如果說去年深圳市中汽南方汽車公司（以下簡稱“中汽南方公司”）取得VOLVO（富豪）轎車在華南及西南地區的銷售代理權，成為第一家取得國際知名汽車品牌代理權的內資企業而引人轟動的話，那么中汽南方公司的北伐京城無疑又把這種關注帶到了2001年：10月23日，其在北京投資興建的亞洲最大的VOLVO（富豪）展廳正式啟用。在啟用儀式上，北京中汽南方公司又被VOLVO（富豪）轎車公司授權為華北地區代理商；同日，位于北京經濟技術開發區內的VOLVO（富豪）3S服務中心也舉行了奠基儀式。

在諸多的VOLVO（富豪）經銷商中，中汽南方公司為何倍受青睞？為何要北伐京城？它靠什么在北京發展？與原有的VOLVO（富豪）中國獨家代理商、英資公司——太古集團的關系如何處理？帶著這些疑問，記者日前采訪了中汽南方公司副總裁鄧可嘉先生。

靠本土化優勢贏得代理權

鄧可嘉認為，在國內諸多可供選擇的代理商中，VOLVO（富豪）轎車公司之所以將代理權直接授予深圳中汽南方這樣的內資企業，既是由經營實力所決定，更是由國外知名汽車品牌開拓中國市場本土化戰略所要求。因為任何一個國外品牌要想靠整車進口開拓中國市場，除了知名度及產品因素外，必須建立與當地市場相吻合的銷售服務體系。這個體系主要包括低成本、及時的零配件供應、專業化的維修服務及一對一的跟蹤服務等內容。

北伐只是市場戰略的一部分

鄧可嘉說，開拓北方市場既是市場的需要，也是公司市場戰略的一部分。自1995年代理VOLVO（富豪）轎車以來，中汽車南方一直將華南地區作為“橋頭堡”，目前已在深圳、廣州及廣東其它城市和西南建立了14個展廳及8個3S服務中心，華南及西南地區市場的局面已經打開，從企業自身發展來講，開拓華北是順理成章之事。

構建華北網絡體系

鄧可嘉說，北京中汽南方公司作為VOLVO（富豪）轎車華北地區總代理，正在穩步建立專賣銷售及3S服務網絡體系。

據他介紹，已經有近30家經銷商申請加入專賣銷售及3S服務網絡體系，在考察經銷商經營實力的同時，要求經銷商必須對當地的高檔車及VOLVO（富豪）轎車市場進行調查分析，并拿出詳細的調查報告，經過第一輪篩選，已經有10多家被淘汰，目前正在進行第二輪篩選。入選的經銷商都必須按照VOLVO（富豪）轎車公司的要求在當地建立展廳和3S服務中心。華北8省2市每地至少都要建立一個展廳及相應的3S服務中心，最終形成完善的專賣及服務網絡。同時，北京還將再建2個展廳，位于經濟技術開發區內的3S服務中心對所有的北京VOLVO（富豪）轎車用戶提供服務。