【中國鞋網-精英人物】“每個人都像沙漠里的一粒沙子。京東過去十幾年來取得了很大的成功，并不是我有什么特別之處，我只是中國千千萬萬個普通人的一員，只是我比較幸運一點而已。” 劉強東說。然而，中關村的電腦攤販多如牛毛，幸運的天平緣何向劉強東的京東傾斜?

　　5月22日下午5點多，北京西山上射過來的陽光溫暖明亮，寫字樓里的白領們開始看表準備下班的時候，北辰世紀中心AB座寫字樓之間的露臺上，京東的員工們卻正在忙著搭建慶祝場地。因為在4個小時之后，京東將在大洋的另一端，紐約康泰納仕大樓，登陸納斯達克。

　　劉強東帶著京東的高管團隊提前了一個小時左右來到了交易所，紐約時間9點后，站在紐約時代廣場的路人可以清晰地在巨大的LED屏幕上看見一個身材勻稱的中國人站到了納斯達克的前臺，納斯達克CEO向媒體介紹：京東是大中華區赴美上市的第118家公司。

　　當地時間9點30分，劉強東準時按下按鈕，鐘聲響起，股票代碼為“JD”的京東正式登陸納斯達克。10分鐘后，劉強東來到交易所場外，掀開紅布，一頭栩栩如生的金牛出現在他面前——這是納斯達克首次為上市公司舉行金牛揭幕儀式。

　　承銷商美林一直在不溫不火地吊著眾人的胃口，經過1個半小時的焦急等待，股票終于開盤，發行價19美元的股票，開盤價轉瞬變成了21.75美元，一刻鐘后，股價已經上漲18.2%到達22.45美元。

　　按發行價計算，京東市值為260億美元，京東本次公開發行共募集17.8億美元，是至今為止中國企業在美融資規模最大的首次公開募股，并成為僅次于騰訊、百度的中國第三大互聯網上市公司。

　　“這10年，從北京走到納斯達克，只是個小小的成功，要感謝每一個京東人，今天屬于每一個京東人和他們的家人!”劉強東在上市現場對媒體說。

　　與此同時，北京京東總部，員工們開始為“老劉”歡呼。正是這個樸實的男人，在一眾互聯網創業者苦苦尋找風口夢想一飛沖天的時代，用另外一種緊貼地面、碾壓前行的方式，讓世人看到了另一種成功的可能。

　　龍蝦的差價

　　劉強東與人說話，會給人留下很深刻的印象：他喜歡用短句，語速飛快，宿遷口音經常會把一句話的前半段“吞音”一帶而過，但結尾的詞卻總能被他說得鏗鏘有力。

　　“宿遷醬豆蘿卜干子。”問及童年的困苦給他留下了什么樣的烙印，他特地用家鄉話原汁原味地描述著一種兒時常吃、至今也沒有吃膩的食物。“干”字被刻意念成三聲，軟塌塌的咸菜似乎也一下子有了某種硬度。

　　劉強東出生在江蘇省宿遷市宿豫區東北部的來龍鎮光明村，離京杭大運河不到十公里。相傳，明朝中葉，這里原是方圓百里的湖泊，一游僧露宿湖邊，夢見一條巨龍盤旋湖上，遂就地結廬建廟，取名“來龍庵”，鎮名因此而得。

　　劉強東祖上家境還算殷實，太爺爺那一代，家里有船隊，將揚州的瓷器販運到徐州，再將徐州的煤炭販運回揚州，賺取差價。爺爺從小就跟船上的私塾先生念書，他的父親曾經是村里唯一念過幾天高中的人，寫得一手好毛筆字，至今逢年過節，村里的鄰居們依舊會排隊請他寫對聯。

