【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英人物】丁思泉，太陽(yáng)海體育用品有限公司董事長(zhǎng)。太陽(yáng)海的名字在品牌林立的泉州鞋服產(chǎn)業(yè)中并不響亮，甚至可以說(shuō)默默無(wú)聞，但只要在業(yè)內(nèi)一打聽(tīng)都知道，太陽(yáng)海是本土屈指可數(shù)的專(zhuān)業(yè)騎行服生產(chǎn)商，只為國(guó)際大牌做代工。
眼見(jiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新興的“騎行熱”，丁思泉不甘只做一個(gè)生產(chǎn)商，憑借著二十年為國(guó)際品牌代工的經(jīng)驗(yàn)，他創(chuàng)立的自主品牌“力為”漸漸脫穎而出，不僅拿到了“福建省著名商標(biāo)”，還拿下了美國(guó)某高端騎行服的代理權(quán)。不僅如此，丁思泉還計(jì)劃推出性?xún)r(jià)比高的中檔品牌VELTEX，一個(gè)多品牌運(yùn)作的騎行王國(guó)正在他手中構(gòu)筑。
一心要做品牌商
兩天前，丁思泉辦公室里，一位意大利客人SOPHIA遲遲不愿意離去，用生疏的中文和丁思泉繼續(xù)溝通著。為了體現(xiàn)合作誠(chéng)意，SOPHIA再三表示，公司愿意延遲貨期到明年3月，并且一分價(jià)格也不再講，利潤(rùn)甚至可以更加豐厚。
但最后，丁思泉還是婉拒了SOPHIA的合作邀約。他坦言，一方面，時(shí)下已進(jìn)年底，工廠的訂單幾乎飽和，為了保證品質(zhì)和交期，太陽(yáng)海不想插單影響原本的各項(xiàng)訂單進(jìn)程。但最重要的是，自己和太陽(yáng)海正花大力推自創(chuàng)品牌“力為”，明年將是力為的關(guān)鍵時(shí)期，只能有所舍棄。
事實(shí)上，SOPHIA是太陽(yáng)海的老客戶，幾乎在丁思泉?jiǎng)倓偨佑|這個(gè)行業(yè)，他們之間便開(kāi)始了合作，“那時(shí)，在晉江，幾乎遍地都是鞋服代工，競(jìng)爭(zhēng)壓力十分激烈，于是，公司便開(kāi)始選擇性地接一些比較小眾的訂單。漸漸地，我發(fā)現(xiàn)一些歐美市場(chǎng)對(duì)跑步和騎行等特殊服裝的增長(zhǎng)量越來(lái)越大，就決定轉(zhuǎn)型做這個(gè)。”
正是因?yàn)檫@一定位，在近幾年戶外運(yùn)動(dòng)開(kāi)始大規(guī)模爆發(fā)時(shí)，尤其是風(fēng)生水起的騎行市場(chǎng)，讓太陽(yáng)海也成為受益者，而丁思泉的想法也有了轉(zhuǎn)變。
“無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是家門(mén)口，做戶外的很多，但是基本上是基于徒步、登山、溯溪等戶外產(chǎn)品，像我們這樣專(zhuān)業(yè)做騎行和跑步的還很少，市場(chǎng)還有相當(dāng)大的的機(jī)遇。”丁思泉表示。
“我們做了十幾年代工，已經(jīng)積累起非常好的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，許多國(guó)際大牌的專(zhuān)業(yè)跑步、騎行、足球裝備都在太陽(yáng)海下單。在2010年世界杯時(shí)，32支球隊(duì)球服有1/4都從我們工廠做出去的，還不算一些頂級(jí)的騎行品牌訂單。在這些代工過(guò)程中，我們能接觸到國(guó)際最新的面料和最先進(jìn)的設(shè)計(jì)，這也是相比其他戶外企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。”基礎(chǔ)比別人好的丁思泉，開(kāi)始考慮，為何太陽(yáng)海不試試推出自己的品牌呢?
