書名: 銷售人員談判訓練 別名: 銷售談判大師羅杰·道森的錦囊妙計 作者: 道森 ISBN: 750444524X 編/譯: 于卉芹/譯 出版時間: 2002年4月 出版社: 中國商業(yè)出版社 圖書簡介： 想像一下下面的情形：次次談判你都贏了。全美首席銷售談判大師羅杰·道森，通過本書向你傳授超級談判秘訣。這些工具易于掌握且立竿見影，讓你輕松迅速達到雙贏。 全程技巧，步步為贏。本書不是枯燥乏味的理論文章，也不是蠱惑人心欺騙他人的通俗手冊。這是一本特別奉獻給銷售人員關(guān)于談判的書籍，它會使你的生意有一個大?.. 談判的意義 序言 第1章 新世紀的銷售（1） 第1章 新世紀的銷售（2） 第2章 雙贏的銷售談判 第3章 談判有一套規(guī)則 談判開局策略 第一個明顯的理由就是：它留給你一定的談判空間。你總可以降價，但永遠不可能抬價（我們在談判后期策略中會告訴大家如何一點點加碼。有些東西在末尾比開始更容易得到）。 第4章 開價高于實價（1） 第4章 開價高于實價（2） 第4章 開價高于實價（3） 第4章 開價高于實價（4） 第4章 開價高于實價（5） 第5章 分割（1） 第5章 分割（2） 第6章 千萬不要接受第一次出價（1） 第6章 千萬不要接受第一次出價（2） 第6章 千萬不要接受第一次出價（3） 第7章 故作驚訝（1） 第7章 故作驚訝（2） 第8章 不情愿的賣主（1） 第8章 不情愿的賣主（2） 第8章 不情愿的賣主（3） 第9章 集中精力想問題（1） 第9章 集中精力想問題（2） 第10章 老虎鉗策略（1） 第10章 老虎鉗策略（2） 談判中期策略 買主在做最后決定之前說要請示一下上級領(lǐng)導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為你對別人這么說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領(lǐng)導”去商量的。 第11章 上級領(lǐng)導（1） 第11章 上級領(lǐng)導（2） 第11章 上級領(lǐng)導（3） 第11章 上級領(lǐng)導（4） 第11章 上級領(lǐng)導（5） 第12章 避免敵對情緒（1） 第12章 避免敵對情緒（2） 第13章 服務(wù)貶值 第14章 切勿提出折中 第15章 燙手山芋（1） 第15章 燙手山芋（2） 第16章 禮尚往來（1） 第16章 禮尚往來（2） 談判后期策略 我相信你在過去的警匪片中看到過這個策略。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審問他的偵探是個長得兇巴巴、態(tài)度粗暴的人，他用一切手段威脅嫌犯。 第17章 黑臉／白臉（1） 第17章 黑臉／白臉（2） 第17章 黑臉／白臉（3） 第18章 蠶食策略（1） 第18章 蠶食策略（2） 第18章 蠶食策略（3） 第19章 讓步的類型（1） 第19章 讓步的類型（2） 第20章 反悔 第21章 小恩小惠的安慰 第22章 草擬合同（1） 第22章 草擬合同（2） 第22章 草擬合同（3） 為何金錢不像你想的那么重要 在對銷售人員進行了幾乎二十年的培訓之后，我堅信，銷售人員對價格的關(guān)心遠遠大于買主對價格的關(guān)心。更有甚者，我認為想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付更多的錢。 第23章 買主想給的更多 而不是更少（1） 第23章 買主想給的更多 而不是更少（2） 第24章 比金錢更重要的東西（1） 第24章 比金錢更重要的東西（2） 第25章 弄清買主到底給多少 成交的秘訣 成交階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原本更快的速度做出決定。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。 第26章 銷售的四個階段 第27章 24種成交技巧（1） 第27章 24種成交技巧（2） 第27章 24種成交技巧（3） 第27章 24種成交技巧（4） 第27章 24種成交技巧（5） 第27章 24種成交技巧（6） 第27章 24種成交技巧（7） 第27章 24種成交技巧（8） 第27章 24種成交技巧（9） 第27章 24種成交技巧（10） 第28章 不可靠的花招 如何控制談判 你或許沒有過多思考過買主的動機是什么，因為你猜想買主的動機跟你的動機是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會學家指出這叫做“社會中心主義”，意思是說你按照自己的意愿去推測買主，好像你就是他們。 第29章 談判動機（1） 第29章 談判動機（2） 第29章 談判動機（3） 第30章 圈套 陷阱及其對策（1） 第30章 圈套 陷阱及其對策（2） 第30章 圈套 陷阱及其對策（3） 第30章 圈套 陷阱及其對策（4） 第30章 圈套 陷阱及其對策（5） 第31章 同非美國人談判（1） 第31章 同非美國人談判（2） 第31章 同非美國人談判（3） 第31章 同非美國人談判（4） 第32章 談判施壓點（1） 第32章 談判施壓點（2） 第32章 談判施壓點（3） 第32章 談判施壓點（4） 第32章 談判施壓點（5） 第32章 談判施壓點（6） 第32章 談判施壓點（7） 第33章 擺脫困境（1） 第33章 擺脫困境（2） 第33章 擺脫困境（3） 第33章 擺脫困境（4） 第34章 對付發(fā)火的對手（1） 第34章 對付發(fā)火的對手（2） 第34章 對付發(fā)火的對手（3） 理解談判對手 站在買主面前的時候，你就知道你對此人有多大的控制力。有時候你極其自信，相信你能做成這筆買賣。“我今天覺得運氣不錯。”你也許在想。 第35章 增強個人控制力（1） 第35章 增強個人控制力（2） 第35章 增強個人控制力（3） 第35章 增強個人控制力（4） 第35章 增強個人控制力（5） 第35章 增強個人控制力（6） 第35章 增強個人控制力（7） 第36章 了解買主的個性（1） 第36章 了解買主的個性（2） 第36章 了解買主的個性（3） 第36章 了解買主的個性（4） 第36章 了解買主的個性（5） 第36章 了解買主的個性（6） 第37章 雙贏談判（1） 第37章 雙贏談判（2） 后記 （全文完）感謝您的關(guān)注！