　　“文革”中，被迫從高中輟學的劉父，從17歲開始頂替去世的父親的工作，在運河里跑船。后來他家有了兒子，卻因為跑船東奔西走勞碌辛苦，只能把兒子丟給外婆照顧。

　　那時劉父每月12元的工資要養活一家四口，日子的緊張程度可想而已。劉強東曾對自己的員工說，自己小學三年級前，幾乎沒有吃得飽的時候：“窮到什么程度?一年能夠吃一兩次豬肉，每次外婆買豬肉，帶著我，拿一個布袋，布袋里面包好幾斤花生，到鎮上送給供銷社賣肉的人，為什么送給他花生?因為他一刀下去，多給你一點肥肉，如果不送花生，跟你沒有交情，一刀下去都是瘦肉。”

　　肥肉買回來，自然是要煉成豬油，裝進罐頭瓶子里。外婆怕孩子們偷吃，還要拿繩子把豬油瓶系在房梁上，任憑小小的劉強東站在下面，仰頭看著罐頭瓶子想象著其中的美味。每周一頓的豬油拌飯是劉強東那時最好的美味，飯吃光了，開水倒進碗里沖沖油花兒，還能再喝三碗“湯”。

　　不是所有的食物都能像醬豆子一樣讓劉強東懷念，那時作為一日三餐的紅薯和玉米也曾讓他倒胃，甚至聞到味道都想吐。“吃傷了，一吃吃了好多年”。

　　靠水吃水，劉強東和村里的孩子一樣，經常帶著妹妹捕魚釣蝦補貼家用。他喜歡將“很多”稱為“無數”：“小時候晚上我們是抓黃鱔，無數野生黃鱔，不用釣，拿手電筒到水里一照，拿夾子一夾就上來了。”

　　捕魚讓劉強東成了浪里白條，身為孩子王的他夏天經常沖在小伙伴們的前面，比別人更帥氣地脫掉褲子，跳進河里。老師不許他們游泳，檢查的辦法是用指甲撓大家的胳膊大腿，泡過水的人就會被指甲撓出白痕。

　　劉強東很快找到了應對的辦法，游泳之后，用堿性的黃泥涂遍四肢，再用水沖干凈，就可以不出白痕免于體罰。多年后，他打趣說：“我是帶著全班同學搞創新。”

　　他對于商業的天賦也在小學五年級時開始顯現，在河里撈上的魚蝦，好吃的給家里吃了，沒有肉的龍蝦通常賣給鎮上的小販換點零錢。劉強東很快發現了小伙伴們和小販之間的信息不對稱。

　　“收龍蝦的人先從各村的孩子們手里收，然后第二天再拿到鎮里的市場上去賣。收龍蝦的痛苦是他不知道今天會有多少孩子拿來龍蝦來賣，孩子拿很多他要不了就不要了，龍蝦就被扔掉，幾個小時就死了;有時候他又收不到，比如平時他每天能收20斤，但今天他只能收到7斤”。

　　于是他再次顯示出孩子王的角色，將小伙伴們釣來的龍蝦“收購”到自己的手中，再與龍蝦販子商定好每天下午4點見面，將數量正好的龍蝦進行交易。這樣一來，小伙伴們免去了騎車去鎮子上的麻煩，龍蝦販子也省去了挨個從孩子手中收購龍蝦的大半天時間，劉強東則在中間賺取每斤1分錢的差價，“賺來的錢買一根大雪糕就很開心了”。

　　初中之后，他又如法炮制，指揮著同學一起去捋桑葉，然后集中在一起與養蠶戶討價還價。

　　在父母的支持下，劉強東初中畢業后沒有像那時的窮孩子一樣務實地考中專或中師，而是堅定地上了高中。高中生活讓少年劉強東開了眼界，和那時很多后來選擇下海的商業精英一樣，他喜歡看《中國青年報》，感受外面的世界。

　　班主任齊老師是被學生們公認最正直的老師，總是帶著學生們思考社會問題。他勸劉強東長大從政，“雖然你改變不了這個社會，但是你回家可以做我們宿遷縣的縣長，在你的權限范圍內，對宿遷人民好點，為老百姓多做點實事”。