于是，“力為”就有了最初的雛形。丁思泉甚至在接受相關(guān)媒體采訪時(shí)直言不諱：“你代工做得再好，還是在給人家打工。如果只是賺錢(qián)，那是還可以;但如果是從做企業(yè)的角度出發(fā)，還是需要有一些自己的東西，而要做出自己的品牌就需要從細(xì)分領(lǐng)域?qū)ふ铱臻g。”
據(jù)了解，定位專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的“力為”在推出短短兩三年時(shí)間里，就打開(kāi)了一片市場(chǎng)，銷(xiāo)量逐年翻倍增長(zhǎng)，特別是跑步服，現(xiàn)在一天可以賣(mài)七八千件，成為國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)跑步裝備領(lǐng)域銷(xiāo)量前三的品牌。丁思泉計(jì)劃，明年再推出相關(guān)的跑步、騎行配件，進(jìn)一步完善力為的產(chǎn)品線。
構(gòu)筑多品牌王國(guó)
目前，力為基于騎行俱樂(lè)部和專(zhuān)門(mén)的單車(chē)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，取得了不錯(cuò)的發(fā)展，僅僅力為單車(chē)論壇目前已有3萬(wàn)多名的固定會(huì)員，定期邀請(qǐng)自行車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、俱樂(lè)部、VIP和媒體朋友參與各種單車(chē)試騎體驗(yàn)。丁思泉計(jì)劃用3年時(shí)間吸收到300萬(wàn)~500萬(wàn)個(gè)會(huì)員，讓這些會(huì)員更好地認(rèn)識(shí)“力為”品牌，成為“力為”品牌的主力消費(fèi)群體。
眼看著力為的成長(zhǎng)，丁思泉沉浸在喜悅的同時(shí)，也陷入了更深的思考。這事關(guān)他心里那個(gè)騎行品牌的夢(mèng)想，也關(guān)乎專(zhuān)業(yè)戶外細(xì)分品牌王國(guó)的構(gòu)筑。
顯然，不同于綜合戶外品牌，大部分騎行品牌更多的是單品類(lèi)產(chǎn)品，僅僅在鞋服、背包、手套等某一領(lǐng)域開(kāi)發(fā)生產(chǎn)，“那么，太陽(yáng)海能不能率先推出一個(gè)綜合品類(lèi)發(fā)展的騎行品牌。比如，接下來(lái)的力為，我們是否可以嘗試開(kāi)發(fā)更豐富的產(chǎn)品系列，甚至小到眼鏡，大到自行車(chē)?”丁思泉開(kāi)始思考。
據(jù)他透露，明年，除了跑步服裝外，臂包、背包、腰包、眼鏡等跑步裝備也將上線，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品類(lèi)的突破。丁思泉認(rèn)為，戶外細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)還有很大的空間。例如，專(zhuān)業(yè)騎行裝備品牌，還有專(zhuān)業(yè)跑步裝備的開(kāi)發(fā)，目前市面上無(wú)論是運(yùn)動(dòng)品牌，還是戶外品牌，都還沒(méi)有對(duì)此過(guò)多涉足，太陽(yáng)海在特色領(lǐng)域上還是有很大的空間可以發(fā)掘的。“我想打造一個(gè)戶外細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)品牌，力為就是一個(gè)這樣的品牌，把各類(lèi)資源整合在一家終端門(mén)店，實(shí)現(xiàn)線上線下的同步發(fā)展。”
“每一年騎行服市場(chǎng)銷(xiāo)售總額都比前一年要翻幾番。單是在上海，就有200多支騎行車(chē)隊(duì)，國(guó)內(nèi)騎行運(yùn)動(dòng)的勢(shì)頭，確實(shí)很大。”丁思泉介紹，目前騎行運(yùn)動(dòng)的“發(fā)燒友”都是大城市的白領(lǐng)、公務(wù)員等群體。這個(gè)群體的消費(fèi)實(shí)力可觀，所以，他打算在北京、上海、廣州等地推出騎行體驗(yàn)店，讓更多的人來(lái)體驗(yàn)騎行的樂(lè)趣，感受騎行服的穿著體驗(yàn)，從而配合“力為”在網(wǎng)絡(luò)上的品牌推廣。
而此時(shí)，丁思泉發(fā)現(xiàn)，在力為做得紅紅火火的同時(shí)，自己代理的另外一個(gè)高端品牌“卡納里”仍不溫不火。事實(shí)上，一套上千元的專(zhuān)業(yè)裝備目前還不能被大眾消費(fèi)者所接受。經(jīng)過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，對(duì)于騎行裝備，消費(fèi)者普遍接受的價(jià)格在200~400元左右。
“太便宜的裝備，他們也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，100多元的騎行產(chǎn)品，很難談得上具有保護(hù)作用和其他功能性。考慮到性?xún)r(jià)比高的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品最容易被市場(chǎng)所接受，而且目前市場(chǎng)基于200~400元價(jià)位空檔的品牌幾乎沒(méi)有，所以，我想引進(jìn)一個(gè)中高端騎行品牌———VELTEX。”丁思泉告訴記者。
