【中國鞋網-渠道管理】這類創新基于傳統渠道運營方法自上的創新，創新發生在行業傳統渠道類型之中，更加強調的是運營手段的差異性。外貿企業的內銷業務，在傳統渠道中做運營方式創新，應從哪些方向入手呢?我們通常會從渠道環節的兩個不可或缺的角度入手——

　　對中間商運營幫扶的創新;

　　對終端陳列方式及動銷手段的創新;

　　1、將親情管理納入到內銷渠道管理當中

　　產品的同質化和定價方式趨同，導致我們對經銷商的政策和支持的讓渡空間越來越有限。但是在運營和幫扶手段上，依舊存在創新的空間例如，與強勢品牌的渠道運營的刻板相比較，內銷中間商運營應更加關注親情化和人性化。

　　我曾經幫助一個企業櫥柜品牌制定過這樣一個機制，給每個專賣店的店長過生日。一個櫥柜專賣店業績的好壞，50%在于店長的積極性是否足夠，是否能夠長期保持工作的激情。

　　作為專賣店的最高領導，雖然店長領導的導購員并不多，他們卻是櫥柜最小銷售單元最重要的崗位。這些店長基本都是經銷商的銷售骨干，在縣級城市就是分銷商本人。

　　具體做法很簡單，每個店長生日當天，企業分公司會在當地為店長定一個蛋糕，并送到門店，整個專賣店的導購人員會舉行短暫的慶祝活動。而且分公司經理當天會給親自給他們電話，表示祝賀。2年的運作下來，對終端人員積極性的提高幫助非常之大。

　　需要注意的是，我們拓展內銷市場的時候，加強中間商運營的親情化和人性化，一定不要走向一味對中間商委曲求全的極端。特別是內銷的區域銷售經理，親情化管理的前提是保證企業運營的嚴肅性。

　　一個優秀的內銷區域經理，很多時候是中間商的“娘舅”，不但有很高的威信，而且讓中間商對你信賴。這個時候，中間商會從內心佩服你，并且聽從你的調度。

　　2、內銷應把終端運作創新放在第一位

　　決勝終端是所有行業渠道競爭的臨門一腳，是否能夠取得優勢直接與銷售業績相關。內銷運作常常是在資源投入有限的情況下展開，當我們的產品已經進入終端的時候，如何提升終端的動銷率、如何提升終端的導購成交率，成為成敗的關鍵。

　　終端運作的創新有非常多的手段，歸納企業主要是兩個核心：通過推廣創新，加強內銷產品在終端的動銷力;通過陳列創新，加強內銷產品在終端的靜銷力。

　　蘇泊爾推出無油煙炒鍋的時候，通過在各大賣場設立現場使用演示的手段，與消費者面對面地展示無油煙炒鍋的特點。

　　在當時這種現場也是的推廣手段，是一種創新，而且貼近消費者的購買決策習慣。一切都是眼見為實，對消費者的教育是實在的和直觀的，再配合一些促銷活動，產生動銷非常迅速。

　　外貿企業拓展內銷業務初期，在所有的終端都直接派駐促銷人員和導購人員，我們通常難有這樣的能力。

　　陳列的創新變得非常關鍵，通過差異化和特色的陳列創新，加強內銷產品的靜銷力，在沒有人員促進的情況下，讓我們的產品會自己叫賣自己

　　“好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少在100%以上”，廠家，總是不惜重金搶奪黃金貨架;商家，總是將最好賣的產品放在最有利的位置。外貿企業做內銷，通常難以用重金搶占黃金貨架，而且對于新的品牌，即使我們愿意花錢，商家大多不愿意把好位置交給我們。為此，我們的產品總被放在冷角和死角。

　　花更少的錢，還盤活我們的產品，讓陳列符合內銷產品特征，并增大銷售機會，借勢陳列值得內銷部人員認真對待。借勢陳列的方式有多少種，但是跑不掉以下兩種類型：

　　借可強勢品牌產品之勢;

　　借消費者購買習慣之勢。

　　說一個借消費者購買習慣之勢的案例。

　　指甲剪的老板很著急，他們企業的指甲剪賣得不錯，但新開發的卡通指甲剪就是賣不好。卡通指甲剪，專門提供給兒童用。卡通形象，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物。賣場將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架。

　　企業一直都和賣場交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場經理就是不答應，請吃飯，洗桑拿也沒有用，因為賣場規定商品一定要根據品類陳列。