　　抱著“當官”的理想，本來可以進清華物理系的劉強東瞞著父母自己在高考志愿表里填上了人民大學社會學系，他想當然地認為，進了人大就能當官，而社會學又是統管一切“小學科”的“大學科”。

　　賠錢的餐廳

　　劉強東像很多進城的農民子弟一樣，背著被子、臉盆、蚊帳，將親戚們湊的500塊生活費縫在內褲里，倔強地決定要開始獨立生活，不再向家里要一分錢。從大一開始，做家教、抄信封，人大男生18號宿舍樓里不熄燈的走廊和廁所邊上總是有劉強東“工作”的身影。他曾創下一個周末抄4萬多封信封的記錄，賺了幾百塊——而那時一個普通工人的工資，也不過300元。

　　1993年，大二的劉強東以二五折的進價在外面批發精裝圖書，然后回到人大挨個宿舍推銷。隨后他迷上了電腦編程。那年代電腦尚是稀罕物，機房24小時空調，地毯天天打掃。劉強東為了學習編程恨不得住在機房，經常是在機房睡到早晨再去上課。學會編程的劉強東又為自己找到了“活計”，給老家的政府部門編了一套電力管理系統，給沈陽的快餐店編了一套餐飲管理系統，賺了不少外快。

　　因為懷揣著從政的抱負，即便劉強東進入校門就認識到了專業的冷門，但也始終沒有放棄專業，到大二時還是系學生會副主席，計劃著大三沖擊系學生會主席或校學生會副主席的“競選演說”。

　　然而因為有同學私下給系里的行政老師送禮，讓劉強東失去了他本以為志在必得的預備黨員資格。這件事情極大地刺激了劉強東，讓他決定放棄從政的想法——“我覺得以我這種較真的性格，真去了政府，是沒有能力去保護好一個縣的”。

　　“既然不能夠從政，那就去創業。”于是，大三開始劉強東課余時間更加賣力地做兼職、編程，很快，劉強東給自己買了“大哥大”，還花兩萬多元購置了“人大第一臺學生機”。靠著自己積累的一部分資金，又跟父母親戚借了不少錢，大四時他用20萬元現金盤下了學校附近的一個餐廳，做起了“餐飲連鎖店”的夢。

　　劉強東“以心換心”，給餐廳的員工們每人發了塊手表，工資翻倍，將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規定他們不許再吃客人的剩菜，每天要有兩葷兩素，固定日子還可以喝點酒。

　　然而劉強東的慷慨并沒有換來員工們的忠誠，餐廳兩個月后就出現了問題：因為他的放權，采購的師傅會購買高價的食材換取更多的折扣，前臺和大廚悄悄不寫對賬的單子，都變著法貪錢。

　　最后一個40歲下崗職工實在看不下去了，找到劉強東說：老板，你這么年輕我真沒想到。你知道前臺的小姑娘和大廚談戀愛了嗎?你知道你為什么賠錢嗎?

　　跟日企學管理

　　1996年，劉強東的畢業過程可以說是雙重的：一方面，1997年以前教育部命令禁止高校學生從事商業活動，為劉強東招來了爭議，系里的老師分成兩派，開會磋商之后才給劉強東頒發了學位證;另一方面，餐廳的經營失控，讓他傷心地宣告第一次正式創業不了了之，背負著欠的債務，陷入了對人性的反思。

　　為了清還債款，劉強東決定去工資比較高的外企打工。北京老國展的招聘會上，他和另外一個大學生在1000多名應聘者里脫穎而出，被后來的京東副總裁嚴曉青招入了一家位于深圳的日企，擔任“電腦擔當”。

　　當記者問起，當后來他創立京東，三顧茅廬將嚴曉青拉進團隊后，是否問過老嚴當初為什么會錄取他時，劉強東嘿嘿一笑說：“還真沒問過他，我覺得我當時應該表現得還不錯吧?不像是那么笨的人吧?”

