【中國鞋網-戰略管理】 一、背景與原則
1.目標
中小型自動化集控有限企業開展企業運營系統的優化設計工作，是為了實現以下方面的目標：
1)根據企業成長的需要，構建適應更大業務規模、新外部環境的企業業務運營模式。
2)構建企業最佳的企業業務運營模式，為企業的發展構建優異的運營平臺，實現企業價值均衡、最大的增長。
3)充分發揮企業的價值創造功能，充分挖掘人力資源的最大潛能，實現最大的業務/人員產出比，減少企業不必要的成本與消耗。
4)形成企業規范、有序的業務運行體系，使企業各項業務規范、有序、高效的運行，減少企業運行中不必要的混亂和盲目。
2.原則
中小型自動化集控有限企業開展企業運營系統的優化設計工作，要遵循以下的原則：
1)專業化的原則，要不斷提高企業的專業化水平，并強化企業專業化的市場品牌形象。
2)項目化的原則，要遵循企業業務開展的具體特點，按照項目化運營的方式考慮企業運營提下的構建。
3)自主化的原則，企業和員工的關系是合作共贏關系，要激發和發揮員工自主、自動、自發工作的積極性，不能讓員工以被動的方式進行工作。
4)流程化的原則，要遵循流程化的原則，使員工在工作中按照流程的順序，在每個節點上做好自己的工作，把合格、優良的工作成果傳遞給下一個流程節點的人員。
5)關鍵管控原則，為了保證企業業務的開展符合企業戰略與績效的需要，要對工作的關鍵節點進行有效的審核和管控，而這些關鍵節點就是關鍵控制點。
3.前提
中小型自動化集控有限企業開展企業運營系統的優化設計工作，要以下的前提為背景：
1)以企業60人-100人為既定規模，按照現有的人員產出效率，當企業人員規模發展到60人-100人時，就可以成為本產業中第一梯隊的企業，這樣的業務規模足以滿足企業的發展要求。
2)以當前的單一業務為主要的業務內容，即以脫硫集控服務業務為主，二不增加其他方面的業務內容。
3)企業的業務模式以施工外包為主，即企業不具體實施集控業務的現場工作工作，而是負責設計、施工監督、檢測、測試等方面的工作內容。
4)戰略上仍然以當前業務擴張和專業技術儲備為主，不采取其他方面的戰略內容。
二、企業定位
1.企業哲學定位
企業秉持為客戶提供最好的專業技術服務，成為行業的專業技術標桿;企業是全體員工共同發展的平臺，多勞多得;企業充分發揮各種資源的效用，努力實現各種資源整合產出的最大化。
2.業務模式定位
企業立足于為客戶提供專業的環保脫硫脫硝集控業務的服務，采取提供設計、采購、施工、測試的總承包服務模式。并且企業立足于掌握關鍵的價值控制節點，即控制設計、采購、測試等關鍵的節點，而把工程施工進行外包，企業負責對施工進行管控和協調。
3.競爭優勢定位
精湛的專業技術、精細的規范服務、精巧的工程管理是形成企業競爭優勢的三大核心，輔以勤奮的市場與客戶開發、科學的內部管理和卓越的員工團隊，構成了企業整體的競爭優勢結構。
4.價值模式定位
企業創造的價值內容是一個系統的立體結構，主要包括利潤、準客戶基數、現客戶滿意度、技術發展、運作效率、誤差控制。
利潤指企業每年的盈利能力和水平，體現了企業的整體最終效益，也決定了企業的資源積累和后續發展的潛力。
準客戶基數指企業有業務意向的客戶數量，這決定了企業真正客戶數量，是決定企業盈利能力的基礎和前提。
現客戶滿意度指企業服務過的客戶的滿意度，這一方面檢驗了企業的技術服務水平，另一方面也檢驗了企業的管理水平，同時也對市場建設和品牌口碑造成很大的影響。
技術發展指企業專業技術的不斷創新與提高，這決定了企業未來發展的潛力，也是向更高業務層次發展的基礎。
運作效率指企業的整體運作效率，主要體現在企業項目工期的保證上，這決定了企業運轉的效益能力和盈利水平。
