(qiáng)、做大的夢(mèng)想將指日可待！