[閱讀提示]目前的營銷競爭已經把終端的“底”都做“穿”了，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區營銷。也許對大多數企業和產品來說，社區營銷畢竟只是很小的一個市場份額組成部分，帶不來實質性的銷售效果，并且耗時、費力。

    其實，每一種營銷渠道的崛起，在前期開發時總是不被大多數人看好，只有當這種模式被普遍應用時，人們才發現隱藏在這一渠道模式下的巨大潛力。譬如小糊涂仙對酒店終端開發所創立的終端模式，娃哈哈非常可樂對鄉鎮、農村市場的開發所創立的“農村包圍城市”模式，國美、蘇寧對專業家電連鎖渠道的開發模式等莫不如此。

    既然社區營銷推廣有著如此巨大的潛力，在如何做好社區營銷推廣方面，我們該注意哪些問題呢？

    一、注意整體性規劃。不管怎么說，社區營銷推廣在現階段還處于初級水平，需投入的人力、物力較大，每次推廣如果都是臨時抱佛腳，隨興之所至，效果一定會大打折扣。假如我們在年度規劃中單獨避出這一項，做好計劃，安排、組織好每一次推廣活動，把它做為一個專業化的渠道來運做，那么所獲得的回報自然更豐厚。

    二、注意持之以恒。我們的許多品牌在社區營銷推廣時總喜歡“一口吃成個大胖子”，追求轟動效應，認為在社區搞一次“戶外秀”活動就能讓銷量出現爆炸式的增長，結果可能為該活動花了2萬元的費用卻只賣出2千元的產品，自然落差很大，從而喪失信心，人為地給競爭對手讓出市場。我們這里有個叫穆斯林的幼兒園，它每年的推廣活動就是在其目標招生社區里面定期做專場演出活動，演員全部是其幼兒園的小朋友，當然也會邀請現場的小朋友上臺參與，除此以外，再也沒有其它的廣告推廣，它現在已經有5個連鎖幼兒園分布在我們這個城市的各個區域，是我們這里最著名的幼兒園之一，這就是持之以恒的魅力。

    三、注意產品及企業的特性。有些產品在做社區營銷推廣時效果能立桿見影，而有些產品的社區推廣卻只能起到一些宣傳、展示作用，對產品在現場的直接銷售沒有多大的實際意義。譬如低價值的快速消費品，活動現場的顧客隨機性購買比率較高，也容易受現場的情緒蠱惑；而一些高價格的產品如家電類在做社區推廣時其現場成交幾率較小，更多的是起到宣傳和展示作用。

    四、注意社區營銷推廣的目的性。我們組織一次或數次社區營銷推廣的目的是什么？是為了擴大銷售獲得直接銷售額還是僅僅是做廣宣，打知名度？或者是兩者兼顧？確認了目的，所有的操作才變得有的放矢，才能做到資源的優化配置，達到效果最大化。

    五、注意與社區便利店和零售店的合作性。有人也許會問：我做社區推廣難道還要請示他們？非常正確！如果您在做社區推廣時為了擴大影響而大搞特價銷售，您就是在給自己的產品進便利店和零售店銷售自掘蚊墓。當然，前提條件是您還打算把您的產品鋪進這些便利店和零售店銷售的話。南山奶粉在做社區營銷推廣時十分注意這一點，售賣價格不但與所在區域的便利店和零售店保持一致，甚至采取了略高策略，只是在促銷品方面多動了一些腦筋，不但現場售賣效果較好，而且帶動了社區便利店和零售網點的銷售，因而也深得這些合作伙伴的歡迎。

    六、注意社區營銷推廣活動的時間和地點。星期六、日，節假日及晚上是社區推廣活動最多選用的時間段。地點的選擇以產品所覆蓋的目標消費人群聚居地為主。2002年度，我們在推廣xx品牌葡萄酒時發現，該品牌葡萄酒的購買人群以中、老年人群為主，于是我們在做社區推廣時就把這些人群經常聚集搞晨練的公園做為推廣地點，把時間安排在每天的早上6：30~9：30進行，并持續進行了半個月的時間，取得了相當不錯的效果。

    七、注意現場氣氛。我們在做社區推廣時能把現場氣氛搞活躍的話，其售賣效果往往會出人意料地大幅度提升。生活中有一種“帶籠子”的騙術，也叫“托兒”，專門在售賣現場假扮顧客購物，從而帶動其它不明真相的顧客跟風購買。實際上這也是一種銷售方式，只不過，有些人把它用在了歪處，因而成了騙人的把戲，如果把它引入正途，自然也是一種值得推廣的模式。對社區推廣而言，這種模式在調控現場氣氛方面往往十分奏效。筆者幾年前在做某不銹鋼家用廚具系列產品的社區推廣時與我的同事曾多次使用這一“托術”，業績常常是其它做社區推廣小組中最好的。

    八、注意不要自掉身價、自亂陣腳。有些業代在社區推廣時，為了提高銷售額，往往仗著資源優勢打價格戰、打贈品戰，把個好端端的產品搞得白送人似的。實際上這樣做的后果就是自貶品牌形象、自貶產品身價，也給了顧客一種地攤貨的印象。如果該居民區的顧客到超市、賣場等渠道購買同類產品時沒有贈品相送或特價機會就又會把注意力轉向其它他個人認為較高檔的品牌。我們在做社區推廣時一定要給顧客這樣一個印象：我們是來給他們做服務、送方便的，而不是去售賣處理貨的！只有這樣，我們的推廣才是有意義的。

    社區營銷推廣能否成為您營業推廣中的主渠道模式，關鍵要看您對該模式的運用是否嫻熟、技巧是否高明？相對來說，新產品入市時采用這種模式的人較多。如金名河酒在某省會城市上市時采取的是純社區推廣模式，很少涉及酒店、商超、二批等白酒品牌推廣時必須進入的渠道，也取得了不俗的市場份額；我的一個朋友在2003年12月份全面代理潤田系列飲料在S市場的銷售時，采取的入市方式也是主攻社區推廣（因臨近春節，進超市、賣場的費用相當高），配合零售店的全面鋪市。其社區推廣一直堅持到過大年的前一天才結束，按他自己的話說，每天都能現場售賣不低于5000元的貨，甚至有時在一天內要給同一個點補好幾次貨，場面很是火爆。

    當然，不同的行業在運用該模式時所取得的效果也是不同的，到底是做為自己的主渠道去運做？還是做為一種有益的渠道補充去運做？則完全要根據各自的市場、企業、產品的實際情況而定，這里不再贅述。