誤差控制指企業在各項工作中，特別是在項目運行中對失誤與誤差的控制能力，這一方面保證了企業項目的運作效率，另一方面也影響著企業項目運作的浪費與消耗，最終影響了企業的盈利水平。
以上幾個方面的價值因素按照以下的關系互相影響和作用：
三、企業整體運營架構
企業整體的運營架構是由以下幾個方面組成的系統體系：
以項目的管理運作為核心，以專業化的職能為基礎平臺，以市場客戶開發、項目施工管理、項目驗收管理、客戶售后服務為基本的運行流程。
以項目合同評審、項目預算、項目物資審核、物資采購審核、項目內部驗收、為基本管控框架。
以財務管理、行政后勤管理、定額核算管理、倉儲采購管理等為基本支撐保障。
各崗位人員按照流程彼此協作，搭建起企業的整體運營體系。
從工作性質上看，企業的整體運營包括市場運行中心、項目工程技術運行中心、運營管控與保障中心三大體系，其整體運營關系如下圖：
職能專業化，專業化是企業競爭優勢的來源，也是企業長遠發展的基本立足定位。企業的各項職能，包括市場、工程技術、項目管理、行政財務等各方面，均要突出其專業化的水平與水準。
業務項目化，在企業的具體業務上，以項目化的模式進行運作，按照項目管理的方法開展具體的業務工作。
協作流程化，各方面工作和各方面人員的協作，按照以流程為主、行政指揮為輔的方式進行。按照企業的流程規范，各崗位人員做好自己的工作，將合格的工作成果傳遞給下一個流程環節。
人員兼職化，由于企業的業務特點和規模結構，企業的每個人員都要同時兼任多個崗位，同時負責多項的工作。
資源統籌化，為了最大程度的實現投入產出的最大化，企業的重要資源要進行統籌使用、統一調配，如資金、關鍵人員等資源由企業高層統一調配。
施工外包式，為了集中精力加強、發揮核心競爭力，企業在業務上主要抓住項目的關鍵環節，而把項目的施工環節外包給合作單位。
表單標準化，在企業各項工作開展的過程當中，需要以表單的形式進行各種信息的傳遞、記錄和統計。為了減少信息傳遞的誤差，減少工作中的失誤，各項表單都要標準化，對于同一的信息內容，不同的人員、不同的時間和不同的場合，都要使用相同的信息表單。
分配定額化，共同的發展平臺和按勞取酬是企業基本的分配制度，定額化是企業分配制度的主要體現，就是按照每件工作的價值大小設定收入定額，按照個人將工作完成的多少和完成效果的大小進行考核核算實際的定額收入。
四、企業整體運作流程圖設計與說明
五、企業項目運作領導機制
總體領導機制
企業整體上采用股東會指導下總經理負責制的領導機制，即總經理為企業的總體經營結果負責，并具有企業各項經營工作的所有權限。
根據經營工作的需要，總經理對相關人員采取授權制，即根據需要將相關的業務權限授予相關的人員。根據需要，總經理可以隨時收回所授出的權限。
市場開發領導機制
市場開發工作采取總經理負責關鍵決策、銷售經理負責工作運行的領導機制�？偨浝碡撠熥罱K決定項目的參與程度、項目的競標價格、公共關系處理、合同評審等事項;銷售經理負責客戶信息的了解、商業談判、合同擬定、客戶協調等事項。
項目運作領導機制
項目運作采取總經理指導制、項目經理負責制和職能工作管控制的項目領導機制�？偨浝碡撠煾鶕枰獙椖窟M行指導;項目經理負責客戶與施工隊的協調、項目組織推進等事項;有關職能部門根據職責負責技術設計、物資采購、資金調配、物資倉儲、物資運輸等工作事項。
技術保障領導機制
項目施工的技術保障采取由工程技術部經理根據項目工作進展需要和業務流程規范進行負責的領導機制。
技術發展領導機制
