【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】筆者目睹過大量新人的興衰沉浮，作為曾經(jīng)手把手帶他們的“老兵”，我談?wù)勛约旱母惺堋，F(xiàn)在，很多新人在剛開始下市場(chǎng)拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候，一方面顯得躊躇滿志，很想有所作為;另一方面又顯得很盲目，見了面不知道說些什么，該怎么說，只是簡(jiǎn)單地介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，一旦被客戶拒絕就灰溜溜地離開，拜訪下家客戶便沒有激情了。今天這樣，明天還是如此，日復(fù)一日，沒有做出多少業(yè)績(jī)，便想改行，結(jié)果在其他行業(yè)做得也不太如意，最后依然弄不明白，為什么銷售這么難做?客戶這么難開發(fā)?客情這么難維護(hù)?
其實(shí)不然，不是沒有市場(chǎng)，也不是沒有客戶，關(guān)鍵在于你是否真正進(jìn)入銷售狀態(tài)了?有許多東西你是否注意到?有許多方面你是否做到了?你真地靜下心來思考、學(xué)習(xí)別人的成功方法了嗎?行動(dòng)之后，總結(jié)了嗎?那么，新人如何在很短的時(shí)間贏得經(jīng)銷商的好感呢?
調(diào)整好心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)銷售工作
銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)，沒有一個(gè)好的心態(tài)是絕對(duì)做不好銷售的。在實(shí)際工作中，我經(jīng)常鼓勵(lì)新人要多拜訪客戶，不管是老客戶還是新客戶，要向遇到的每一位經(jīng)銷商認(rèn)真學(xué)習(xí)，不要小看這些經(jīng)銷商，“麻雀雖小五臟俱全”，他們的進(jìn)貨、銷售、售后、打款等一系列工作進(jìn)展中，已完全涵蓋了所有的市場(chǎng)營(yíng)銷工作環(huán)節(jié)，所以在實(shí)戰(zhàn)中，他們的綜合能力往往強(qiáng)于好多廠家的區(qū)域經(jīng)理。
許多新人往往抱著一蹴而就的心態(tài)，希望在一次拜訪中搞定客戶，讓客戶下單。現(xiàn)實(shí)往往是欲速則不達(dá)。經(jīng)歷幾次挫折之后，新人們往往失去了方向感。其實(shí)，跟任何一個(gè)經(jīng)銷商合作，不要就想著去人家那個(gè)地方就一定可以帶著訂單回來，期望越高，失望越大。新人們往往缺的是溝通的技巧，與經(jīng)銷商頭一兩分鐘的溝通，進(jìn)入不了主題，一般后面半個(gè)小時(shí)基本白說，因?yàn)檫@樣提不起他們的興趣。帶新人的時(shí)候，我常常鼓勵(lì)他們多說話，不要怕出錯(cuò)，遇到的挫折越多，你收獲的愈多，銷售要想比別人成長(zhǎng)得更快，唯有比別人更加勤奮努力。
夯實(shí)專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)取信經(jīng)銷商
談客戶，首先是與人接觸，自身的長(zhǎng)相我們無法改變，但是我們可以改變自身的素質(zhì)和專業(yè)水平。給人的第一印象很重要，要注重自身的儀容儀表，這是最基本的。作為新人，在經(jīng)銷商面前一定要表現(xiàn)出虛心好學(xué)的一面，在每一個(gè)細(xì)節(jié)中處處彰顯對(duì)經(jīng)銷商的尊重。實(shí)際工作中，經(jīng)銷商往往反感的是新人自高自大沒有禮貌，往往從遞名片這一點(diǎn)暴露無遺。下市場(chǎng)時(shí)，我經(jīng)常要求新人雙手把顯示自己姓名的那一角遞給經(jīng)銷商，這樣以示尊重。
拜訪客戶前，一定要做好調(diào)研，沒有一個(gè)客戶喜歡與一個(gè)無知的人瞎扯。要充分了解行業(yè)現(xiàn)狀和客戶當(dāng)前基本情況，如客戶在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力、銷售狀況、人際關(guān)系等。其次，要熟知企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格政策等，衣服穿著得體大方，處處顯示良好的職業(yè)形象，要有很強(qiáng)的抗挫折能力，要具備屢敗屢戰(zhàn)的準(zhǔn)備，隨時(shí)接受在開發(fā)拜訪過程中出現(xiàn)的重重困難和挑戰(zhàn)。要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心。
