“啤酒游戲”的解決方案是缺乏操作性的真理

《第五項(xiàng)修煉》中提出了一個(gè)“啤酒游戲”的概念（附注），彼得圣吉在提出解決“啤酒游戲”的手段就是“沒有策略”的策略：參加游戲的人完全遵循這種“無為而治”的策略，但是如果參加游戲的三個(gè)人完全遵循這種“無為而治”的策略，那么“大約到了第十一周，三個(gè)角色便都趨向‘穩(wěn)定’。也就是零售商與批發(fā)商一直處于欠貨狀態(tài)。在這個(gè)簡單的游戲中，持續(xù)的欠貨之所以會(huì)發(fā)生，乃是由于所訂購的數(shù)量遲延交貨。而這些參加游戲的人并沒有花力氣去改正它們，因?yàn)闆]有策略的策略先就排除以大量的訂單調(diào)整欠貨。”

沒有策略的策略成功嗎？彼得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中也提出“或許大部分參加游戲的人會(huì)說不，因?yàn)檫@樣的策略造成欠貨數(shù)量居高不下，使系統(tǒng)中的每一個(gè)人必須花很長的時(shí)間去等候自己的訂單交足。在真實(shí)的情況中，無疑的這種情形將引誘新的競爭者進(jìn)入市場，他們可能以提供更佳的交貨服務(wù)來取勝。只有對市場有獨(dú)占能力的產(chǎn)銷公司才可能堅(jiān)守這樣一個(gè)策略”。這個(gè)策略只是消除了訂購量急遽上升、下跌，以及相伴而生的庫存波動(dòng)。

海爾的“人單合一”是解決“啤酒游戲”的有效管理模式

海爾在流程再造的基礎(chǔ)上，最近又推出了自己獨(dú)創(chuàng)性的管理模式——“人單合一”。這種“人單合一”的模式不是產(chǎn)品技術(shù)的革新，而完全是管理模式的創(chuàng)新，也就是從生產(chǎn)關(guān)系的層面來獲得與全球競爭對手的競爭戰(zhàn)略差異。“人”，就是每一位“創(chuàng)新的SBU（策略事業(yè)單位）”；“單”，就是“有競爭力的3A市場目標(biāo)”。“人單合一”模式包括：“人單合一”——人要與市場合一，成為創(chuàng)造市場的SBU；“直銷直發(fā)”——直接營銷到位、直接發(fā)運(yùn)到位，是實(shí)現(xiàn)“人單合一”的基礎(chǔ)，只有在直銷到位的前提下才能直發(fā)到位；“正現(xiàn)金流”——正現(xiàn)金流是企業(yè)生存的空氣，利潤是企業(yè)生存的血液，沒有正現(xiàn)金流，企業(yè)就會(huì)窒息。

“人單合一”的目的不是在形式上用條形碼把人和定單掛鉤，而是要求每個(gè)員工都要系統(tǒng)性地思考，同時(shí)， “人單合一”是全流程的模式，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營的“創(chuàng)造定單”、“獲取定單”和“執(zhí)行定單”的全流程。“創(chuàng)造定單”時(shí)要“人單合一”：這里的“人”，就是型號經(jīng)理；“單”，就是要有領(lǐng)先于市場上其他產(chǎn)品的新品不斷上市。“執(zhí)行定單”時(shí)同樣要“人單合一”：質(zhì)量、成本、交貨期，每一項(xiàng)目標(biāo)背后都要有創(chuàng)新的SBU來支撐。所以，要做到全流程的“人單合一”，首先是要求每個(gè)人特別是S級SBU以“人單合一”模式的要求不斷挑戰(zhàn)自我；其次要從設(shè)計(jì)定單到直發(fā)產(chǎn)品、回收貨款，都推進(jìn)“人單合一”；

啤酒游戲的最終結(jié)果是產(chǎn)生了大量的庫存壓力，除了企業(yè)缺乏系統(tǒng)思考的原因之外，就是因?yàn)闆]有人對定單是否有主掛鉤并有效地和激勵(lì)掛鉤，讓定單增值，而不是像啤酒游戲所演示的最后結(jié)果是定單成為庫存。一般的企業(yè)，基本上是銷售經(jīng)理拿一個(gè)定單，然后提出一個(gè)定單來，生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)到倉庫，倉庫里面再進(jìn)到賣場，再進(jìn)到用戶。這樣會(huì)產(chǎn)生庫存問題。現(xiàn)在企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的動(dòng)力就是庫存的壓力，所以海爾的“人單合一”是從解決庫存入手，但是又不僅僅局限于解決庫存問題，應(yīng)該說，海爾的“人單合一”模式實(shí)際上是應(yīng)對新的快速市場競爭環(huán)境時(shí)代獨(dú)特的管理模式。

“人單合一”要有支撐體系

“啤酒游戲”提出的解決方案中提到要“改變心智模式”。也就是說大多數(shù)參加游戲的人只專注于自己這一部分的工作，但真正需要做的是，看清自己這一部分與其所處的更大的系統(tǒng)如何互動(dòng)，實(shí)際上，海爾的企業(yè)文化正是“改變心智模式”的有效支撐體系，缺少這種支撐體系，“人單合一”就是空談。