技術發展工作采取總經理負責關鍵決策、工藝研發部經理負責工作安排、研發人員負責工作實施的領導機制。總經理負責技術研發的立項、進度審核、技術研發工作的終止(中止)等關鍵事項;工藝研發部經理負責具體工作的組織與布置;研發人員負責具體工作的實施。
行政管理領導機制
行政管理工作采取總經理指導制、各職能部門負責人具體負責的領導機制�？偨浝碡撠煾鶕枰獙Ω黜椥姓ぷ鬟M行指導;各部門經理負責具體工作的推進與組織安排。
六、市場開發運作與管理
1.工作開展目標
綜合系統的開展市場開發與客戶開發工作，減少市場運作成本，提高市場客戶開發的成功率。
2.工作開展原則
總經理具體領導開展的原則。
按照工作的重要程度分級負責的原則。
3.工作開展模式
市場客戶開發采取三級人員布局體系。
第一級為最高決策級，由企業總經理構成，負責市場的開發、客戶開發的參與程度、投標策略決策、投標價格決策、合同審核、重要客戶關系維護等。
第二級為銷售主管級，由企業銷售主管構成，負責客戶的接洽、客戶的攻堅、具體的談判、合同的擬定、客戶的協調、客戶的公關等工作。
第三級為銷售助理級，由企業銷售員構成，負責資料的傳遞、信息的收集、資料檔案的整理等工作。
關鍵控制點
企業專業能力的展示
項目的投標
投標后跟蹤談判
客戶關系的處理
合同的審核
七、項目組織與人員調配管理
工作開展目標
保證企業工程項目合理的人員配置與安排;保證企業人力資源的充分、有效的使用;在既有的人力資源狀況下發揮最大的人力資源價值，完成最大的業務和項目工程。
工作開展原則
統籌調配的原則，各工程項目技術人員的使用與調配，均實行由部門負責人進行統一調配的原則，
兼職、兼崗的原則，根據工作的需要，每個工程項目技術人員均可以兼任不同的崗位和不同的工作。
穿插與交叉的原則，在時間的安排上，各工程項目技術人員要互相穿插、互相補缺，以實現人員效用的最大化。
預先調配的原則，工程項目技術人員的時間調配，要有適當的提前期，并且提前期的時間不應當少于三天。
工作開展模式
相關的項目經理按照流程提出工作與人員申請，由部門負責人進行統一的人員安排。
項目經理的配置，由項目管理部經理進行人員調配，企業總經理可以根據需要制定項目的負責人。
工程技術人員的配置，由工程技術部經理和工藝研發部經理進行人員調配，當因企業需要而調動人員時，工程技術部經理和工藝研發部經理要遵循企業的需要而重新為項目進行人員調配。
其他人員的配置，其他職能部門的工作人員，按照職責為企業的項目開展相應的工作。
關鍵控制點：
人員需求準確
人員能力明確
統籌規劃所有項目的人員需求
合理安排本部門人員的時間配置
八、項目預算管理與成本管控管理
工作開展目標
做好企業項目的預算與成本管控，保證在可控的成本范圍內實現企業項目的正常與順利運行，確保企業項目的效益。
工作開展原則
預算精細的原則。
預算全面的原則。
預算考核的原則。
預算外審批的原則。
工作開展模式
在進行項目投標之前，項目會計人員先制訂項目概算，作為項目投標報價的初步依據。
在完成項目圖紙設計并提交項目物資清單后，項目會計人員再制定詳細的項目預算，作為項目施工的管理與考核依據。
項目結束后，按照預算的執行情況對項目經理進行考核。
在預算范圍外的費用支出，需要企業高層領導進行審核。
關鍵控制點
詳細的項目物資清單
預算外費用的審核控制
按照預算的執行情況對項目經理進行考核
九、項目施工運作與管理
工作開展目標
保證企業的項目施工能夠順利、高效的開展，并減少和杜絕項目施工過程中可能出現的問題和風險損失。
工作開展原則
項目現場管理規范化的原則，要規定好項目經理在項目現場管理所必須開展的工作及相應的工作程序。
