蘇州城里有做了幾十年的銅字、銅牌的制牌店，可成立才一年的凌致標志指示系統有限公司卻在這老行當里異軍突起。它從國外采購材料，模仿歐美指示牌設計起家，研發自己的產品，使小小的標牌制作接近國際先進水平。

　　如今蘇州工業園的很多知名外企都成了凌致的客戶，凌致的產品與服務也正推向全國，老板凌衛中說：小公司創業可以選擇行業里很窄的一塊來做，在小領域里做到最專業。

　　“差距”就是商機

凌致2000年成立時，注冊的是信息咨詢公司。本想立足這個服務型新行業發展，可不久凌衛中發現，“信息咨詢”太空泛了，這樣的公司比比皆是，純做服務不如產品結合服務實在，決定把重心轉到制作上來。

　　做什么產品呢？小公司的開發實力有限，“門檻”太高的不行。偶然一次參加上海的年度國際廣告展，凌衛中被外國公司展示的指示牌所吸引，與傳統的銅字、銅牌相比，它們精美的設計與工藝簡直就像一個個現代藝術品。

　　國內的裝修業近年發展很快，配套的小小指示牌卻仍是粗糙的制作，而且制牌店的成品毫無個性，等顧客上門的服務方式也很被動。這個“差距”不正是可發掘的市場嗎？凌衛中靈機一動，找到了要做的產品：成套地為企業或一棟大廈規劃，為其度身定做樓層分布水牌、門牌、看板、消防安全指示等。

　　首先是材料的“變革”，凌衛中開始通過參加行業展會收集材料，同時托國外的朋友采購，向國外的公司索取，在網上采稿定購，能用的渠道都用上，為的是在老行當里翻個新花樣。

　　畢竟是門外漢，當凌致興奮地接到第一個大客戶，美國AMD公司的訂單時，費盡全力卻無法通過，原因很簡單，材料雖合規格，產品的造型結構卻達不到要求，結果客戶把生意轉給了在美國的專業設計公司。

　　這件事使凌衛中領悟到：跟國內早些年做電視的廠家從模仿改造國外同行產品起步一樣，做指示牌也先要找一個“學習對象”，仿照國外產品的設計、結構是最簡捷的成長方法，因為它們實在先進很多。

　　“模仿”的階梯

凌致的模仿對象是美國著名的KROY設計公司，它主要業務分兩塊：指示牌制作和標簽機生產，凌衛中非常欣賞KROY的制作。

　　“指示系統設計在國內是很冷僻的，我們幾乎招聘不到專業的設計員，只能招來學過平面設計、裝潢設計的員工，在公司內部接受培訓，我們從KROY拿到很多資料，它提供了材料選取，結構造型、版面設計、制作工藝等等的參考，公司的設計員先從模仿開始，再在形式上作更改。”

　　通常先用數碼相機拍攝大廈或企業辦公區、廠房的外觀、構造，把握整體感覺后，開始兩套方案的設計，由客戶采稿，然后出樣本，通過之后再形成標準化產品，這個過程一絲不茍，既是積累經驗也是積累客戶。

　　“企業的平面廣告可以做得很花哨，在報紙雜志上停留的時間也短，指示系統的要求卻不一樣，它屬于企業CI中的VI部分，視覺設計講究簡潔、耐看，而且顏色、尺寸等都有嚴格的標準。我們只有按照國際水準要求自己，才能讓老行當上一個臺階。”　　另一個讓凌衛中印象深刻的客戶是荷蘭的AkzoNobel公司，這是家有名的油漆涂料公司，它在蘇州新區的蓋了新廠房，讓凌致做成套的指示牌，樣品做出來了，材料、結構、造型都沒有問題，最終卻被退了回來，因為表面處理達不到要求。

　　“我們可以模仿國外產品的設計，但還必須有先進的加工設備才能達到工藝標準，所以公司大力投資引進設備和興建廠房。澳大利亞、丹麥、意大利許多專業設計公司，有著幾十年的歷史，它們的員工也不多，但設計力強，不斷推出新品，購置的加工設備也是上百萬的，在小小的領域里做到最專業并不簡單。”

　　個性化產品

“在這個行業沒有什么真正的品牌，只是許多小公司模仿幾個大公司，在市場上常見到很相似的產品，它們可能模仿同一家，所以要做大，必須研發自己的產品，做出個性化的東西。”

　　凌致產品的個性化，體現在它的蘇州特色，一些外企喜歡在指示牌上加點中國文化，凌致研究了蘇州的1萬多種窗花圖案，設計出大格調統一，樣式各異的圖案。菱形的，三角形的窗花運用在一套20多個指示牌的版面上，富于靈氣。不過，凌衛中說，這只是單向產品，根據客戶的要求而作，不像標準化產品批量生產。

　　“小公司的服務區域一般比較窄，但可以將半成品向外地推廣，比如我們新開發的雙層插片式指示牌，用塑料或木質的底板連邊框，卡住磨砂亞光面的有機玻璃，夾在其中的指示牌，可直接打印或彩色噴繪，更換容易，有多種規格和不同顏色供選擇，我們通過行業展會和速遞公司向廣告公司推廣產品，并由他們向客戶推薦使用，可以滿足不同場合使用指示產品的需要。”

　　凌衛中在尋找更多的銷售渠道，在他看來，做國外產品代理或加盟名牌公司并不是理想的方式，在這個只有20%的利潤率和品牌性不強的行當，重要的還是推陳出新，在區域領先的基礎上，打開外地市場，把自己的產品定型推向全國。