在大多數企業，新老區域經理之間的工作接交都變得過于簡單：一紙任命書下來，新經理“奉天承運”意氣風發走馬上任，前任經理榮升者奔赴前程“馬蹄疾”，被貶者郁郁寡歡卷起鋪蓋走人。來的人急著上手，走的人懶得伸手交接，結果是滿懷激情準備大干一場的新經理，咋接咋不順手；更有運氣不佳者，剛接手兩三個月，自己又不得不走人。如何看待和做好市場交接呢？

    交接：新區域經理上任第一關

    在4×100米接力賽上，比賽一方如果有一棒沒接好，基本上就要輸掉整場比賽。因此，對于接力賽運動員來說，也許跑好自己那一段并不難，難的是如何順利和快速地接過上一棒。

    企業的區域市場運作，猶如一項長長的N×100米接力賽。新區域經理上任往往意味著整個區域運作又開始了新的“100米”。從這個意義上說，新經理上任，不只是自己與前任經理之間展開一次接力，還包括自己所在的整個隊伍與原有成員之間的一次接力。

    因此，新區域經理能否勝任的第一關，就看能否順手接過區域“接力棒”！

    因人而異，見人遞招

    與新任區域經理相比，運動員的幸福在于他與他的上一棒選手之間經歷過多次重復的接力訓練，而且彼此非常熟悉；而新任區域經理之所以未必能順利接手新區域，失誤可能就在于接手工作時不了解前任經理及其營銷思路、工作現狀，更不了解整個區域的狀況。

    僅從新經理與前任經理之間如何進行良好的工作交接這一角度來說，新經理應該掌握“因人而異，見人遞招”的方法。也就是說，新經理要根據前任經理的個人狀況及變動原因展開交接工作。

    1.原經理榮升：以師相稱，虛心請教。

    2003年，某企業河北區王經理榮升為華東區總監，公司河南區一業務員張偉被任命為河北區經理。張偉在得到任命的第一時間就主動給王經理打電話，在恭賀王經理榮升為華東區總監后，就“王老師”長“王老師”短地叫個不停。王老師甭提有多高興：過去，公司從來沒有一個業務人員稱呼自己為老師，而現在一個新任區域經理竟這樣稱呼了。

    在接下來的工作交接中，張偉依然“老師”、“老師”地叫個不停，而王總監自然是非常喜歡張偉，耐心地指導著每項工作。憑借王總監的大力支持，張偉很快掌握了河北市場的運營技巧，穩坐河北區經理的寶座。

    2.原經理平調：人走茶不涼，公私兩相宜。

    2005年秋，某企業蘇北區L經理被調往皖北區任經理，原來在蘇北區做銷售的小曹被公司提拔為蘇北區經理。小曹得知這個消息后，立即精心組織了一場小型PARTY，會上一再感謝L經理對自己及蘇北業務人員的培養，最后還與L經理共同高歌一曲《真心英雄》。即使L經理到皖北后，小曹每到一個市場，見到原有的業務人員，還會打電話給L經理：“領導，我和某某在一起，我們都很想您……”

    L經理被小曹及蘇北區業務人員深深感動著，小曹可能遇到的各種問題，他都會憑經驗毫無保留地提醒小曹。蘇北區的業務人員也都覺得小曹是一個很能干而且很尊重領導的人。在小曹的言傳身教下，蘇北區的業務人員不僅更加尊重L經理，也開始尊重以往和自己平級的小曹。

    3.原經理被貶：以誠待人，以公做事。

    某企業魯西區經理鄭輝2005年7月份以前業績一直不錯，但是8月份逐漸進入旺季后，銷量卻一路下滑50%左右。公司決定將鄭輝降為濟南區經理級專員，而提拔蘇北區的業務員高鵬為魯西區經理。