綜合績效明確的原則，除了順利完成項目外，對于項目施工管理的過程，也要給予相應的標準和要求。
現場問題現場解決的原則，對于項目現場出現的問題，其解決以方便一線項目運作為主，不涉及費用的變更，一律由項目經理現場裁決
有問題及時解決的原則，不得拖拉、推諉。
工作開展模式
各項目經理負責項目施工現場的協調、調度和管理。
企業內部的各個職能部門為一線項目部提供專業的保證、支持和服務。
項目經理負責協調施工中與施工隊和客戶方的關系。
項目管理部經理定期對開展的項目進行巡視，檢查各個項目的施工進度、安全與質量的保證情況，遇到問題及時的予以協調解決。
項目管理部經理要在巡視中對各個項目外包施工隊的工作情況進行檢查和評估。
關鍵控制點
項目施工圖
項目施工計劃
項目施工進度
項目安全管理
項目質量管理
項目成本管理
十、項目服務運作與管理
工作開展目標
保證在低成本、高效率的前提下，盡最大的努力做好客戶的售后服務工作，保證客戶的滿意。
工作開展原則
服務及時性的原則。
高效率服務的原則。
問題解決徹底性的原則。
堅持服務成果確認的原則。
工作開展模式
客戶提出售后服務的需求。
經銷售人員協調，企業領導批準后，有工程技術部派人員進行售后服務。
技術人員開展售后服務要及時、快速。
售后服務結束后，需要客戶確認、認可。
技術人員把技術服務確認單轉交給企業。
關鍵控制點
售后服務需求的確認
技術人員的選派
售后服務成果的客戶確認
售后服務成果的企業轉交
十一、項目資料管理
工作開展目標
確保企業有價值的技術資料和其他資料得以及時、有效的保管。并在使用、保密、銷毀等方面的管理上能夠按照規范處置。
工作開展原則
對重要資料進行管理的原則。
及時對資料進行歸檔的原則。
保證資料完整的原則。
確保信息保密的原則。
工作開展模式
需要重點管理的項目資料包括：客戶信息、投標標書、項目合同、項目圖紙、項目變更記錄、項目物資清單、項目驗收資料、項目交接資料等。
在每個階段的工作完成后一周內，相關工作人員需要把該階段的工作資料整理完整，并封存建檔。
所有的技術資料集中到行政人事部進行保管。
所有存檔保管的技術資料，在借閱、復印、銷毀等方面，均需要企業領導審批。
所有泄密企業技術資料的人員，均應受到相應的懲罰。
關鍵控制點
項目資料的收集
項目資料的歸檔
項目資料的保管
項目資料的使用
十二、人力資源管理
工作開展目標
在既有的人才市場環境下，最大程度的保證企業所需人才的供給與供應。并留住對企業發展意義重大的人員。
工作開展原則
立足于自主培養的原則。
引進適合企業情況的人員，不過分追求高、精、尖的原則。
以辦產業的專業技術作為企業用人的基礎素質的原則。
工作開展模式
企業所有非行政類團隊成員的形成，均以具有工程、技術類背景的人員為來源，在此基礎上進行的相關人員的培養和孵化。
招聘，企業從外部的招聘應當是具有與企業業務相關技術背景的人員，并且在100人以下企業規模有過相關技術和項目工作經驗。
內部培養，以上的人員進行入企業后，從事技術工作或者項目工作。
市場崗位轉化，在所有從事技術工作的人員當中，具有市場開發工作特質的人員，將轉到銷售崗位從事市場銷售工作。
項目崗位人員轉化在所有從事技術工作的人員當中，具有項目管理和協調工作特質的人員，將轉到項目經理崗位從事項目施工的管理與協調工作。
優秀人員的沉淀
對于工作中表現優異的人員，特別是對于企業的運營與發展起到關鍵、重要作用的人員，企業要以相應的政策將其留駐下來，為企業的長期發展貢獻力量。
以上的人員主要指優秀的技術人員、項目經理和市場銷售人員。
企業留人的主要方法包括年中利潤分享、干股、期股、住房、功勛員工等多種方法。
