【中國鞋網-渠道管理】對于酒水飲料企業來說，無論是做產品，還是做品牌，招商都是一個至關重要的環節，它關系著產品輻射的市場廣度和深度。老產品需要招商來增量，新產品需要招商來鋪貨，經銷商又是傳統渠道中主要角色，也是企業銷售渠道網絡中的支撐點。因此，招商工作一直以來都是快消品行業的核心工作。

　　每逢年底，新一年的開年之初，這段時間都是企業開招行會的黃金時段。一般酒水企業都會選擇在年底開，這是為了剛上春節銷售旺季，便于壓貨，同時也是為來年做好鋪墊。而一般飲料企業，都會選擇在新年年初開，因為隨著春季的到來，飲料銷售逐漸從淡季開始走向酷夏銷售旺季，因而在3月份之前都是找商鋪貨的緊張階段。近期，筆者跟隨某飲料品牌的銷售團隊在全國各地進行招商工作，詳細觀察了現場參會的經銷商從開場到晚宴的反應，尤其是在自由洽談打款時間階段，現場經銷商的行為表現。該飲料品牌每場招商會邀約的人數都是在80人左右，會議各環節也都設置的非常合理，政策和獎品也比較豐厚。雖然在現場的打款率基本達到了20%，會后隔天追加打款的也有不少，但這都沒有達到企業預期效果，只能算及格。那么，招商會現場經銷商為什么不打款?這是筆者從第一場開完后，再接下來幾場中一直思考的核心問題，也是深入觀察現場經銷商行為舉動的由頭，以便更好的解決這個問題。而經過幾場的仔細觀察和簡短的訪談，答案也浮出水面。

　　通過對招商會現場的經銷商全程細微觀察，發現現場客戶在整個過程中分為四類，這就是招商會打款額高低的關鍵。筆者總結如下：

　　第一類：無視客戶。這類參會的經銷商，從一開始就是只對招商會本身感興趣而來，而不是對招商產品有意而來，他們對企業的產品根本沒有任何意向。一旦開場，他們只看節目等待每個流程的結束，無視現場的宣傳，無視業務員在桌上的洽談，無視現場招商政策。而這類人在招商會晚宴開始之前，坐在桌上都是表現的非常淡定，從開場到翻臺，基本時間他們都是坐在椅子上，很上有走動。如果一場招商會這類客戶占的比重大，那么招商效果一定不理想。

　　第二類：中立客戶。這類參會的經銷商，是出于對業務員的邀請而來，想到現場看看情況，但是對于是否合作在腦海中是持中立態度的。這類客戶不能說沒有意向，也不能說有意向，一切都要看現場來確定。這類客戶在招商現場，表現出的是會仔細翻閱資料，也會仔細傾聽講解和相關政策，偶爾還會主動走到展品前觀看。但是他們比較獨立，也表現的相對沉默。總之，他們對打款很謹慎，如果說現場感覺好，他們會主動找到業務員詢問，再加上現場打款氛圍好的話，那么他們也可能成為打款客戶。

　　第三類：意向客戶。這類客戶原本就對產品有興趣，才到現場參加會議，而隔天追加打款的經銷商也多屬于此類。他們在現場表現比較主動，不管是看資料，還是看產品，或是聆聽招商政策，都很認真。而坐在桌上，也樂于跟旁邊的業務員溝通，他們問的問題很多，也很細，需要業務員耐心的解答。但凡他們想打款，那肯定會到打款臺再次詢問，然后再做決定。而為什么他們不打款，無外乎三種情況，一是對現場政策不滿意，例如打款政策、獎品政策等;二是對打款金額有壓力，例如現場要求最低一次性打全款10萬才能成功合作，但他們心理預期是打5萬，這樣就形成了落差，沒解決就難以打款;三是現場考慮不清楚，內心還在猶豫，一時間難以做決定，需要等他們思考清楚，才會放心去打款。這是他們現場不打款的三種情況，需要在場的業務員或區域經理進行深入溝通，給他做出相應承諾，就一定能夠合作。而一場招商會，這類客戶太多，如果引導好，很容易形成打款羊群效應。

　　第四類：出手客戶。這類客戶對產品很支持，同時也非常忠誠，跟業務員關系也都很好。他們一到現場肯定是被業務員介紹給現場領導重點關注，且他們基本在開場前一天晚上就到現場。要么在招商會下午開場前，上午就打款，然后安心看表演;要么在會中直接到打款出打款;要么在主持人一說自由洽談開始后，第一個跑到打款臺打款。總之，他們對企業、對產品都很支持，帶著愉悅的心情參加招商會。招商會這類客戶占的比眾多，那么打款效果就可想而知。

　　招商會現場，經銷商為什么不打款，按照2/8法則來說，現場打款率必須達到20%才算及格，否則就是失敗的。而招商會能否達到預期效果，這四類客戶所占的比率非常關鍵，前兩類人占多數，那效果一定不好;后兩類人占多數，現場做的好，那一定成功。歸根結底，還是要看企業怎么邀請目標客戶。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)