【中國鞋網(wǎng)-精英專訪】4月4日，探路者電子商務(wù)總經(jīng)理劉艷麗第九屆中國中小企業(yè)電子商務(wù)大會暨2014中國(河南)跨境貿(mào)易電子商務(wù)峰會上表示，企業(yè)提到O2O就是線上跟線下的經(jīng)濟利益的沖突，一些加盟商也不能夠理解線上的核心，但如果因而拒絕做電商平臺，就是把市場讓給了競品。

　　劉艷麗發(fā)表的演講主題為《看探路者的O2O部署策略》。其主要內(nèi)容，小編整理如下：

　　線下積累幫助線上業(yè)務(wù)快速發(fā)展

　　探路者正在對O2O的各方面作出嘗試，從其電商的發(fā)展歷程，可以更清晰地看到探路者從線下到線上的一個發(fā)展過程。探路者自1999年成立，從最開始做賬篷，到后來才發(fā)展到整個鞋服類目。到目前為止，探路者已經(jīng)連續(xù)六年在戶外這個行業(yè)是市場同類產(chǎn)品銷量第一的位置，在300多個城市大概有1600多家的門店。有了線下十幾年的積累和線下的成功，也鑄就了我們線上的快速發(fā)展。

　　探路者真正的“觸電”是在2011年開始的，除了跟京東、亞馬遜做一些采買，類似于經(jīng)銷商的模式;2011年7月在天貓上正式開始了旗艦店經(jīng)營;2011年末的時候，開了淘寶的分銷。目前，探路者在網(wǎng)上，包括其他的一些平臺，大概有500多家店。

　　電商部門也是在2011年正式成立，隨后的3年，整個的成交是飛速發(fā)展的，2011年成交額約為四千多萬，2012年約為1.2個億，2013年回款近3億。最凸顯的是在每年雙十一的時候，成交額分別為：2011年340萬，2012年2360萬，而在2013年僅天貓店就達7749萬，再加上我們一些其他的店鋪，包括我們的分銷商，整個2013年我們在電商轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)非常大的一年。

　　2012年電商嘗試不成功的原因

　　探路者O2O業(yè)務(wù)從2010年就有規(guī)劃，正式開始于2012年，當時最早嘗試的其實就是就近發(fā)貨的這種模式，就是線上銷售，線下發(fā)貨。當時只是一些從業(yè)務(wù)模式上做了一些轉(zhuǎn)變，并沒有大規(guī)模地去推廣我們的網(wǎng)站，實際上這種模式我們當時做的也不是特別成功。

　　不太成功的原因是有兩點：

　　第一點，探路者的加盟商絕大部分都是以加盟的模式參與的，在2012年的時候，對于電商還是沒有深刻意識。當時，線下加盟商還不能夠理解線上是怎么回事。而且最直觀的一個想法，就是線上可能搶了他們的一些生意。所以在2012年，第一個跟探路者配合的加盟商并不多。

　　第二點，鞋服類是有淡季和旺季的，在淡季的時候商家配合意愿度非常高，他會給你好多庫存的貨品讓你幫他做一個補充的銷售。到了旺季的時候，他可能自己都不夠賣，這個時候品牌想做一些營銷是非常困難的。

　　2013年嘗試與加盟商互動模式

　　2013年，探路者開始把線上跟線下的貨品做了一個徹底的差異化。別去，在2013年上半年的時候，允許加盟商去參與我們天貓的一些分銷。2013年7月夫人春夏的訂貨會，探路者邀請一些加盟商去參與線上的一些銷售。當時大家還是不太理解這個線上銷售的模式，在訂貨會上，很多的加盟商還認為線上搶了生意，參與的意愿度不是很高。

　　了解到加盟商的想法，探路者把線上的數(shù)據(jù)做了一些梳理，進行了一些分享：當時天貓在2012年下半年到2013年上半年的一個戶外整個行業(yè)的銷售額，是差不多98個億左右。如果探路者的電商部門不去做電商，部門不存在的話，那么這98個億會消失嗎?其實不會的，只不過就有可能，探路者不做，那么有可能其他的品牌、其他的競品去做了，消費者可能在網(wǎng)上買不到探路者的東西，那么可能去買了其他品牌的東西。

　　從消費者的來源角度，線下的南北區(qū)差異還是相對比較大的，北區(qū)的銷售會比較好。從線上的消費群的來源看，其實南北區(qū)的消費者來源還是很均衡的，南區(qū)也是有很多的優(yōu)質(zhì)客戶過來的。線上的消費年齡層相對就更年輕一些，跟線下的年齡層還是有差異的。

　　所以，線上的生意做大會影響線下，但是如果不做，這個市場依然存在，就會讓位給競爭者。

　　現(xiàn)在，線下的加盟商在天貓上都開了自己的專營店和專賣店。現(xiàn)有的這些分銷商里面，淘寶里面大概C店有將近400家，B店是有40多家。從2013年的下半年開始，加盟商就非常積極地在去參與到這個線上的銷售里面來，他們會去發(fā)現(xiàn)各種不同的運營方式，并且更懂得了線上的一些銷售規(guī)律。

　　2013年秋冬訂貨會，探路者提出，讓加盟商去訂購一些定制款。這些定制款其實從加盟商的角度來講，他是完全可以自己做一些線上和線下的互動，這個款式既可以在線下賣，又可以在線上賣。這次訂貨會，線下的加盟商非常踴躍地去報名，要求說參加線上的銷售里面來。甚至有一些加盟商，上半年的時候還不太去理解電商的問題，而在下半年，開始提出很多專業(yè)化的問題。

　　從銷售的角度來講，探路者嘗試的跟線下加盟商互動的模式，讓一些加盟商已經(jīng)自己在開始玩起了O2O，他們在自己的區(qū)域，已經(jīng)在跟自己的店鋪去做一些互動。

　　探路者嘗試的O2O的模式非常地廣泛，方式方法也非常地多。現(xiàn)在，探路者官網(wǎng)正在成為一個APP，這個APP的網(wǎng)站是集合了多種大家需要去戶外旅行的時候，想要找的一些資訊，另外在這個APP上又會加載一個官方的商城。其實從O2O到O2M，探路者始終都在進行一些不同方位、不同點的探索和積極的參與。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）