第一步·了解自己的“兵”

　　主管如同部隊里的班長，既要帶兵打仗又要進行輔導和訓練，因此，必須了解自己的"兵"。

　　人是有區別的， “十個手指不一般齊”，屬員也一樣，其性別年
 
齡、脾氣秉性、水平能力各有不同。所以，要想輔導好自己團隊的屬員，就要充分了解他們，做到因人而異，有的放矢。

　　團隊中的屬員按入司時間早晚可分為新員、老員和介于新老之間的屬員三部分。

　　新員： 一般指入司半年以內，特別是三個月以內的員工。他們是團隊中的新生力量，對這部分屬員主要是心理素質和條款上的輔導，要盡快提高他們的展業技能，進而提高這部分屬員的留存率。新員的層級分化比較明顯，要善于觀察和抓住時機，促使更多的新員進入到優秀的層面上來。

　　老員： 一般指入司一年以上的員工。這部分屬員已相當穩定了，對行業有高度的認同感，很理性，業績穩定，但往往展業銳氣有些遲鈍。要考慮如何激發起他們新的工作熱情，使其寶刀不老，再創佳績。

　　介于新老之間的屬員： 一般指入司半年以上一年以內的員工。這部分屬員相對比較穩定了，展業技能日趨成熟，能夠獨立展業，也有了一定的客戶基礎，對他們主要是營銷專業化的輔導，還要注意培養其良好的工作習慣。

　　按屬員類型劃分，大致可分為以下幾種：

　　勤奮型：不用督促，自覺行動，拜訪量大，但往往不得法，要幫助他對自己的展業過程多做總結和分析，從中找出規律性的東西，避免無效勞動，造成客戶資源和時間上的浪費。

　　進取型：總是積極進取，很有上進心，要在各個關鍵點把好關，避免因小小的失誤而使其失去晉升或者獲獎的機會，造成情緒上的波動。

　　能力型：展業能力強，社會關系廣，但往往以自我為中心。對這部分屬員要注意引導，講究輔導的藝術性。

　　爭勝型：爭強好勝，富有挑戰精神，公司有什么激勵方案，一般他都會積極參與，力爭拿頭獎，但往往業績上下波動很大。要注意保護他的積極性，持續展業熱情。

　　獨立型：不用主管操心，獨立思考，獨立處理問題 ，但有時固執己見，犯了錯誤卻往往不知自己錯在哪兒。主管要隨時給以有益的提醒和指點。

　　持重型：為人處事十分穩重，容易博得客戶信任，但往往羞于做促成動作，簽單周期長。須提醒其加大拜訪量，彌補簽單周期長的弱點，并注意客戶群的正確選擇。

　　平穩型：大多為一年以上的老員，不前不后，但決不會出現維持危機，不會大起大落，主管比較放心，但競爭意識不夠強烈。

　　依賴型：個人能力較弱，基本依靠別人幫助做下每一筆業務，主管會很累。對這類屬員要有耐心，多鼓勵，多演練。

　　話多型：能夠獨立展業，也不怕見大客戶，但話多有失，往往錯失簽單良機，成功率較低。要經常提醒和糾正，同時還應多在促成環節進行指導。

　　懶惰型：大多有能力，有較好的客戶群， 但比較懶惰，不督促不動彈，須勤鞭策。

　　第二步·戰前輔導與準備

　　抓好出勤：一個出勤不好的屬員絕不會成為一名優秀的營銷員。團隊任何有效的管理都離不開出勤，沒有良好的出勤率，輔導訓練就無從談起！所以，要想盡一切辦法提高屬員的出勤率，這是搞好屬員輔導的前提條件。

　　要求復述：盡量要求每位屬員復述昨天的拜訪情況，團隊里人多時可以每天輪換復述，要養成習慣，這對主管掌控團隊非常重要，也是對屬員進行有的放矢輔導的基本條件。

　　日志檢查：展業日志是營銷員重要的展業工具，主管必須認真檢查每個屬員的工作日志， 檢查完畢應在適當位置寫上評語，簽上自己的名字，提出意見和建議。這項工作貴在堅持和認真，主管認真了，屬員才會認真。

　　個案預演：找出當天有代表性的的個案，由當事屬員扮演營銷員，由另外一個屬員扮演客戶進行實戰預演，請大家點評，從中找出缺點和不足，最后由主管進行總結和指導，從而避免較大失誤，提高拜訪的成功率。

　　第三步·戰地關懷與指導

　　重點陪訪： 陪訪是有重點、有選擇的、有極強的目的性。陪訪前要事先了解所要拜訪客戶的主要情況，該屬員以前拜訪的進展情況，事先做好分析，明確陪訪所要達到的目的。

　　在陪訪過程中要對客戶情況做進一步的了解，與客戶接觸和交談盡可能以被陪訪屬員為主，留意屬員在拜訪過程中的閃光點和不足之處，適時適當地予以補充，但必須清楚，陪訪是對屬員的一種實戰指導，而絕不是代替，否則就失去了陪訪的意義。陪訪結束要及時給被陪訪屬員作出總結和指點。

　　關懷過問：對于其他屬員，要在適當的時間，用恰當的語言和方式過問其業務進展情況，詢問有沒有問題，需不需要幫助，給與切實的關懷、指導和鼓勵。

　　第四步·戰后總結與休整

　　對當天已上單的屬員要給以充分肯定和稱贊，鼓勵他乘勝前進；對于遭受挫折和打擊的屬員要及時給予關愛和鼓舞，使其不要背上包袱，要重新開始，必要時可與他單獨談心。

　　對過去的一天作簡明扼要的回顧和精練總結，發揚優點，吸取教訓，鼓足干勁，帶領團隊以昂揚的斗志迎接嶄新的一天。