　　所謂“電腦擔當”，類似于后來的網管一職。北京分公司每天要把營業的數據傳回給深圳總部，劉強東通過觀察管理系統的源代碼，“對這個公司管理系統是怎么組織的，怎么管錢的，怎么管貨的，錢貨怎么一一對應的，行政、后臺賬目怎么做的，半年多到八個月的時間，我把整個日本人的管理系統，看得清清楚楚明明白白。”

　　隨后因為一個同事出了車禍，嚴曉青又將劉強東調去做了“庫管擔當”。在這家外企，做庫管是被重用的信號，劉強東滿心歡喜接受了任命，開始了在倉庫里天天加班的日子，有時甚至要一個人搬幾百張床墊。

　　日企的管理十分精細，與床墊配套發放的宣傳單每月的誤差不許超過5張。日方管理人員曾對他說，“誤差”這個詞也只是在中國才存在的，因為印刷廠交付的宣傳單數量就存在誤差，換在日本，“誤差”就是“失誤”。

　　日企的管理給劉強東上了非常重要的一課，讓他不再糾結于人性的善惡。在做電腦擔當和庫管擔當期間，劉強東的周末永遠是加班的，“我那時是公司加班第二多的人，第一多的人叫于慶，他是管鑰匙的”。

　　吃透了庫房管理后，劉強東又跟嚴曉青主動提出去做“客戶擔當”，“我的一個職位是跟電腦打交道，第二個職位是跟貨打交道，從來沒跟人打過交道。所以我希望跟客戶打打交道。”三個崗位輪了一圈，劉強東的翅膀已經硬了。

　　在日企的兩年，劉強東月薪4000元，除了跟同事AA吃飯外，其余的大多積攢著，加上業余時間繼續給企業編程，終于還清了餐廳拖下的欠款。1997年，隨著該公司轉型“批發商制度”陷入動蕩，劉強東干脆選擇了辭職——此時，亞馬遜已經在納斯達克上市，馬云正在外經貿部帶著團隊做交易網站，李國慶注冊了當當網的前身。

　　做差價到做零售

　　1998年春節后從宿遷回到北京，劉強東去中關村再次創業的念頭已經堅定。他在中關村泡了兩個月，什么都沒有買，就是找人聊天、觀察，終于看出了“炒貨”的門道——商戶們會在自己的柜臺上擺滿各類IT產品，從電腦、鼠標、網線到光盤，應有盡有，每家商戶好像都是全品類經營一般，但其實柜臺上的樣品只是為了吸引顧客的注意，庫房里根本沒有現貨。

　　當顧客被樣品吸引，駐足柜臺開始詢價的時候，商戶會先裝模作樣與顧客進行砍價。在顧客確定購買意向后，商戶就會派人偷偷地到其他柜臺去找貨、竄貨，而此時，顧客會認為商戶是派人去自己的庫房拿貨了。

　　劉強東悄悄估算，一個顧客平均等待時長在十幾分鐘左右，有時甚至要等20分鐘。在這個過程中，大約30%——40%的客戶會因等待時間過長而流失掉。劉強東感覺，如果能縮短顧客購物時等待的時間，就可以搶到生意。

　　心里有底了之后，劉強東揣著自己攢下的12000元，蹬著破爛的二八自行車，在當時還在打地基的海龍前面的“海開”(海淀區開發集團)二樓租了一個面積三平米的柜臺。“海開”其實就是一片用鐵架焊出來的臨時建筑，柜臺月租金2200元，押一交一，中關村最便宜。

　　“別的市場租金都要交一年，北面的電子世界，南面的四海市場，一個小門臉都一二十萬，別看破破爛爛。”劉強東回憶說，“‘海開’在海龍建好之后就拆掉了。”

　　劉強東交完租金，印了一萬張宣傳單，還買了一臺電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車用2300元“扎”到了自己的“第一批貨”——一臺松下7502刻錄機，后來這臺刻錄機他以2750元出手，賺了450元。