與客戶洽談，要時(shí)時(shí)彰顯自己的專業(yè)水平，包括公司的介紹、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品特點(diǎn)、行業(yè)分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷政策、供貨方式、結(jié)款方式等，要能很熟練地說出來，不要吞吞吐吐，讓客戶覺得你很不專業(yè)。當(dāng)然，實(shí)際談判中要隨機(jī)應(yīng)變，自己解決不了的問題不要當(dāng)場(chǎng)回答，下次拜訪時(shí)再解決。
溝通中把利益給經(jīng)銷商講透，用利益打動(dòng)經(jīng)銷商
專業(yè)水平只能博得客戶信任，只是銷售的第一步，客戶相信你的產(chǎn)品，但他不一定與你合作，因?yàn)樯倘擞肋h(yuǎn)只關(guān)心自己的利益。這是需要我們重點(diǎn)說明經(jīng)銷我們的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來多大的利潤(rùn)空間，一定要幫助經(jīng)銷商把賬算明白，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能帶來什么好處，與競(jìng)品比我們的優(yōu)勢(shì)在哪里?我們一定要把“利益”講透，反復(fù)說明銷售我們的產(chǎn)品能獲取多少利潤(rùn)，時(shí)時(shí)以利益點(diǎn)不斷激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)財(cái)富聲望的無限追求，讓洽談工作順利進(jìn)行下去。最好能夠通過案例不斷鼓動(dòng)經(jīng)銷商，讓他們對(duì)我們的品牌充滿更大的信心。
用積極的態(tài)度不斷感染經(jīng)銷商，用精神的力量不斷去征服他們
銷售是一種高尚的職業(yè)，我們不是去乞求客戶，而是平等談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠遠(yuǎn)，不是我們的原因，千萬(wàn)不可一味地懊惱，以免影響自信心。
我們要處處展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力，時(shí)時(shí)展現(xiàn)自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染經(jīng)銷商及其員工，讓他們覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，永遠(yuǎn)樂觀向上，對(duì)公司、對(duì)自己的產(chǎn)品都很自信。
用感情去維系這段情義，在日常的拜訪中讓感情不斷升華
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，尤其是對(duì)待能力不如自己，態(tài)度又很積極的新人，要相信，世上沒有融化不了的堅(jiān)冰。有些客戶表面看起來很冷漠，當(dāng)你一而再地拜訪以后，或許漸漸彼此就有很多共同語(yǔ)言。其實(shí)，在很多時(shí)候，客戶在不斷考察你的為人處事，所以一定要利用情感與經(jīng)銷商拉近彼此的距離。逢年過節(jié)多給經(jīng)銷商發(fā)發(fā)短信、打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物等，每一次的付出都為雙方的友誼添磚加瓦。先讓經(jīng)銷商成為你的朋友，然后再談生意。
用行動(dòng)去帶動(dòng)經(jīng)銷商
我們不光要感動(dòng)經(jīng)銷商，更要用行動(dòng)真正去幫助經(jīng)銷商不斷賺取更豐厚的利潤(rùn)。俗話說，娃娃勤快愛死人。尤其是有知識(shí)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)新人，在日常工作中，可以幫助經(jīng)銷商整理整理庫(kù)存，可以幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品陳列，幫助他們貼貼海報(bào)，發(fā)發(fā)單頁(yè)，經(jīng)銷商忙不過來可以幫助他們送送貨，有條件的話，可以幫助他們策劃策劃促銷活動(dòng)。不要以為這是微不足道的小事，你所做的每一件小事，都能增強(qiáng)你在經(jīng)銷商心目中的地位，從而為你所服務(wù)的品牌爭(zhēng)取更大的銷量。
“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”，銷售是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，需要我們用心去感悟。真正的營(yíng)銷精英是經(jīng)歷過千錘百煉，然后才能游刃有余。祝愿正從事營(yíng)銷工作的新人，人人都能成為精英，早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
