【中國鞋網-精英專訪】“把印心鳥品牌做成湖南市場的一面旗幟!”日前，浙江印心鳥鞋業有限公司湖南分公司總經理殷貴云先生在接受筆者采訪時，堅定地說出了自己的發展目標。殷貴云希望：“在云詭波譎的市場變局中，印心鳥品牌力求用未來三年時間，在湖南PU市場上實現銷量出類拔萃”。

 浙江印心鳥鞋業有限公司湖南分公司總經理殷貴云

    堅定信念，發奮圖強

　　湖南自古有“芙蓉國”之稱，東臨江西，西接渝貴，南毗兩廣，北連湖北，戶籍人口7119萬多，是中國第七大鞋業市場。面對這樣大的市場，印心鳥品牌在創立之初就開始了滲透和耕耘。

　　2007年春，家族都是做鞋生意的殷貴云被印心鳥公司總經理黃高武的個人魅力深深地吸引，他敬佩黃總對鞋業的專注、專業、專心的“三專精神”，對黃總在市場上敢打敢拼的意志折服，也對印心鳥鞋品時尚的款型、獨特的設計、過硬的品質、絕佳的跟型和配色格外欣賞。于是，他毅然決定開始在湖南經營“印心鳥”品牌。

　　2008年，金融風暴席卷全球，影響了整個，一個新品牌要想在格局早已形成的女鞋市場突起談何容易?殷貴云勵精圖治，信心十足。他從經營批發、散貨開始，極速向商場、專賣店發展。根據印心鳥鞋品趨于時尚化、城市化的特點，殷貴云采取了“重點城市向周邊城市輻射”的擴張戰略。先選擇了像長沙、株洲這樣的經濟發達城市為根據地，建立形象店旗艦店。站穩腳跟后，殷貴云步步為營地向周邊城鎮挺進，開設專柜和專賣店，開始培育出一批重點客戶。

　　通過三年多的努力，印心鳥品牌在湖南女鞋市場上開設了近百家賣場，年銷售收入達數千萬元，重劃了湘鞋市場新格局，舉起了一面鮮艷的品牌之幟，高高飄揚在湖南PU女鞋的天空中。

　　終端細分，定點配貨

　　老子有句名言：“天下大事必作于細，天下難事必作于易”。鞋業營銷也是細節決定成敗。

　　殷貴云回憶說：“印心鳥品牌剛在湖南市場推廣時也面臨著重重困難，但我對黃總很敬佩，對印心鳥產品有信心。我們在細節上下功夫，一是注重管理優化，從終端產品擺設、服務品質、銷售員技巧、區域宣傳等方面著手，加強管理，完善了品牌銷售體系;二是扶持重點客戶，指派專業的人員對優質客戶進行一條龍服務，包括選貨、選店、定價、促銷、導購等營銷環節進行跟蹤服務;三是未雨綢繆，對每個客戶都進行分析，建立客戶等級檔案，根據客戶特點配貨或指導營銷。”

　　據殷貴云介紹，根據印心鳥鞋品時尚化的特性，湖南分公司先是把賣場設在經濟好的城市數一數二的區，以此帶動和輻射周邊區域，并對這些賣場設定獎勵和返點政策。同時，在《魅力廣告》鞋專版上打廣告(每年6期)，凸顯印心鳥品牌。為了保障開店盈利，分公司特聘請專業人員，專門指導鞋店的陳列，維護終端形象：包括鞋鏡、花瓶、鞋品、中廳、包類飾品的擺設，以及音樂、廣告的選擇和服務培訓;對賣場的消費人群進行研究，配貨也很講究：比如，賣場開在酒店、大商場的，就為其配送高檔、時尚的鞋子;賣場開在工廠旁、住宅小區的，就為其配送低廉、大眾化的鞋子;賣場開在學校的，就為其配送休閑、另類的鞋子……

　　以人為本，因人制宜

　　營銷的目的也是贏，但贏的方法只有一種，獲取最大的共贏!包括經銷商、終端客戶、消費者。殷貴云稱，要實現營銷共贏就必須以人為本。

　　幾乎全世界的企業都強調以人為本，那么怎樣才能做到以人為本呢?殷貴云認為創造良好的工作環境促進員工和公司企業的發展;員工目標與企業目標進行協調，將企業變成一個學習型組織，使得員工能夠在公司這個平臺上實現自己目標，在此過程中，公司進一步了解員工使得公司目標更能體現員工的利益和員工的價值;以人為本的管理要以人的全面發展為核心，這也是現代營銷對“以人為本”的詮釋，尊重人才，尊重所有的員工、客戶和消費者。湖南分公司的員工都是最棒的，他們愿意留在印心鳥團隊，是因為在這里能夠讓大家感受到工作愉悅和幸福。分公司每年都會組織員工出游1-2次，每周召開周工作總結會議，每月組織員工聚餐，更重要的是員工能享受到銷售收入增長額20%的獎勵。

　　在分公司的辦公室里，貼著一條口號——“讓我們的腰包都鼓起來!”其實這是分公司一種共贏的理想。這幾年，湖南許多經營印心鳥品牌的終端客戶均掙到了“大錢”。如在長沙歲寶百貨經營印心鳥品牌的陳老板，近年來把印心鳥專賣場從一家發展到了四家，自己還 買了車買了房。

　　對于印心鳥品牌在湘鞋市場上的崛起，殷貴云倍感興奮，他說：“我們要像黃總一樣，把全部的心血、熱情、精力投入到印心鳥品牌的發展中，一定能實現營銷共贏，一定會在三湘女鞋市場上豎立起一面鮮艷的品牌旗幟!”(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)