　　在這個毫無人氣的市場里，劉強東在自己和初戀女朋友名字中各取一個字成立了“京東多媒體”，賣“多媒體三件套”——刻錄機、壓縮卡(把錄像帶轉成VCD)和聲卡。劉強東用紅布做了一條寫有“光盤刻錄機”的橫幅掛在樓下，自己天天一個人拿著宣傳單站在樓下發，連續發了3個月，有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強東上樓了。

　　隨著當時VCD機的普及，劉強東很快就發現了商機：很多二三線城市的婚紗影樓都需要將婚禮的錄像帶轉成VCD碟片，但幾乎所有攝影師都不會非線編輯視頻。

　　劉強東組裝一個電腦，聲卡、壓縮卡、刻錄機一應俱全，然后給影樓老板們做培訓，如何剪輯、特效、配樂，然后自己在電腦里編程，只需要按兩個按鈕，就能把錄像帶轉成VCD。這些產品被他命名為“京東多媒體1號”、“京東多媒體2號”等等，售價從16800到19800元不等，還特別注明：我從不賣假貨，到任何時候，都可以拿回來找我。

　　影樓老板們在別的攤位上要用3萬元才能湊齊的硬件，在劉強東這里不到2萬元就可以買到，而且還有培訓，自然激動萬分。很多河北、山東的顧客聽說中關村有這么一家“公司”，紛紛慕名前來。不過培訓也經常會冒出笑話，很多第一次接觸電腦的人，都會把刻錄機光驅當成茶杯托架。

　　隨著“京東多媒體”名氣大增，山寨貨很快出現了，劉強東一算賬，刻錄軟件已經“進化”了，再做培訓得不償失，果斷轉做刻錄機。他派一個小伙子留在海龍市場，保證任何一個柜臺要刻錄機，都是兩分鐘之內送到。隨后，越來越多的店鋪開始跟劉強東合作，80%的產品都是他賣掉的，他的議價能力也越來越強，批發商不跟他合作沒有辦法。到了當年年底，劉強東凈賺30萬“巨款”。

　　然而，隨著新世紀的到來，中關村進入了微利時代。2001年，京東的利潤越來越薄，毛利率由1998年的7%下降到5%，全年6000萬的銷售收入，毛利只有300多萬。劉強東意識到，做代理商是一個沒有價值的流通環節，早晚要死掉，果斷向零售商轉型。

　　“2001年的時候，我就跟同事說，刻錄機早晚就是CD-ROM，價格回不去了，一定賣到200塊錢一臺的，標準是一臺賺5塊錢。賣光驅不賺錢，賣碟片賺錢，賣打印機不賺錢，賣墨盒賺錢。所以我們轉型的時候，一是向零售轉，二是向耗材轉，跟三菱、威寶合作，一段時間全國60%的碟片都是我們出貨。”劉強東說。

　　劉強東的“零售”并非傳統意義的，而是強調走量，獲得跟品牌供應商更大的議價能力，用“批發價”做零售，與終端用戶“親密接觸”。那時的劉強東迷上了國美模式，2001年，在與中關村相鄰的蘇州街銀豐大廈，劉強東的第一家零售店正式開張，店員兩名，主要銷售高端聲卡、鍵盤、鼠標等毛利較高的電腦外設產品。

　　然后，京東開始擴張，開設第二、第三家店，門店數量達到6家后，開店提速，最多時京東1個月開3家。后來京東甚至把門店開到了沈陽。門店的數量保證了京東低價“消化”大宗商品仍能獲利的能力，即便供應商“封殺”京東，劉強東也總能在分銷商那里搞來貨。時間久了，供應商服軟了，分銷商死掉了。

　　從第一家門店成立開始，劉強東就非常注意細節管理：店面在什么時間、什么天氣情況下才可以開燈;紙箱必須由專人負責回收，再定期賣出去，變成錢。每天早晨，店里所有人要開半小時早會，雞毛蒜皮，甚至有客戶帶來一只狗在哪兒拉了屎都要說，以便今后有所“防范”。