“人單合一”在一些人看來是不符合科斯的交易成本理論的。世界管理大師科斯曾說過：企業(yè)內(nèi)部無法按市場競爭機(jī)制來運(yùn)作，因?yàn)榻灰壮杀咎�高了。但是，科斯的時(shí)代并沒有信息化，而現(xiàn)在有了信息化手段就可以有效地解決這個(gè)問題。所以，“人單合一”的另外一個(gè)支撐體系就是信息化的推動(dòng)，海爾電子日清的閉環(huán)優(yōu)化和使員工素質(zhì)不斷提高的SBU提升機(jī)制可以有效地解決；信息化的帶動(dòng)是全員的信息化、全面的信息化和全流程的信息化。信息化要的不是形式，而是事先有目標(biāo)預(yù)算，事后有閉環(huán)優(yōu)化。

海爾的物流現(xiàn)在已經(jīng)開始做到了三碼合一：人碼、定單碼和物碼。這是一種信息化全程閉環(huán)模式。每一個(gè)產(chǎn)品出廠的時(shí)候，都有一個(gè)條形碼，整個(gè)企業(yè)都可以做到，根據(jù)這個(gè)條形碼不管走到哪里都可以追蹤。定單碼，就是誰下了這個(gè)定單，這個(gè)定單的量是多少，避免下了定單將來出現(xiàn)問題時(shí)沒辦法追蹤。人碼就是每一單產(chǎn)品都有人負(fù)責(zé)，每一個(gè)人都有他要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。

“人單合一”是自主創(chuàng)新的管理模式

“人單合一”表面上看是庫存問題，但由此“反推”或“類推”，它涉及企業(yè)價(jià)值鏈上幾乎所有的環(huán)節(jié)，因此可以解決許多難題。但是， “三碼合一”不但要求海爾自己有信息化的支持，還需要合作伙伴如終端的信息化支持。這就要求我們起它的企業(yè)不能自我封閉，真正實(shí)現(xiàn)“企業(yè)的無邊界化 ”，這樣不僅可以實(shí)現(xiàn) 多贏，還可以有效地解決價(jià)格戰(zhàn)的問題，讓企業(yè)更多地關(guān)注用戶的需求，而不是處理庫存。

《第五項(xiàng)修煉》當(dāng)中提出解決“啤酒游戲”的方式和方法都是理論上的，但是海爾的“人單合一 ”理論卻是理論和實(shí)踐的統(tǒng)一。我們現(xiàn)在談的最多的自主創(chuàng)新是技術(shù)層面的，但是，技術(shù)創(chuàng)新需要管理創(chuàng)新和文化創(chuàng)新作為保障，否則，技術(shù)創(chuàng)新只是曇花一現(xiàn)。海爾的“人單合一 ”就像戴爾的“直銷模式”對世界管理創(chuàng)新的意義一樣，它的自主創(chuàng)新更具有長期意義。

注：《第五項(xiàng)修煉》“啤酒游戲”簡介：

彼得圣吉的《第五項(xiàng)修煉》告訴我們應(yīng)該如何掌握一種系統(tǒng)思考的能力，站在一個(gè)整體運(yùn)行的系統(tǒng)的背后，通過現(xiàn)象看本質(zhì)。這本書中有一個(gè)著名的啤酒游戲，說得是在整個(gè)游戲的產(chǎn)銷鏈中有制造商、批發(fā)商和零售商、消費(fèi)者四方，當(dāng)消費(fèi)者的需求從原來的每周四箱忽然增加到每周八箱（由于受一首流行歌曲的影響）的時(shí)候，受消費(fèi)者需求突然增加的刺激，產(chǎn)銷鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都對市場需求的預(yù)測依次放大；匯總到制造商手中，突然就成了“需求幻象”。針對這個(gè)需求幻象，制造商喪失了判斷的能力，在不斷的進(jìn)行采購和加大生產(chǎn)產(chǎn)能之后，不僅沒有讓工廠得到更大的發(fā)展，而是在幾周之內(nèi)，產(chǎn)銷鏈的所有環(huán)節(jié)都從嚴(yán)重缺貨轉(zhuǎn)變成了嚴(yán)重塞滿了貨，從而導(dǎo)致渠道幾乎崩潰，導(dǎo)致了制造商、供貨商、銷售商的全面損失，當(dāng)然，其損失所造成的后果，也是制造商倒閉、供貨商大量壓貨等，損失程度逐級降低。
扮演批發(fā)商和制造商角色的游戲參與者都認(rèn)為這是消費(fèi)者需求不穩(wěn)定所致，而事實(shí)上，消費(fèi)者的需求只出現(xiàn)了一次變化，那就是從四箱變成了八箱。出現(xiàn)這種問題的原因在于消費(fèi)者的一個(gè)小幅震蕩（即因?yàn)橐皇琢餍懈柙斐闪诉@個(gè)品牌的啤酒暫時(shí)暢銷），在產(chǎn)銷鏈內(nèi)部造成了一種加乘作用，就如混沌理論所說的“蝴蝶效應(yīng)”一般——佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶揮動(dòng)了一下翅膀而引起的。（