忠告年輕推銷員：推銷也要積累資本  　　據美國統計，推銷員的流動率達50％以上，這表明推銷員經常因各種原因而“跳槽”。這是一個普遍現象，中國亦不例外。在協助企業招聘和培訓推銷員的過程中，我發現許多推銷員在二三年內“跳槽”五六次的大有人在，有的甚至達十次之多。當問及他們“跳槽”緣由時，他們的回答可歸結為一個“難”宇；當問及他們經過二三年實踐，對推銷工作有何收獲感想時，他們一臉無奈地回答：“難”。面對此景，我為這些推銷員感到惋惜：這世界怎一個“難”字了得?如果一個年輕人干了二三年推銷而尚未積累起推銷“資本”，那么你就是在浪費生命。   　　從事推銷的年輕人，在前三年中，你的首要目標，不是賺錢，而應是積累資本——掌握賺錢的本領；你的成功與失敗，不應以你賺錢多少而衡量，而應以是否積累起自己的推銷資本為標準。如果你掌握了這些賺錢的本領，那么，你不僅能在現有企業干好、而且也會受到其他企業的歡迎。   　　年輕推銷員應當積累的“資本”包括兩個方面：一是積累經驗，提高推銷技能；二是積累客戶，建立客戶資源。   一、提高推銷技能   　　推銷能力是推銷員的看家本領。在三年內，推銷員一定要磨練自己，掌握推銷技巧，提高推銷能力。有的推銷員剛從事推銷時，憑的是滿腔熱情和本能；三年后，他們仍然依本能去推銷。在三年的經歷中，他們除了知道“鍋是鐵打的”，推銷工作是難的之外，沒有收獲。這些推銷員把推銷理解為“扛起背包就出發”的事情，認為推銷就是推著產品去銷，很簡單。推銷之前，沒有思考、準備、計劃如何推銷；推銷之后，沒有反思、總結，改進自己的推銷。結果，三年已過，兩手空空。這是推銷員的悲哀。推銷員要努力用三年時間理解推銷之道，掌握推銷技巧，把自己培養成一位素質過硬的推銷員。   　　要提高自己的推銷能力，推銷員必須做好以下三點：學習、實踐、反思。   　　1．學習。推銷是一門科學，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷的ABC，就為成功打下了堅實的基礎。以年簽訂4988份合同而創下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷領域時，他將所能找到的推銷方面的書加以研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱讀。齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優秀推銷員，需要有足夠的見識，努力掌握推銷技術。”   　　推銷理論和他人的經驗，猶如一根拐杖，推銷員完全可以利用它。像唐·吉訶德一樣，僅憑滿腔熱情去推銷，是無法圓滿實現自己的目標的。   　　2．實踐。古詩“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，說明了實踐的意義。《孫子兵法》人人讀，但并不是每個讀的人都成為軍事家。“置之死地而后生”，韓信用之則生，馬謖用之則死。岳飛說“運用之妙，存乎一心”是真理。一句生意經是“十年可以學成一個書生，十年學不成一個商人”，說明推銷之道是沒有人能夠教會你的。成功需要實踐、實踐、再實踐。推銷員要把書本上的道理變成自己的行動。在推銷之前，推銷員要做好沙盤作業：把推銷理論和實踐結合起來，制定一個推銷計劃；拜訪顧客時，根據推銷計劃結合實際情況靈活發揮。這樣，逐漸地把推銷原則變成自己的價值觀念，把他人的經驗變成自己的處事方式，形成自己的推銷風格。日本經濟學家松本順說得好：“職業推銷員有一條共同的經驗，即使模仿銷售業績最好的推銷員所使用的方法，效果也不過爾爾。只有從親身體驗中發掘出獨特的推銷方法，才能產生令人滿意的效果。”   　　3．反思。曾子說“吾日三省吾身”，推銷員也要對自己的推銷行為進行反思：找出正確之處加以發揚、找出不足之處加以彌補、找出錯誤之處加以改正。齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷。歐洲一家保險公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時間都要回到辦公室進行一次談話。同事們感到好笑，因為大家都在工作，而兩位明星卻在喝咖啡休息。他們在干什么?事實上，他們在探討前一天所出現的問題。他們遇到的結局越是尷尬，他們就討論得越徹底。理由、指責、計算問題，所有的都要詳細地檢查一遍。這兩位推銷人員為什么要這樣做呢?他們想要改進工作。當兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。只有優秀的推銷員才會想到這個主意，而那些成效不大的推銷員通常發現不了問題，甚至還覺得根本沒有問題，而恰恰是這些不十分優秀的推銷員更需要進行自我檢討。   　　英國大文豪莎士比亞說：“推銷員先生，你的過錯不是從天而降，一切都源于你自身!”推銷員對自己的推銷工作進行檢討，反思，才能更快地提高自己。   二、建立客戶資源   　　一些人認為，推銷員的目標是銷售額，其實這是短視的。推銷員的目標是雙重的：既要擴大銷售，又要創造和維持顧客。擴大銷售是為了今天，創造和維持顧客，則是為了明天。從實際效果的角度看，創造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。   　　顧客是生意的基礎，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財富。推銷員要逐步編織自己的客戶網，努力在三年內擁有一個客戶網絡。   　　推銷就其實質而言是人際關系，人際溝通。有人總結生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關系，由關系變生意。”認識顧客，建立關系，是生意的必要步驟。因此，優秀的推銷員都把如何結識更多的人，并進一步與之建立聯系，視為生意不變的法則。香港有“冷訪(上門推銷)王”之稱的推銷大王馮兩努，要求自己每天都要結識4個陌生人，這樣每年就可結識1460個陌生人，然后從中建立關系，發展生意。推銷員在每天推銷中要結識許許多多的人，有的推銷員從未認識到陌生人的價值。他們每天拜訪顧客，交換名片、介紹產品，當顧客說“目前我還不需要你的產品”后，就滿臉惆悵地告辭，然后走向下一位顧客，從未有過“留連地張望”。結果，回首一年，只覺得見的人不少，但成為客戶的不多。這令人想起一個寓言故事：有一只猴子掰玉米，見到西瓜就丟掉玉米摘西瓜，看見兔子，就扔下西瓜攆兔子，最后兔子跑了，兩手空空。有的推銷員就像這只猴子，一年忙忙碌碌，所獲不多。   　　推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網絡。推銷員要按生意三部曲去做。無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。在告辭顧客后，給顧客打個電話、寫封信，登門拜訪一次，在不經意之間融洽關系。“生意不成人情在”，“人情在”就為今后的推銷奠定了基礎。   　　推銷員抱著“先交朋友，后做生意”的宗旨去做，每天認識4個人，3年就可認識4000多人，然后與這些人交朋友。若能與其中20％一30％的人建立起融洽的關系，3年后你就會擁有一個龐大的潛在客戶網，這樣，你就不愁做不成生意。   　　古人云“自古不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。”當代著名經濟學家薩謬爾森說：“經營是為了明天，為今天而工作的時代已經結束。”鼠目寸光的人是很難在推銷行業中生存的。