【中國鞋網-精英專訪】近日，探路者董秘張成在中信證券召開的2014 消費論壇(北京)上介紹了探路者線上線下發展情況。張成表示：探路者對線上經銷商選擇嚴格，采取的策略是線上產品和線下不同、線上不同經銷商產品不同。

　　線上線下運營商是否重合?

　　張成：有重合也有獨立。目前線上經銷商大概40 家，其中線下經銷商做線上的有30 多家;專門做線上運營商的大概有六七家。從線上零售額來看，今年前6 個月，自營銷量高于經銷商，自營銷量占比達到55%-60%。6 月份后開始發生變化，經銷商零售額高于自營零售額。中報中披露的線上量是線上自營量，上半年線上占總營收28%。

　　線上經銷商選擇標準是什么?

　　張成：線上經銷商選擇有兩個方面，一是線下經銷商做線上，排名前30 的經銷商，公司放開讓其做線上;二是純做線上的運營商，公司對其線上運營的經驗和規模有要求，要求每年有1000 萬的訂貨額。大多數純線上經銷商有線上經驗，比如西街是線上的批發商，在淘寶有400 多家下線，線上銷售額有十幾億，規模比較大。也有一些運營商，比如之前在線上賣鞋的，會專門組一個團隊申請做探路者的線上運營商。

　　線上不同經銷商是否有差別?

　　張成：差別比較大，公司采取的策略是線上產品和線下不同、線上不同經銷商產品不同。各經銷商產品相似但不同，長期看公司會給予不同經銷商不同的運動類別來經營，比如一些專門做徒步類產品，一些專門做登山類產品。線上關注的不是在哪買，而是購買中和購買后和商家的聯系，即運營商的服務能力，專業的運營商才能增強消費者的粘性。

　　是否會控制線上經銷商數量?

　　張成：兩三年內不會控制線上經銷商數量，但隨著線上運營成本持續升高，過去幾年線上高速增長的邏輯會發生變化。電商的發展讓三四線城市對品牌的認知度迅速提高，但從長期看，線下渠道一樣重要，所以公司沒有停止開店。

　　未來是否還會重視線下業務發展和擴張?

　　張成：公司現在主要在二三線城市開店，一線城市很少新開店，主要是對一些老店進行整改翻新。公司規劃的理想狀態是，未來線上線下渠道銷售各占50%。個人認為兩三年后線上增長會放緩，線上線下會趨于平衡。

　　線下經銷商線上售賣的產品和門店有何不同?拿貨折扣是否有差別?

　　張成：線下經銷商線上經銷可以賣三類產品：1.定制款，線下沒有，目前占運營商線上銷量的60%-70%，賣給消費者一般標牌價的5.5 折到6 折，公司出貨是3.8 折到4.1 折;2.線下的產品線上賣，必須符合線下產品的定價政策，30 天內不得低于8 折，90 天不得低于7折;3.過季產品，對價格沒有要求，產品過季公司出貨政策也會調整，6 個月算過季。

　　線上、線下產品拿貨折扣差不多;但考慮到線上商品折扣力度更大，因此線上產品定價是線下產品的1.2 倍左右。

　　線上經銷商有發現假貨嗎?

　　張成：線上經銷商主要做B 店，受到嚴格管控，C 店也有，但量很少，此外公司有專門的團隊線上打假，所以線上假貨量不大。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心。合作媒體： ）