通過閱讀案例，以及自己總結，得出一項應該切實可行的業務管理方案，適用于多種產品的銷售。

    銷售總監管什么？管的就是業務員。業務員干什么的？推銷自己公司的產品給一個特定區域的客戶（家家戶戶，超市，零售店，等等）。銷售總監最重要的，是制定一個科學高效的方案，來約束和分配業務員的工作，讓他們能在最短時間內，以最高的效率完成并超出公司制定的業績目標：比如一月內做40個客戶，創下10000元的業績等等。這里，就和大家列舉一個不錯的方案。

    1. 大體行情

    某某中型城市，我公司品牌正準備進入市場，打響名聲。4個業務員都是新招的，能力還不錯，汽車只供送貨，不供跑業務，只能騎單車或走路。

    2. 常見問題

    --客戶不相信，不認同業務員的產品，因為在當地是新興品牌；

    --交通不方便，業務員自然不愿意深入各街各巷，這樣就無形失去很多客戶，也就失去市場份額；

    --業務員一般是各管一個區域，但士氣不高是業務活動常見的問題。但為什么士氣不高，管理者想過嗎？

    3. 解決方案

    由于公司的目標是打響品牌，搶占市場份額，讓業務員們高效起來，達到這個目的可以采用這個方案：咬尾原則。就是指，分城市為4個大區，兩個業務員負責一個區域：AB負責1區，BC負責2區,CD負責3區,DA負責4區。相互咬住，這樣會形成競爭，兩人可能會搶客戶。這里就依照定規章：

    --每一個業務員每月必須完成一定數目的業績（比較容易達到）為基礎，來證明自己不是混飯吃，否則面臨下崗。

    -- 每個月4個業務員加起來必須接到一定數目的客戶，以及一定數目的業績，否則每個人不管表現好壞，都沒有獎賞。

    --歸屬原則：哪一個業務員先讓開單，新客戶就歸屬那一個業務員，以后不管那一個業務員再下訂單，業績都歸屬開發這個客戶的業務員的。

    --每個業務員業績超過一定比例，都可以自由開發新的空白區域，以增加自己的業績和產品的覆蓋范圍。

   --業務員獎賞制度杜絕純個人獎賞，改為制定基本業績的方案：每人必須達到一定數量，在這個基礎上，按比例給與每人獎賞，如：總獎金為3000元，A的貢獻率占30%，可分得900元，B貢獻率20%，可分得600元。至于貢獻率，按公司不同時期目標不同來改變。我公司現在要求打開新市場，就更重視客戶的數量，應該獎賞開發數量最多的業務員；而后期呢，要求去粗取精，就該給開發最精的業務員最大獎賞，等等。。。

    好了，不知道看完這些原則，大家明白了嗎？這里再簡單提示一下。第一條是為了杜絕混飯懶惰的人出現；第二條是為了提高大家的團體意識，杜絕惡性競爭。試想，2人一個區，自然有不良競爭，但如果4個人的總效果不佳，就算是通過競爭達到個人業績超高，也沒有獎賞的。這樣自然，各位業務員為了確保自己努力不白費，就會坐在一起商討，保證最低團體業績的實現了。第三呢，也是讓搶客戶行為變成無用功，并大大提高前期開發客戶的速度（誰也不想讓別人搶在前面占有）；第四，提高業務員自主性和動力的有效方法，同時自然最大的擴張了市場范圍。

    這種方案很好的把業務員的積極性由他們自身調動了起來，比之領導在上面教育講話要有效的多。更重要的是，它很大程度上平衡了個人利益和公司利益，使得管理層和員工都開心。另外，為什么員工經常會士氣不高？這里給出答案：每個人有不同性格，也有不同朋友圈子，他們做業務一定會碰到不少不喜歡的客戶，自然就會下意識避開他們，這樣無形的公司利益就受了損失，市場無法再開發下去。用兩人一區，一則迫使他們自己主動接近即使不想來往的客戶，二是兩人相互監督，斗爭促進發展的道理，三是性格互補，A不能搞定的客戶，B說不定就行啊。

    不是嗎？結果很明顯，業務員們的業績都能提高，而我公司則能夠在最快的時間內，搶占市場大量份額，打響品牌，把第一步棋走的有聲有色！！

    不過順便提一句，由于大量搶占市場，自然會出現大批小客戶，甚至虧本做他們的生意，公司必須做好心理準備，要在成本增加和品牌樹立之間選擇，如果為了不增加虧本生意的負擔，那就不要樹立大品牌形象了。