【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】是誰謀殺了(百貨零售)傳統(tǒng)渠道。

　　家樂福、沃爾瑪、華堂、樂購等外資巨頭在華折戟沉沙，部分(甚至全部)連鎖終端接二連三黯然撤場，這是一個什么信號?

　　在全國各地市場走動，除了商業(yè)中心的精品百貨(飲食娛樂休閑綜合體)店之外，很多以終端門店為主體經(jīng)營的百貨零售業(yè)門店如開敗殘花，出售轉(zhuǎn)租門店及商鋪的信息鋪天蓋地。

　　有人說是阿里體系(阿里巴巴B2BB2CC2CC2B)的存在謀殺了傳統(tǒng)連鎖渠道以及靠行業(yè)規(guī)則依托中間差價牟利的眾多商貿(mào)型中間商(企業(yè))，尤其是社交網(wǎng)絡(luò)的繁榮導(dǎo)致信息通透度接近C2C;或說是因為空前繁榮甚至近乎瘋狂的地產(chǎn)行業(yè)增加了實體店鋪經(jīng)營的巨大成本;還有人說現(xiàn)在已經(jīng)是一個產(chǎn)品過剩的時代，中國的市場已經(jīng)成產(chǎn)品營銷時代上升到了品牌營銷的時代，說中國消費者都走到了馬斯洛需求的中上端，也難怪，中國土豪及大媽們在世界上的非理性奢侈品及黃金消費讓人匪夷所思......仁者見仁，智者見智。

　　獲得機(jī)會必須付出成本(承擔(dān)風(fēng)險)。

　　中國市場之大(人口基數(shù)大及疆域廣)，可謂泱泱;中國市場之潛力(全球最大經(jīng)濟(jì)體)，可謂滔滔;中國市場之機(jī)會(不規(guī)則和不完全競爭)，可謂洶洶......尤其是改革開放這三十多年以來，中國市場(半市場經(jīng)濟(jì))的不倫不類，泥沙俱下，真假莫辨，留下了優(yōu)質(zhì)企業(yè)一些填坑補(bǔ)瘡的機(jī)會。

　　誠然，中國計劃生育政策導(dǎo)致即將來臨的老齡化趨勢以及良莠不齊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的健康危機(jī)即將孕育一個巨大的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)市場!

　　權(quán)威的市場研究機(jī)構(gòu)對中國消費者也做了一些研究：中國消費者都具備對美好生活的向往和熱情，但是對于消費：不清晰，自我定位的困難與選擇標(biāo)準(zhǔn)的模糊;不成熟，有限的消費經(jīng)驗與補(bǔ)償心理;不滿足，需求升級與欲望膨脹;不信任，社會信任的缺失與品牌忠誠的脆弱;不滿意，對社會分層的抵觸與怨恨心理。

　　電子商務(wù)的興起對傳統(tǒng)渠道的沖擊是不言而喻的，但是OTO在逐漸中和緩解這種虛實之間的陣痛。

　　宏觀暫且不論，我們來看看為何創(chuàng)新企業(yè)對傳統(tǒng)渠道望而生畏?傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)小微企業(yè)所不能背負(fù)的渠道枷鎖之重，讓從業(yè)者感嘆小成本運作傳統(tǒng)渠道就是一個“找死”的玩法，至少是有去無回的“不歸路”。拿日化行業(yè)來講，中國人骨子里的崇洋媚外心理已經(jīng)形成，這也是寶潔，聯(lián)合利華，強(qiáng)生這些年在市場上長期投入培育的結(jié)果，在品牌戰(zhàn)略上我們還有太多需要去謙虛的學(xué)習(xí)。

　　我們自己深諳“店大欺客，客大欺店”的道理，但是在經(jīng)營管理上卻沒有長遠(yuǎn)的目光，甚至鼠目寸光。在改革開放初只要下海就有機(jī)會，那時候到處是藍(lán)海，現(xiàn)在不是了，現(xiàn)在很多投機(jī)的機(jī)會已經(jīng)不復(fù)存在了。

　　傳統(tǒng)渠道終端的市場土壤和環(huán)境不適合小公司新品類直接進(jìn)駐。

　　如果不借力在渠道成熟開戶的代理商或中間機(jī)構(gòu)，自己一意孤行扎進(jìn)去就是一個上不來的猛子。開戶費，保證金，條碼費，陳列費，活動費，推廣費......各種費用，鋪天蓋地，不算越來越高的人力成本和傳播代價，根本就賺不到錢。還有返利，返點，回扣，公關(guān)招待，搞到最后中間的小鬼都盆滿缽滿，供貨的小企業(yè)血本無歸。

　　當(dāng)然，這和目前本土市場文化和道德關(guān)系的畸形是有關(guān)的。有流行的段子叫當(dāng)前“三老”，“老師變老板，領(lǐng)導(dǎo)書記變老大(黑)，(黑)老大變老師”。該市場化的沒有市場化，不該市場化的市場化了;應(yīng)該上臺面的上不了臺面;黑的洗白了，白的真黑了。業(yè)務(wù)拓展也是，小鬼難纏的現(xiàn)象多得很，走進(jìn)渠道，基本上是“雁過拔毛”，最后剩下終究是全身無毛任人宰割。

　　過不了冬的“存在感”。

　　快消品的運作，“大投入大回報，小投入打水漂”，流轉(zhuǎn)資金太少后續(xù)資金不足甚至連泡都不冒。

　　基本的經(jīng)營思路主要有兩條線：空中和地面。要么高空大力支持(轟炸)，要么地面人海戰(zhàn)術(shù)(地推)。最好是地空結(jié)合，相得益彰，組合最佳。我們一直講商場如戰(zhàn)場，要搞清楚“戰(zhàn)斗，戰(zhàn)役和戰(zhàn)爭”的關(guān)系，舉全力才能打品牌之戰(zhàn)，地面點、線、面，部分區(qū)域或城市的營銷充其量只是一種戰(zhàn)斗的演習(xí)。做大市場，布局太重要。不要為了有名無實的“存在感”而浪費彈藥和耗盡激情和信心。矛盾始終存在，新品的教育成本(傳播)和渠道成本一樣企業(yè)不堪重負(fù)，做不到轉(zhuǎn)化只有所有投入付諸東流，而渠道網(wǎng)點的不足，高空傳播又造成不可避免的浪費，沒有計劃好的盲動最終只能是“賠了夫人又折兵”。

　　好產(chǎn)品很多，好項目不少，但是在新品營銷上傳統(tǒng)渠道也許恰恰是快銷新品的“鬼門關(guān)”。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )