【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】無所謂優(yōu)點或缺點，關鍵看環(huán)境和形勢

　　產(chǎn)品有特點就跟人一樣，比如一個人特別愛說話，大家說這是優(yōu)點還是缺點?有人說言多必有失禍從口出所以是缺點，有人說縱橫捭闔能言善辯那可是優(yōu)點，其實無所謂優(yōu)點或缺點，關鍵要看環(huán)境和形勢。

　　產(chǎn)品也一樣，它的功能或特點找到了適用的對象那就是優(yōu)點，找不到就是缺點，當然對于產(chǎn)品研發(fā)人員來說，要盡可能改進產(chǎn)品使之更適合消費者的需求，但對于銷售人員來說，產(chǎn)品是不能改變的，能改變的只有我們的觀念，在做產(chǎn)品策劃的時候要堅持一個原則：凡是我有的別人沒有的都是優(yōu)點，相反別人有的我沒有的那都是缺點!

　　把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成利益，滿足消費者的需求你就成功了!

　　產(chǎn)品策劃是把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點再轉(zhuǎn)化為利益，這個利益一定是消費者認可的或者是消費者喜歡的，轉(zhuǎn)化的最終目標是適合消費者的需要，消費者接受了你的利益那就成功了!比方說銷售熱水器，你賣的熱水器功率是1500W，你同行賣的1800W，如果有顧客問熱水器的功率是大還是小?你該怎么回答?你說我這是大功率的其實人家想買小的，你說我這是小功率的其實人家想買大的，關鍵在于你的轉(zhuǎn)化能力，能不能把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為消費者的需求。你可以和顧客溝通，你說別人買都是關心質(zhì)量，你怎么關心功率大小?他可能會說我家是新房子我原來用的熱水器加熱慢所以我想買個大功率的，先了解了他的需求啊!

　　這時你告訴他，1500W就是大功率的，加熱快冬天也不用等，也許顧客還猶豫，你和他講，你算算家里的電飯鍋才250W他相當于6個電飯鍋，加熱當然很快，這不就OK了嗎?如果他說是老房子擔心線路想買個小功率的，你告訴他1500W一般家庭都能用，不會跳閘。因此，好的產(chǎn)品策劃就是把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成優(yōu)點再轉(zhuǎn)化成利益，你就離成功不遠了!

　　引導或改變消費者的觀念實現(xiàn)銷售

　　比方空調(diào)有負離子發(fā)生器是特征，優(yōu)點是可以凈化室內(nèi)空氣，轉(zhuǎn)化為消費者的利益是保護家人不長空調(diào)病。那我反問你，如果你賣的空調(diào)沒有負離子發(fā)生器怎么辦?你也許會這么說：那個東西有一定的作用，但作用并不明顯，其實你開窗半小時既透氣空氣又新鮮效果更好，從成本上說，那個東西成本不過35元，價格卻貴800元，完全沒有必要。

　　記住一個原則：你產(chǎn)品有的特點就是優(yōu)點，沒有的就是缺點或者有沒有無所謂，引導或改變消費者的觀念實現(xiàn)銷售。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)