關鍵控制點：
招聘人員的符合性
人員素質與工作特質的測評
合理的留人政策
人才管理工作開展的及時性
人員重要性分類
有經驗人員的積累、配置、培養與挽留
十三、人員激勵管理
工作開展目標
充分發揮員工個人的工作積極性和自主性，建立起企業與員工的命運共同體，使員工以主人翁的態度積極自主的開展工作。
實施按勞分配的原則，多勞多得、少勞少得、不勞不得。
工作開展原則
所有崗位均進行定額核算的原則。
不同類別的崗位采取不同定額方法的原則。
以工作的最終性結果作為衡量定額多少的原則。
根據個人的工作職責與權限確定工作的最終性結果的原則。
定額基本模式
市場工作定額
市場工作人員的定額分為兩個層次：
第一層次是將項目的最終利潤作為最終性成果，以項目利潤的百分比作為所有參與本項目銷售人員的定額收入。
第二層次是對于一般的銷售人員，由于其所從事的是輔助性的具體工作，按照其每完成一件工作的最終性結果進行收入定額。每個項目第一層次的定額減去第二層次的定額，即為銷售主管在該項目上的定額收入。
項目工作定額
項目工作的定額分為兩個層次：
第一層次是將項目的最終利潤作為最終性成果，以項目利潤的百分比作為所有參與本項目工作人員的定額收入。
第二層次是將第一層次的定額收入減去參與本項目工作的所有非項目經理人員的定額收入，剩下的就是項目經理在本項目上的定額收入。
研發工作定額
技術研發工作的定額分為兩個層次：
第一個層次是按照技術研發整體工作的復雜程度和先進程度，確定一個總的技術研發工作定額，作為所有參與本課題人員的定額。
第二個層次是按照該課題中所需要完成的階段性研發成果或者局部性的研發成果作為最終性的工作成果，確定其每個工作成果的定額，作為負責本部分工作的研發人員的工作定額。
每個課題第一層次的定額減去第二層次的定額，即為課題組長在該課題上的定額收入。
行政服務工作定額
將每件具有最終性成果的工作作為行政類工作的定額單位予以定額。
定額收入減去考核為個人收入
每個人的收入==定額收入+(—)考核性收入+(—)獎懲性收入+(—)福利+(—)賠償性收入
定額關鍵點
分析每類崗位的工作性質
確定定額方式
劃分、理清該崗位所有的具有最終性成果的工作項目清單
明確最終性的工作成果
明確最終性工作成果不同完成情況的定額值
十四、項目物資管理
工作開展目標
保證對各項物資能夠進行有效的管理，使企業的項目物資知來源、知去處、知用途、知數量、知規格。同時保證物資的使用與保管無浪費、無丟失、無差錯，做到物盡其用。
工作開展原則
賬物相符原則，要保證做到物資的品種、數量、規格和賬目的記錄是一致的，不能出現不一致的情況。
交接明晰原則，在物資的采購入庫、運輸領用的交接過程中，交接雙方要做到品種、數量、規格的明晰。
位置明確原則，對于項目物資，在每一時刻都要清楚其所在的位置，包括供應商在制、購買運輸途中、倉庫中、項目工地、已經安裝成型等各種的位置狀態。
標準化原則，企業物資的管理要首先實現標準化，從提交項目物資清單、到物資的采購、到物資的入庫驗收、到項目現場的領用以及剩余物資的退回入庫等，均采用統一的編號與名稱。
工作開展模式
采購入庫，采購來的物資，要辦理驗收入庫手續，入庫驗收出來的問題歸采購人員，不歸倉庫管理人員。
物資領用，項目經理提交項目物資領用申請，可用單據、傳真、郵件、短信、微信的方式提交申請。郵件、短信、微信方式提交的申請需在一周內補辦單據申請。在設計階段已明確的物資申請，經倉庫管理人員核對后進行發貨，臨時的物資申請，由企業最高級技術主管和總經理審批后購買發貨。