　　但是機會來了，六·一兒童節，賣場要抓住孩子們的節日做促銷，其中也包括根據兒童特征重新進行賣場陳列，盡量將與兒童有關的產品陳列到兒童商品區。

　　企業老板知道后，讓業務人員再次宴請賣場經理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場經理答應了。結果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。

　　六·一促銷活動過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時機說服了賣場經理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區了。

　　很顯然，內銷產品搭乘強勢品牌產品便車，借旺銷產品予以推廣自己，這樣的借勢比較容易把握，比如：內銷產品在性能、價格、包裝等方面有明顯的優勢，放在一些強勢品牌旁邊就很有幫助。

　　像利用消費者購買行為、消費者消費心理等等進行陳列，就不大容易。因為，這些方面不是很容易把握的，要求在陳列時把握得十分精確。或許正是因為這樣，這樣的終端陳列競爭才更值得外貿企業的內銷人員研究。

　　【鏈接：內銷產品借勢陳列的5個小竅門】

　　1、時機，最好利用的興奮點

　　節日、事件等足以調起消費者或部分消費者購買興奮的機會，都可以成為時機。所謂時機，最大的特點就是可以鎖定細分消費者，最好地將產品貼近消費者，吸引消費者眼球。

　　比如，不相關聯的商品，可以通過特定的時機聯系在一起。情人節，鮮花和巧克力熱賣，但平時這兩個產品并沒有很多關系，是情人節這個時機讓它們聯系在一起。

　　2、心里，微妙的借勢力量

　　消費者的心理千奇百怪，但是又有規律可以遵循，像：尊重感、安全感，親密性等等心理狀態，都是值得在陳列的過程中得以利用的。

　　如果我們能很巧妙地利用消費者的心理，其實黃金貨架也并不一定是勢在必得的。有時候微妙的心理狀態能夠突破消費者理性的樊籬，促使消費者購買。

　　比如，消費者在收銀臺排隊的時候，因為隊伍很長，通常心態焦急這樣的焦急心態。那么這樣的心態是否可以利用呢?像家樂福，設有專門的雜志陳列區。可以不可以將雜志的陳列靠近收銀臺，并陳列一些當地暢銷的市民報，消費者在等待收銀的時候，順手翻閱并順勢地將這些商品買回了家。

　　3、相關產品，順便車搭搭也無妨

　　我們總會忽略相關產品，很多時候我們的產品不一定是反復購買的產品，但是相關產品卻是消費者經常需要的產品，這個時候，我們的產品借勢機會就來了。

　　比如，酒瓶啟子是否可以做一個專門的小陳列架子，放在啤酒或者紅酒旁邊賣?特別是那些款式漂亮多樣的酒瓶啟子，消費者很多時候會將它們掛在冰箱上做裝飾品。由于酒是消費者反復購買的產品，借這些產品之勢，增加了酒瓶啟子對消費者的見面機會。

　　4、優勢明顯，緊貼著競品陳列

　　當產品優勢明顯的時候，陳列一定記住用緊跟策略。俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨!”。緊跟的作用就是最直接讓消費者來進行比較，充分借競爭品牌相對于你的弱勢，來提升自己的優勢，一邊打壓，一邊提升，效果不言而喻，這是陳列中的關鍵!

　　比如，如果我們的產品和競爭者是同類產品，并且包裝、質能、款式都和競爭者在伯仲之間，但是你的產品價格就是比競爭者要低，我們應該如何在賣場做陳列?對，緊貼著我們的競爭者。這樣，能最直接突出你的價格優勢。

　　5、旺銷產品，不可不借之勢

　　旺銷產品，消費者經過人次最多的位置，受到注意的機會自然就更多，被購買的機會也會更大一些，如此旺勢，是不可以不借的。

　　借旺銷產品之勢陳列我們的產品，有兩個問題值得企業注意：一是如果外貿的產品和旺銷產品在品質、包裝、價格等方面的弱勢明顯，我們一定要遠離旺銷產品，那樣只能成為別人的陪襯，更加暴露你的缺陷。而是一定要展示你與旺銷產品的不同個性，突出與旺銷產品的區隔。有資料表明：緊靠旺銷產品陳列的商品，受到消費者關注的程度要遠遠高于其他產品。

　　無論是針對中間商的運營戰術創新，還是針對終端的運營戰術創新，都是建立在傳統渠道類型基礎上的創新，有一定的內銷運營效果，但是還不是變革性的創新。這樣的創新，很容易被模仿，內銷停留在渠道運營戰術創新上，難以建立真正意義上的競爭優勢和壁壘。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)