【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專訪】從批發(fā)、代理到負(fù)責(zé)品牌直營(yíng)，經(jīng)營(yíng)中原市場(chǎng)多年的張丁敢，可謂金邁王品牌拓展河南市場(chǎng)的首功之臣。通過(guò)多開店、提升售后服務(wù)、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)管理等舉措，張丁敢在河南已有40幾家商場(chǎng)直營(yíng)店，20多家加盟店。
金邁王河南分公司總經(jīng)理 張丁敢
零售加分
最初選擇商場(chǎng)渠道開拓市場(chǎng)，除了與金邁王品牌定位匹配，也與張丁敢多年的零售經(jīng)驗(yàn)分不開。“雖然做商場(chǎng)直營(yíng)，最大的弊端是庫(kù)存。然而，只做管理不參與品牌經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)有其優(yōu)勢(shì)所在。”張丁敢分析道。
“商場(chǎng)有相對(duì)穩(wěn)定的客戶群;在成本控制方面也相對(duì)較低，而專賣店所要承擔(dān)的租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、員工薪酬等各項(xiàng)成本居高不下，與商場(chǎng)的合作只需繳交質(zhì)保金即可。同時(shí)，在售后方面，也便于提供統(tǒng)一的售后服務(wù)。”
因此，綜合多項(xiàng)考慮，在商場(chǎng)和街邊專賣店的抉擇中，張丁敢果斷選擇了以商城路線為主。此舉既順利地為金邁王品牌打開了市場(chǎng)，又在當(dāng)?shù)亓藰淞⑾鄬?duì)高端的形象。
終端反哺
“現(xiàn)在不再是拿錢到央視狂砸廣告的時(shí)期，即使消費(fèi)者看到廣告，沒(méi)有店鋪依然沒(méi)法買到你的鞋。”在張丁敢看來(lái)，店鋪?zhàn)陨淼男麄鞴π赃h(yuǎn)遠(yuǎn)大于將等價(jià)資金投入到廣告宣傳上。
“能幫到銷售還是多開店，店鋪就是品牌最好的廣告宣傳。讓消費(fèi)者看到金邁王的店、買到金邁王的鞋，而且不止一次買，同時(shí)不忘帶動(dòng)身邊的人來(lái)買，銷量自然就上升。”
張丁敢堅(jiān)信，在堅(jiān)持好品質(zhì)的前提下，多開店、輔以良好的體驗(yàn)和售后服務(wù)，通過(guò)消費(fèi)者的口口相傳，將會(huì)有更多的消費(fèi)者反哺終端銷售。
剛性管“人”
“早年前三人即可管理好一個(gè)檔口，時(shí)至今日，不僅市場(chǎng)有了很大變化，金邁王的店鋪也在不斷增多。”張丁敢表示，這種情況下，只有導(dǎo)入分公司管理機(jī)制，才能更好地拓展市場(chǎng)以及促進(jìn)銷售。
“我們?cè)诠芾砑軜?gòu)上投入很大的精力，主要目的在于確保每個(gè)員工職責(zé)明確，權(quán)責(zé)明晰。雖然目前有些崗位人員尚未配齊，但已經(jīng)為人才儲(chǔ)備及招引指明了方向。”
張丁敢認(rèn)為剛性的制度、人性的管理，能夠讓終端銷售節(jié)節(jié)高升。為此，其下大力氣為河南市場(chǎng)梳理出一套完整的管理組織框架，下轄財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、物流等多個(gè)部門，職能崗位設(shè)置清晰，單單二線以上的人才配備就有二三十個(gè)。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