　　把版主挖到京東論壇

　　就在劉強東琢磨著把門店從12家增加到18家的2003年春天，一場SARS讓中國人的正常生活停擺了。

　　劉強東在人大西門的城鄉倉儲為京東的60多個員工囤了兩金杯面包車的方便面、火腿腸和礦泉水，堅決不許他們出戶。在那段北京公交車幾乎都在空駛的日子里，京東店面里滿滿的庫存簡直讓劉強東急火攻心。

　　為了提高毛利，京東一向與供應商采取“現貨現結”，從不賒賬，這意味庫存商品都是京東用自己的錢買下來的，如果不賣出去，所有虧損都會由京東自身承擔。巨大的壓力讓劉強東整夜整夜失眠。SARS使IT產品跌價很快，最嚴重的時候一個月價格下跌四成，而員工的工資、房租，所有費用都不能省。短短21天內，劉強東就虧損了800多萬，約占他當時資金總額的1/3。

　　急病亂投醫，劉強東和部下們閉門商量對策，決定去網絡論壇兜售碟片——可此時劉強東甚至連BBS是什么都不知道。他申請安裝了ADSL，然后發動員工開始在搜狐、新浪的論壇里發廣告帖子——這樣的帖子在當時的論壇里注定是被管理員刪掉的下場。

　　劉強東帶著員工又注冊了幾百個QQ號，瘋狂加QQ好友，推銷自己的產品，折騰10多天，他們也就做成10多單生意，結果相當令人沮喪。

　　不過劉強東之前攢下的人品終于迎來一次小小的爆發，后來，劉強東到一個叫CDbest的論壇上發帖，一個版主看到他發的帖子后開始在論壇里呼吁：京東多媒體我知道，這是一家在中關村賣光磁碟片的，不用考慮，不會有假的。

　　借著版主無意之間的“信用保證”，京東當天就接到了7個訂單，1個星期內京東迎來了36個用戶。這36個用戶，要么是資深玩家，要么是論壇版主，都是很有網絡影響力的主兒。此后，他們開始在論壇上推薦京東，由此給京東積聚了人氣。

　　這36個“資深用戶”后來開始要求劉強東自己做網站，并承諾劉強東會幫他推薦。劉強東打聽到租帶寬、服務器、買域名、建論壇不過1000元左右，欣欣然在2003年6月搭建了一個論壇。并安排一位叫李梅的員工處理這些網絡買家的需求。

　　這時，京東多媒體網絡交易的流程為：客戶通過論壇發帖下單——客戶匯款支付——劉強東收到貨款到郵局通過郵寄包裹發貨，完成整個流程幾乎要用十天半個月的時間。至今，李梅還被同事們昵稱為“京東電子商務第一人”。

　　不過CDbest和京東的結局有些讓人感慨：后來CDbest開始收取京東的傭金，胃口越來越高，價碼抬到了京東碟片毛利的10%。彼時京東碟片的毛利才百分之十幾，劉強東自然感覺到“小伙伴已經不能一起玩耍了”，加之自建了論壇，自然就停止了合作關系。

　　然而因為中關村的優質正品碟片大部分都在京東出貨，拿不到好貨源CDbest便向工商局舉報京東賣假碟片，工商局撲到京東的門店一查到底，結果既無假貨也沒假發票。劉強東一怒之下將關系好的版主們，全部挖到了京東的論壇。

　　京東建論壇亦有花絮，論壇建好沒多久，就被人黑過一次，技術人員去IDC機房將服務器重裝系統都解決不了。劉強東托人在上海找了一個高手，給了對方網址15秒后，鼠標終于聽使喚了。問題處理之后，高手在論壇留下一行小字：“這是我見過的全世界最牛×的服務器”。

　　后來劉強東才知道，當時京東論壇的服務器一查有1300多個病毒、700多個漏洞，任何一個有點黑客技術的人都可以攻破京東的服務器，因為他們服務器安裝的Windows2000是最原始的版本，沒有打任何SP補丁，近乎“裸奔”。