按照丁思泉的設(shè)想，VELTEX將更加強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)和科技面料的使用，通過(guò)全品類(lèi)騎行裝備來(lái)實(shí)現(xiàn)中高端市場(chǎng)的搶占。而力為則偏重于大眾騎行和跑步市場(chǎng)，卡納里定位高端賽級(jí)騎行裝備。如此一來(lái)，三個(gè)品牌有效實(shí)現(xiàn)定位區(qū)隔，真正在騎行、跑步專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)做精做細(xì)，做更多的體驗(yàn)和售后服務(wù)，從這里開(kāi)始，他的品牌王國(guó)夢(mèng)想才剛剛起步。
側(cè)記
從社交平臺(tái)走出的品牌
丁思泉愛(ài)玩BBS，現(xiàn)在，他不僅是力為BBS的超級(jí)“斑竹”兼老板，還是歡樂(lè)車(chē)友匯的資深會(huì)員兼老板。幾天前，剛剛參加完北京香山的一個(gè)騎行活動(dòng)的他，飛回來(lái)又參加了車(chē)友們山林農(nóng)場(chǎng)的野餐聚會(huì)。
丁思泉是社交平臺(tái)的活躍分子，早在上世紀(jì)90年代就觸網(wǎng)，他做的第一個(gè)社交平臺(tái)，比現(xiàn)在的泉州論壇還早。1990年，他和國(guó)外的一個(gè)朋友創(chuàng)辦了第一個(gè)社交平臺(tái)，那是一個(gè)國(guó)際交友平臺(tái)，當(dāng)時(shí)的他，在華僑大學(xué)的受歡迎程度頗高。
在玩BBS的過(guò)程中，丁思泉感覺(jué)，社交平臺(tái)就像一個(gè)圈子，圈子帶圈子，傳播的速度和力量十分驚人，“BBS不僅是一個(gè)交流平臺(tái)，還是一個(gè)品牌發(fā)布信息的載體，所以，力為組建了專(zhuān)門(mén)的單車(chē)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，設(shè)有外聯(lián)、美工、社區(qū)等不同推廣部門(mén)，共有幾十號(hào)人來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理這個(gè)論壇。正是這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，讓力為快速?gòu)氖袌?chǎng)脫穎而出。”但丁思泉一再和手下強(qiáng)調(diào)，不要太功利地去經(jīng)營(yíng)品牌的BBS，只要能獲得圈子里大家的認(rèn)可就好。因?yàn)橹挥谢谡J(rèn)可后，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生情感依賴(lài)，才會(huì)更信任品牌。
最近，丁思泉又迷上了國(guó)內(nèi)一個(gè)叫黎明腳步的社區(qū)。這個(gè)基于APP結(jié)合社交論壇的模式讓他眼前一亮，用APP只要搖一搖，論壇上的跑步愛(ài)好者就可以相約一起跑步。為此，他還研究起各大國(guó)際品牌的APP創(chuàng)新案例，包括服裝、運(yùn)動(dòng)、珠寶等行業(yè)。
現(xiàn)在，他正著手建立公司的APP研發(fā)團(tuán)隊(duì)。他說(shuō)，只要跑步愛(ài)好者通過(guò)企業(yè)的APP搖一搖，就可以把附近的人約在一起跑步。“如果這款A(yù)PP與力為跑步社區(qū)相結(jié)合，跑步的人可以把自己的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)上傳到社區(qū)，和同好者一起互相監(jiān)督、鼓勵(lì)，也一起交流跑步路線、技巧、注意事項(xiàng)等。與此同時(shí)，APP上還會(huì)有跑步俱樂(lè)部，收集力為跑步服贊助隊(duì)伍的運(yùn)動(dòng)瞬間，成為一些運(yùn)動(dòng)賽事參與者照片的下載平臺(tái)。”丁思泉介紹。
“通過(guò)多種互動(dòng)形式，就能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的情感，也將擴(kuò)大品牌的影響力，最終還會(huì)實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售拉動(dòng)，再過(guò)幾個(gè)月隨著APP開(kāi)發(fā)成功，我們明年可能就推出體驗(yàn)店，屆時(shí)會(huì)結(jié)合線上線下一起互動(dòng)。我覺(jué)得，品牌就該這樣從社交平臺(tái)中走出來(lái)。”丁思泉說(shuō)。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
