營銷突圍

　　深耕網球運動領域

　　光有“科技領跑”，還難以讓鴻星爾克集團騰飛，吳榮光說，求科技、抓質量，已經是每個運動品牌都在強調的策略，僅靠這點還難以走出“同質化”圈子，必須走差異化營銷。

　　吳榮光想來想去，終于找到了突破口——專項營銷，這個專項就是網球裝備。

　　“我們選擇2004年進入專業網球鞋領域非常及時，這一年，孫甜甜、李婷奪得雅典奧運會網球金牌，后來，中國網球運動又相繼取得歷史性突破，鄭潔進入大滿貫16強，李娜成為WTA單打冠軍的中國第一人，這項運動越來越受到國人關注，網球運動在國內得到高速發展，但國內市場上有影響的專業裝備商寥寥無幾，國際品牌并不關注這一細分市場，正好是個突破口。”吳榮光說。與其“大而全”，不如“細而精”，鴻星爾克集團自此之后便“咬住網球不放松”，展開了一連串與網球有關的營銷傳播：

　　2005年3月，在一項有關最受歡迎的網球運動鞋評比中，鴻星爾克與耐克、一起位列三甲;同年9月，鴻星爾克開始正式贊助廣州國際女子網球公開賽。

　　2006年3月，鴻星爾克成功攜手國際網聯，以賽事投資方和賽事冠名商的雙重身份投資運作“2006鴻星爾克國際女子網球系列賽”，這是國際網聯在中國舉辦的級別最高的、規模最大的系列賽。

　　后來，鴻星爾克和全球四大滿貫賽事之一的澳大利亞網球公開賽達成合作協議，成為澳網中國地區特許授權產品合作伙伴，合作時間為3年。

　　“我們的目標是，凡是有網球的地方，就有鴻星爾克的名稱和LOGO。”吳榮光說，鴻星爾克如今在網球領域已多面開花，除了簽下多位排名靠前的巨星、非常具有潛質的新星之后，還與全球各大網球賽事合作。“2011年，美國網球公開賽男雙冠軍佩茲斯奇內爾，登上冠軍獎臺那一刻，全球觀看電視直播的觀眾都看到了一個‘ERKE’的LOGO。”

　　鴻鵠之志

　　走國際化品牌道路

　　“鴻星爾克”名字的寓意是像鴻鵠一樣志懷高遠。

　　“志當存高遠，鴻星爾克從不滿足于今日的成就，而是堅定走國際化道路，做世界的鴻星爾克，2005年在新加坡上市就是為了借助這個國際化都市，開拓國外市場。”吳榮光說。

　　在此之下，品牌營銷手段也漸漸國際化，2007年，鴻星爾克提出了新的品牌口號，即TO BE No.1，意為邁向第一。吳榮光表示，這個口號更容易讓國外消費者認識鴻星爾克，更便于品牌在國外市場的宣傳推廣。

　　近些年，通過贊助WTA廣州國際女子網球公開賽、中國網球大獎賽等國際網球賽事，強勢登陸NBA賽場，攜手西班牙足球甲級聯賽，簽約朝鮮奧委會，并與國際乒乓球聯合會合作，冠名贊助卡塔爾公開賽、德國公開賽、法國公開賽……這一系列的國際賽事，讓鴻星爾克在世界面前嶄露頭角，一筆一筆描繪著鴻星爾克的國際化藍圖。

　　吳榮光告訴記者，早在2008年11月，鴻星爾克就在黎巴嫩開設了海外第一家專賣店，如今，鴻星爾克海外的銷售網點已達千個，其中光歐洲這樣的消費重地就有300個，專賣店達30多家，“除了大洋洲，鴻星爾克已在世界各大洲落戶。有一年，鴻星爾克的海外訂單及銷售額雙比增50%以上，海外市場的總量占整個集團銷售額的10%，就目前國內的本土品牌而言，能夠達到如此‘內外比例’的屈指可數。”

　　吳榮光，鴻星爾克集團總裁、執行董事，中國品牌建設十大杰出企業家，福建省鞋業行業協會首屆會長，福建省優秀青年企業家，福建省第四屆十大杰出青年企業家。

　　訥言敏行的“創二代”

　　“堅信，逆境中的堅信;堅定，逆境中的堅定;堅持，逆境中的堅持——鴻星爾克，TO BE No.1!”一段在各大電視臺頻頻播放的廣告，讓觀眾記住并熟悉“鴻星爾克”這個運動品牌。

　　與“霸氣外露”的廣告相反，“鴻星爾克”的掌舵手吳榮光在生活中十分內斂低調，極少接受媒體采訪。

　　安靜，沉默，甚至有些靦腆，這是記者對吳榮光的最初印象。2008年1月，時年33歲的吳榮光是參加福建省十一屆人大一次會議的泉州代表團里最年輕的代表。

　　參會伊始，吳榮光就向同團的四屆代表哈吉·阿卜杜拉·黃秋潤“拜師討教”，虛心學習履職經驗;會議期間，他安靜地坐在位子上，認真聽講、認真記錄。當然，吳榮光也有著急的時候。

　　有一回，某位省領導在下泉州團參加審議時對泉州鞋業發展現狀表達了不很準確的觀點，吳榮光漲紅了臉，在會后急步追上這位領導，特地向他作了補充介紹……這讓記者看到了吳榮光的率真與爽直的另一面。

　　鴻星爾克的標志是一個鴻鵠的藍色剪影，這是吳榮光和弟弟吳榮照親自選定的標志。吳榮光認為鴻鵠寓意著鴻星爾克不斷拼搏奮進、追求卓越的精神。

　　此外，吳榮光還認為藍色的色調象征著鴻星爾克沉著冷靜的心態，包容天下的胸懷及時尚、大氣、典雅的氣質。如果將藍色鴻鵠的特質與這位現實生活中訥言敏行的“創二代”相對照，不難發現——其實鴻鵠就是吳榮光，吳榮光就是鴻鵠。

　　記者：在環保問題上，鴻星爾克如何履行其社會責任?

　　吳榮光：此前，中國制鞋企業都使用傳統油性膠，而傳統油性膠水大多含苯，其排入水體后，會造成環境的嚴重污染，同時苯的衍生物屬于致癌物，一定程度上影響了員工的健康問題。因此，出于健康、安全、環保等方面考慮，鴻星爾克率先在行業引進了水性膠粘貼技術，開發健康、環保制鞋材料，從生產材料、生產環境等各方面著眼，履行社會責任。

　　記者：能談下您業余生活喜歡做些什么事嗎?

　　吳榮光：我喜歡打高爾夫球和逛商場。高爾夫球場的草坪寬大美麗，清新閑趣，能讓我放松，調節思緒;在繁忙工作之余，我會抽身去商場里轉轉，就像普通消費者一樣，有些商場讓我流連忘返，而且我能從中獲得很多資訊，比如流行風格、營銷信息、設計創新等等，經常會產生一些靈感。（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心）