　　低毛利創造利潤

　　初夏之后，SARS去無蹤，京東的線下業務恢復正常，心有余悸的劉強東不敢再貿然擴張，維持了12家店面的規模。在非典期間開始出現的線上業務劉強東也并未關閉，網上的訂單甚至還在不斷增加，年底一算，訂單上千，最多一天35個，比一個線下門店還多。看見李梅一人已經忙不過來了，劉強東又給她加了一個打包員。

　　后來劉強東在網上下載了一個免費的商用軟件，建了一個“商城”——2004年1月1號開始，“京東多媒體網”JDlaser正式上線。這一年，劉強東晚上經常是一覺醒來就去看網站的用戶留言，一晚上的睡眠被分割成數個小時。也正因為他開始頻繁上網，很多人都開始以他的網名稱呼他——“老劉”。

　　到了2004年底，京東門店全年銷售額過了1個億，線上才1000萬，盡管95%的利潤都來自線下，但劉強東把京東的各類成本做了一個攤銷，“一分的時候，我就發現線上成本真的很低很低，所以分攤完后我就堅信電商一定能把傳統渠道干掉，為什么?就是成本低太多了，而效率又高太多了!”劉強東感慨到。他這時才著手了解亞馬遜和ebay，更加堅定了轉型線上的決心。

　　但他與京東的員工們并沒有立刻達成共識，有些員工認為電子商務被亞馬遜和ebay壟斷，京東去上面開店就好。劉強東強硬地堅持做獨立平臺，因為他不想像淘寶店主一樣“自由”地養家糊口，他想用電子商務平臺做一番事業;有些員工覺得可以兩條腿走路，畢竟門店連鎖模式似乎還有增長潛力，黃光裕都成了中國首富，但劉強東認為精力有限，只能專注地做一件事。

　　他“激進”地用半年時間就把十幾個門店都關掉，用前幾年攢下的2000萬開始了一場豪賭——1998年，騰訊五虎的注冊資金是50萬元;同年，史玉柱借了50萬搞腦白金;1999年，丁磊用50萬創辦網易;陳天橋炒股賺了第一桶金，還是50萬，創辦盛大;阿里十八羅漢湊了50萬，注冊阿里巴巴。

　　2005年6月份之后，京東的業務全是線上的了。“為了安置員工，我把最老的員工李梅派到上海去，因為那時你不去開分公司的話，就只能被開除的。”劉強東說。

　　轉型也不是一帆風順，京東沈陽的門店因為是與人合資，劉強東說服不了合作伙伴“做東北大區”，只能將股份作價賣給他。劉強東有些惋惜地回憶說：“當時我們沈陽分公司我們占60%股份，他占40%股份，我沒有說服他，他要轉過來，今天，好家伙，他身家有100億人民幣我跟你說。”

　　2005年9月，劉強東開始招聘技術人員開發京東商城平臺。此時，當當網李國慶、俞渝夫婦引入國際著名投資機構老虎基金成為第三大股東，現金流量已經由負轉正，資金充足，繼續推行搶占市場占有率的策略。這一年，馬云的阿里巴巴在確立B2B市場的領先地位后，突然開始殺入C2C市場，創建淘寶網，挑戰eBay易趣。

　　這一年，3C產品占據網購市場1/3的份額。這片藍海，淘寶占據41%的海面，ebay擁有25%，當當網和卓越網擁有2.3%。相比之下，京東更像一葉扁舟，因為 “人微言輕”，不少品牌供應商都不拿正眼瞧。京東的員工們搞定一單，嘴唇都快磨薄一層。

　　不過劉強東一方面拿出當年從批發轉零售的戰術，不斷分化分銷商保證貨源，一方面又開誠布公，向供應商展示京東線上商城對產品的數據分析，換取供應商的信任，終于打開了局面。

　　2005年底，京東線上收入3000萬，比2004年增長200%，其中光磁產品貢獻了大部分收入，一張碟片，其他店面賣3元，拿40%到50%的毛利，京東賣2元，只掙很少的利潤。劉強東看到能用低毛利率創造同樣的利潤時，心里的石頭落地了。