一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店里，問：“有李子賣嗎？”店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還剛進回來，新鮮得很呢！”沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？ 

    老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？”“啊，”老太太應道。“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”店主回答。“我想買一斤酸李子，”老太太說。于是，老太太買了一斤酸李子就回去了。 

    第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前說：“我這里李子有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子，”老太太說。與前一天在第二家店里發生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪里哪里，懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養好啊！”“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”“是啊！那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 

    點睛： 

    這三家水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主是一個不合格的銷售人員，只是一味地告訴客戶自己的產品如何好，而不了解客戶需要什么？ 

    第二個店主是一個合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問滿足了客戶的一般需要。 

    而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的需求———需求背后的需求，在這個階段，銷售人員已經從以前的拼價格轉向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題解決問題，獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。 

    在面對客戶時，企業應該好好思考，如何更好地做到像第三家店主一樣引導和創造需求。需求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非固定或有一定限度，而是可以通過企業的努力去擴大和創造。需求創造原則要求企業明確需求的可創造性。 

    其一，需求具有多樣性、發展性和層次性等特點。它會隨社會和科技進步以及經濟發展而變化。 

    其二，有些需求實際存在，卻沒被企業發現或者企業對其不予關注。 

    其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即潛在需求。要靠企業去挖掘去誘導。例如，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段培養日本青年人過“情人節”的習慣。宣布在情人節期間購買巧克力可半價優惠，還為此開發出各種精美的巧克力。通過努力，最后終于達到了目的，在日本形成了過情人節并贈送巧克力的風尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。 

    需求創造原則要求企業懂得如何創造需求，即發現、創造、提供什么樣的價值。現在最重要的是，企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產品和服務。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創造并獲得更多的需求。