毛澤東說過“路線確定以后，干部就是決定性因素，領導就是出主意、用干部兩件事。” 下面是筆者在2年多，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個產品從一個市場擴展到全國，銷售回款從0到幾千萬的管理經驗：如何培養優秀后備干部，讓市場發展壯大？供各位同行參考、探討。

　　西安交大藥業心榮事業部從我組建只有一個人，到今天我們的上千人的隊伍，我也成為了集團營銷中心總經理。我陪著我們將士們從冬走到春，又從春走到夏，老戰士都還有奮斗在前線，新戰士還在源源不斷的進去，我們的銷售領域更在不斷的擴大。我們的戰場上既有催人淚下的感人故事，更多的是“愛拼才會贏”，“眾人劃槳開大船”的歌聲，既有雨天一身泥，晴天一身汗，更有為節約5毛錢而走一站路，再提前一站下公交車的真實寫照。我們的隊伍一直發揚著“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”的精神與思想。雖然2003年7月，由于我與集團出現戰略分歧而憤然出走，市場出現局部大滑坡，曾經的許多管理人員及骨干也相繼離開。但我得到深切感受是：在這個營銷觀念、模式大爆炸的年代，適合中國市場的營銷模式還是層出不窮，人永遠是第一位的，市場要能快速發展，后備人員事關鍵！

　　（一）我領導的總經理委員會非常重視后備干部工作

　　從公司成立至今，就后備干部人才問題我進行過多次討論，提出了關于選拔、培養后備干部的意見和建議。視后備干部為企業的生命，是事關事業有沒有前途、有沒有競爭的大問題。

　　我對后備干部選擇采取了一系列措施：比如各個崗位的競聘，各級干部的推薦，領導的調查提拔。

　　因此，從思想上，輿論上，制度上到具體工作的操作上，都加強了后備干部的培養、選擇，下一步還要加強培訓工作。

　　（二）為什么我對后備干部的工作如此重視？

　　后備干部的管理工作是員工開發的重要內容，員工開發在企業經營中具有重要作用，表現為三方面：

　　1、員工是企業的財富。

　　離開了員工就談不上企業，擁有人才就擁有一切（未來）；沒有人才就沒有一切（未來）。因此，企業的真正財富是人才，是我們的后備干部，實際情況是我們講究人事管理的重要內容。

　　2、員工是企業的血液。

　　企業就象人一樣，不在于大，不在于高而在于健康，在于企業的運行質量。如何提高同企業運行質量取決于組織機構的運營，組織機構的運營中乃愛不暢通，運營質量的好壞取決于員工的狀態度，取決于員工的素質，取決于有沒有一支高素質的經理隊伍。

　　3、員工開發是經營企業的未來。

　　解決市場問題、管理問題、生產問題、財務問題、營銷管理問題是經營企業的現在；抓員工開發，抓后備干部的培育是經營企業的未來。

（三）關于加強員工開發、加強后備干部管理的基本制度。

　　1、后備干部的舉薦獎勵制度

　　（1）我規定各級主管都必須有責任有義務推薦層級干部，推薦層級干部是我們層級主管的重要職責，不培養、不推薦后備干部的主管不是好的主管。

　　（2）凡是主動推薦后備干級干部要給予獎勵，比如：推薦市場部經理、財務部長的我要對分公司經理、財務部長給予獎勵。每推薦一個人才，我們給予10—500元的獎勵，我在此此方面設專項獎金1萬元。

　　2、后備干部的培訓制度

　　凡是后備干部都要到一些好的辦事處或市場參加實踐培訓，并有可能參加公司單獨組織的培訓。

　　3、后備干部的導師輔導制度

　　一旦確定為后備干部，就要確定誰為后備干部的導師，導師的主要職責是日常工作的傳、幫、帶、幫助指導；導師要不定期的向我匯報后備干部的學習情況，我們的輔導導師包括（總經理、市場部經理、優秀銷售部長、財務部長、售后服務部長、企劃部長、優秀辦事處主，任，優秀組長），把導師的工作作為考核主管的重要的內容，作為主管上升的重要依據。

　　4、對后備干部的以會議培訓制度

　　公司各級市場在召開全國或區域營銷會議時，要定期不定期的安排，后備干部的參加經理級、主任級的營銷會議。

　　通過參加會議，后備干部可以：

　　（1） 增長見識；

　　（2） 學習與其它市場部、辦事處好的方法經驗；

　　（3） 增加與其它經理、主任交流的機會。

　　（4） 提前找到當經理或主任的感覺，總結其它經理、主任成功和失敗的經驗。

　　5、后備干部的學習、拉練制度

　　在一個高級后備干部到位之后，基本上我都要與其進行談話，談話之后利用1個月的時間，確定一些市場進行學習、拉練。后備干部要親自參加當地市場的營銷活動，在活動過程中總結心得體會并拿出自己的方案，經我同意后方可上崗，經過2—3月考查上再正式任命。

　　6、對后備干部的追蹤考核、考查制度

　　我在后備干部問題上做到有常規調度，一是調度后備干部本人；二是調度后備干部的直接主管、直接上級；三是調度后備干部的導師。從多怪次、多側面對后備干部的工作業績進行追蹤、考核。

　　7、后備干部的競爭上崗制度

　　在此問題上我堅持優勝劣汰的原則，堅持公開、公平、公正、透明的原則，堅持相馬又賽馬的原則。

　　第一屆競爭上崗的運作就非常好。免爭上崗是人才選拔、人才選用的一種機制、一種方法。我把這種方法叫每個辦事處、每個市場部都在運用，這就是我選人、用人的基本原則。有些市場總在說一句話“我們缺乏人才”其實“市場不是沒有人才，而是我們的眼睛一直都在往上看。”