在推廣自己的產品時，潛在的患者往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果銷售人員不仔細揣摩患者的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

　　如何對不同的患者進行產品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的患者采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 

　　以下是全部類型的患者及其對策。 

　　一、自命不凡型： 

　　這類型人無論對什么藥，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 

　　對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 

　　二、脾氣暴躁，唱反調型： 

　　病史時間長，用過許多藥，效果多不佳，形成脾氣暴燥的性格，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。 

　　對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。 

　　三、猶豫不決型： 

　　有治療的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。 

　　對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。這類型人購買以小療程為主，以觀后效，爭取二次購買。 

　　四、小心謹慎型： 

　　這種類型的人有經濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 

　　對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調藥物的安全性和療效性。 

　　五、貪小便宜型： 

　　希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 

　　對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈藥或開免費檢查單，突出售后服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。 

　　六、來去匆匆型： 

　　檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心自己的身體。 

　　對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 

　　七、經濟不足型： 

　　這種類型的人想治療，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 

　　對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同來檢查的健康人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。