物資發貨，倉庫管理員負責組織發貨，裝車后的物資保管由物流企業或者司機負責，倉庫管理員負責管理責任。
保管與使用，到達項目現場的物資，由項目經理進行驗收。項目經理驗收后的物資由項目經理負責保管，其安全性由項目經理負責。已經安裝但沒有與客戶進行交接的物資，由項目經理進行保管，其安全性由項目經理負責。
關鍵控制點：
物資交接手續的清晰
物資的管理責任
物資領用申請的明確
發貨物資安全性的管理
十五、采購運作與管理
工作開展目標
為項目服務的及時性，最大程度的保證項目物資需求供應的及時性。
資金的合理利用，減少企業資金的占用，提高企業資金的使用效率。
減少采購失誤，減少采購中的失誤，避免采購錯誤的物資。
采購成本的最小化，盡最大程度減少采購的成本。
工作開展原則
需求準確原則，對于項目物資的需求，要盡最大的程度保證其準確性，在設計中要把需求的物資羅列詳細、周全。
物資提交準確原則，在提交項目物資清單時，要采用標準化的物資清單名錄，而不能采用多種五花八門的物資清單名錄，要明確到采購人員可以直接進行尋貨和采購。
事先預約原則，每種需要采購的項目物資，項目經理在提交物資需求時，必須預留出采購周期所需要的時間。
盡量先貨后款原則，采購員要盡量與供應商協商，采取先貨后款的采購方式。
高層審核、審核原則，項目需求的物資或者需要采購的物資清單，必須由項目經理和企業最高級的技術主管審核后，方能進行領用和采購，以保證項目物資使用的可靠性和經濟性。
工作開展模式
與客戶簽訂服務合同后，在現場勘查設計階段提出標準化的項目物資需求清單。
采購周期長的物資要提前進行采購，對于符合企業“客戶信用資質評審等級”的客戶，企業可以預墊款項進行采購，對于不符合企業“客戶信用資質評審等級”的客戶，要在首付款到帳后進行采購。
為了保證采購速度，一般物資的采購申請，在經企業最高級的技術主管審核后即可采購;對于大宗物資的采購申請，要經企業最高級的技術主管和總經理審核后方可采購。
對于物資清單提交錯誤、反復采購、采購物資廢棄、不按標準提交物資清單的行為，均要予以考核。
關鍵控制點：
項目物資清單
項目物資清單審核
采購物資價格審核
采購物資的交接驗收
十六、技術創新體系運作
工作開展目標
推動企業的技術創新和技術發展，提高技術創新的投入產出水平，提高企業的整體競爭力，為提高企業的整體業務水平，企業的新業務發展奠定技術基礎。提升企業的行業地位與價值創造能力。
工作開展原則
務實性原則，以市場的需要和客戶的需要為基本準繩，開發成型的新技術、新工藝必須在三年以內得以在項目中具體應用。
提高投入產出原則，新技術的使用，必須能夠提高企業的投入產出，增強企業的盈利能力。
企業整體規劃與員工自主創新結合的原則，在新技術研發工作上，要以企業的整體規劃為主體，同時激發員工的自由、自主創新潛力。
解決實際問題與基礎技術儲備結合的原則，在新技術的研發工作上，要以解決實際中的現實問題與本產業的新技術基礎儲備有效的結合。
工作開展模式
兩級技術創新開展模式：企業實施兩級的技術創新管理模式，第一級的是以企業主導的、以本產業的新技術儲備和應用為主的技術創新研發;第二級是工藝研發部主導的、以解決現實項目中的問題為主的技術工藝改進
問題解決式的技術創新，企業制定相應的獎懲制度，由企業的工藝研發部進行管理、由員工自行開發、研究。
技術儲備式的技術創新，由企業總經理負責進行立項、組建課題組、督導研發進程、對課題研發的可持續性進行評審與決策。
關鍵控制點：
技術創新獎懲制度
課題立項
組建課題組
課題進程可行性的評估
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