很多企業在淡季做了不少工作，旺季還是沒見市場和銷量有突破，為什么？怎樣做才能不辜負淡季灑下的汗水，讓旺季有個好收成，實現銷量最大化？我們在實踐中發現：在旺季運作中，抓住“三上”可成功實現旺季上量。

    第一階段，渠上水滿

    旺季第一階段的重中之重就是“渠上水滿”，工作的核心：業務人員必須對所有已經開發和正在開發的渠道全部完成最大限度的鋪貨工作，無論是鋪貨率，還是單店鋪貨量都要達到最高峰。為此，需重點把握以下幾點：

    1：現有網絡提升

    旺季銷量主要通過現有網絡實現。在第一階段進行現有網絡覆蓋下的“盲點”開發、薄弱點提升、危機點處理，這是提升網絡分銷能力和分銷質量的有效途徑。

     2：新市場、新渠道開發

    淡季市場開發難度較大，很多沒有開發起來的市場在旺季則可能快速完成開發。銷量增長既來源于新市場開發的“圈地運動”，也來自于新渠道開發的“特別織網”行動。

    3：側重并加大渠道促銷

    占領渠道每一個環節的倉庫和資金。由于渠道對旺季具備相對好的心理預期，只要企業能夠給予具有吸引力的促銷力度，就能將產品壓滿渠道。

    4：牢牢把握“干渠”

    在流通網絡中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關重要的作用，處于“干渠”的地位。業務人員在制定銷售政策時，既要保證核心分銷商的利益高于一般分銷商，又要控制住核心分銷商，防止核心分銷商竄貨、砸價以致傷害整個網絡的利益。

    5：多品種有效組合

    各個層面消費者的需求在旺季時都會擴大，產品推廣在突出主打產品的同時，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷量及利潤的需要和打擊競品的需要。

    第二階段，火上澆油

    成功實現第一階段的操作，我們的市場就開始火了。進入第二階段，我們必須“火上澆油、趁熱打鐵”，而不是坐等其成，喪失良機。

    在這一階段，能夠在“火”上澆一盆“油”，市場肯定會更旺，需要考慮的是該澆什么“油”？如果這盆油澆不好，就可能引火燒身。

    營銷人員的最大誤區是習慣于“再加一把火”：促銷促銷再促銷，在“黃金時段”內依然抱著促銷不放或不敢放，甚至是采用比第一階段更大的促銷力度，這樣的做法往往導致市場在旺季過后輕則“胃痛胃酸”、重則“過把癮就死”。實際上，這一階段貨物周轉速度加快，渠道對促銷力度的期望值并不高，企業完全可以壓縮渠道促銷費用，把財力集結起來換成另一種“油”。

    這時最好的“油”就是加大對企業品牌的傳播力度，打造并提升品牌的強度和勢能。在這一階段，銷量的提高以及壓縮的渠道促銷費用，可以支撐傳播品牌費用的加大；而品牌影響力的迅速提升，會反過來拉動銷量的增長。