    高鵬來到魯西，見到鄭輝時依然稱其“鄭經理”，并說給他帶了兩件禮物請他猜。鄭輝原本對高鵬并無好感，對公司的安排還一肚子冤屈�？梢哉f，高鵬來后各種各樣的場面他都設想過，甚至還想好了到時讓幾個鐵桿客戶和業務員給高鵬制造難堪，惟獨沒想到高鵬見面后居然說給他帶來了“兩件禮物”。

    吃飯時高鵬拿出第一件禮物：一瓶蘇北的特產“今世緣”酒。高鵬從“今世緣”酒“有緣、惜緣、厚緣”的品牌文化談起，又談到“今世緣”在蘇北市場的銷售運作和隊伍建設，最后談到“今世緣”的廣告語“點點滴滴，貴在珍惜”。高鵬的一番話不僅打動了鄭輝，更讓鄭輝明白了一個道理：任何時候面對任何挑戰，不管最終是成是敗，我們都應該迎接和珍惜。

    幾杯酒下肚，鄭輝很快打開了心扉：2005年淡季時公司給魯西的壓力很大，大家天天背著沉重的銷售任務，每到下半月幾乎所有工作都圍繞向經銷商“壓貨再壓貨”；進入旺季后，在淡季壓下的貨還沒消化完，現在競品賣的是“新鮮韭菜”，且促銷方式很吸引人，我們賣的卻是“前天的韭菜”，而且公司和經銷商都不可能拿出新的促銷費用和政策，銷量下滑我們有責任，公司更有責任啊，憑什么讓我們累死累活還沒個客觀評價啊。

    聽到這里，高鵬拿出了第二件禮物，說道：鄭經理，我為您帶來一幅鄭板橋的書法名作《難得糊涂》，希望你們老鄭家這四字至理名言，能對您有所啟發啊……

    這一晚上下來，鄭輝不僅認可了高鵬，而且將市場的演變過程、自己的委屈全部倒了出來。在鄭輝的幫助下，高鵬很快拿出了市場調整方案，兩個月以后市場狀況已得到明顯改善，恢復到了歷史最高水平。

    4.原經理辭職：稱兄道弟，贏取友誼。

    某企業河南區經理張瑾能力很強，很多人都認為他在公司會大有前途。但是，自從公司外聘一個銷售總監后，工作作風和銷售策略都有了很大的調整，幾個省區經理都升為大區協理，惟獨張瑾沒有變動，于是張瑾提出辭職并獲得批準，跳槽到一家競品企業。原區域主管魏華被提拔為河南區經理后，馬上約張瑾到咖啡店敘舊，言談中一方面回顧了張瑾在河南市場的突出業績，另一方面坦誠地指出他應該認識到新銷售總監的積極因素，否則新就職的企業也可能有類似的情況，總不能再辭職吧！張瑾甚為感激，兩人互為知己。此后兩人雖然身處不同的企業，卻經�；ネㄐ畔⒑徒涷�，很多市場情況的及時通報讓魏華少走了很多彎路，一年下來，魏華成為公司當年成長最快的新經理。

    5.原經理被辭退：快馬加鞭，快刀斬亂麻。

    某日化企業山東省經理小陳由于利用和經銷商打麻將的機會變相索賄而被企業辭退，原內蒙區經理周正被緊急調至山東市場。周正一上任就舉行全體業務人員會議，一方面宣布前任經理被辭退的原因，告誡大家以誠心對待客戶，以誠心運作市場；另一方面要求令行禁止，出臺十大禁令規范業務人員的日常行為，要求大家把精力放在市場上，并宣布新的市場獎勵措施。同時，周正以傳真的形式向各經銷商通報了人事調整通知，鼓勵經銷商做好市場，與不良現象做斗爭，并公布了舉報方式。這一系列措施既穩定了人心和市場，又激勵了大家的干勁，使市場得以平穩過渡，取得了令企業滿意的成績。

    “人上一百，形形色色”，新任區域經理在交接時一定要深入了解不同情況的內在本質。只有因人而異，客觀辯證地采取措施，才能順利闖。