[閱讀提示]光陰荏苒，時光如梭。轉(zhuǎn)眼間又到了年末“總決戰(zhàn)”的關(guān)鍵期，身邊許多在市場摸爬多年的營銷伙伴都認為年底的十一、十二月是營銷的黃金月。那么如何抓住這個契機，為全年的銷售打好關(guān)鍵的一戰(zhàn)呢？以下建議供參考。 

    一、在“大逆轉(zhuǎn)”中取勝。由于種種原因，各位伙伴對于全年銷售目標(biāo)的完成進度快慢不一，一些業(yè)績優(yōu)異者可能將提前實現(xiàn)全年目標(biāo)，而任務(wù)完成進度與目標(biāo)差距較大者，可能會動搖信心，產(chǎn)生畏難情緒，士氣低迷，從而不戰(zhàn)而敗，市場大好的機會就如此地悄悄溜走了。

    在剛剛結(jié)束的2006年女排世錦賽上，中國女排與巴西女排、荷蘭女排都是在2：0的大好形勢下被逆轉(zhuǎn)而敗，尤其是屬于二流的荷蘭女排面對的是世界冠軍中國隊，按理說在0：2之后就該“沒戲”了，但是正因為她們決不放棄，戰(zhàn)斗到最后一刻才最終取勝，這正應(yīng)驗了“一切皆有可能”這句話。因此，對于現(xiàn)在就想放棄了對全年目標(biāo)努力的伙伴，不妨從女排大逆轉(zhuǎn)中能有所感悟，只要不放棄，擁有“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”的決心和勇氣，努力去做，完全有實現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的可能性，假若自己放棄了，那么這種可能性就不會存在了。

    二、在“容量”的挖潛中提升。曾經(jīng)一位哲人提出的“桶論”中指出，一個大桶，向里面裝大石頭，裝到最后不能再裝了，有人會說，桶里裝滿了。其實不然，還可以往里面裝小石子。裝到不能再裝了嗎？沒有，還可以向里裝沙子。裝到不能再裝了，還可以在桶里倒不少水。同樣道理，經(jīng)過今年一輪又一輪的業(yè)務(wù)推動后，有的營銷員可能會認為該拜訪的客戶都已拜訪、該做進來的單已做進來了，每逢年末，這種市場“飽和論”的聲音時有出現(xiàn)。

    其實，業(yè)內(nèi)人士指出，中國大陸市場無論從保險密度和深度上說，遠遠低于保險業(yè)發(fā)展的國家，這也表明市場還有很大潛力有待挖掘。從微觀上看，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，每位客戶身邊至少有250位“關(guān)系人”。“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，當(dāng)你感到營銷上有困難，為何不去開發(fā)每位客戶背后的250位呢？所以說促成后還有轉(zhuǎn)介紹、促成后過一段還有二次開發(fā)等等，這些都是對業(yè)績提升具有現(xiàn)實意義的挖潛和突破。

    三、在市場的“順風(fēng)”中行舟。從市場形勢看，年末市場形勢發(fā)生了一定的變化，比如說，各企事業(yè)單位員工在年終一般都有年終獎金，我們目標(biāo)客戶的收入將“萬河歸流”，手頭擁有更多富余的資金，也需要進行合理的財務(wù)安排，投保的欲望隨之就會有所提高，這是年末市場的一大特點。

    面對這種市場的機會，為全面完成全年各項考核指標(biāo)，許多公司及團隊在業(yè)務(wù)發(fā)展方面都不同程度地“加柴添火”，可以說年末的公司、團隊的“政策面”以及市場面對銷售絕對是個難得的機會。在這種市場形勢和政策下，誰能借勢經(jīng)營、順勢而為、乘勢而上，把握住市場機會并融入團隊發(fā)展之中，誰將最大限度地享受到優(yōu)質(zhì)市場和“利好政策”所帶來的陽光雨露并取得銷售上的主動。

    四、要用過程之根來成就業(yè)績之果。如果有完美的過程，必定會有良好的結(jié)果。要重視營銷過程，只要過程做到位了，成功的促成就將水到渠成、瓜熟蒂落。為此，年末營銷還要做好以下動作：

    一、是要明確目標(biāo)。俗語言，風(fēng)是不會把沒有目標(biāo)的船吹向目的地。為此，營銷員可以通過數(shù)據(jù)分析問問自己，離年度銷售精英和全年目標(biāo)距離到底有多遠，并進一步明確和細化年末營銷的目標(biāo)。

    二、是要堅持不懈。從客戶資料入手，挑選出一些還需要拜訪跟進的對象，以此為突破口，加大拜訪的活動量，堅持不懈，有時成功僅僅是再堅持一次。

    三、是要做好年末回訪。通過回訪工作，強化服務(wù)，杜絕客戶抱怨事情發(fā)生，力爭以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，贏得市場。

    四、是要把保險送進社區(qū)。目前隨著“社區(qū)概念和作用”日益顯現(xiàn)出來，保險進社區(qū)在一些地方也進行了有益的嘗試。因此，營銷員可以積極參與社區(qū)的各種活動之中，并在活動中輕松地結(jié)識更多的人，打響個人的品牌。

    五、別忘了身邊的人。“百萬美元圓桌會議”終身成員美國人柏·巴羅先生說，有個傻子騎在驢背上數(shù)他的驢群，結(jié)果總是少了一頭，即是他自己騎的那一頭。千萬別忘了你的朋友和親人，他們一樣會受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。如果你連最愛的親人和朋友都無法保護，還推銷什么保險？然而，這卻是我們最常犯的錯誤。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、親人和朋友。

    六、要用心去做。平凡與偉大只是一線之差，所謂的高手不在于他的武器鋒利，而在于他的用心程度。有時用心的程度與業(yè)績是成正比的關(guān)系，業(yè)績的好壞反過來也能檢驗營銷員的用心程度。相信只要用心去做，一定能夠打好今年最后也是最為關(guān)鍵的年末營銷戰(zhàn)。

    此外，還應(yīng)做到立足當(dāng)前，展望未來。年末是一個承前啟后的階段，許多公司及團隊都把年末的營銷與來年“開門紅”工作一并考慮，營銷員個人也應(yīng)如此，對當(dāng)前的營銷工作要本著“人生能有幾次搏，此時不搏待何時”的心態(tài)全身心投入，信心百倍地做好銷售工作，力爭取得不俗的業(yè)績，并豪情滿懷地展望未來，未來新的一年的夢想之旅應(yīng)由此開始做好充分的準備。