【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】小區(qū)附近有兩家賣早點(diǎn)的，一家是門店生意，一家是擺攤經(jīng)營。從經(jīng)營品類上看，做門店生意這家主要是包子、掉渣餅、豆?jié){和雞蛋湯，擺攤那家，包子、油條、豆?jié){、八寶粥、胡辣湯這些早點(diǎn)一應(yīng)俱全;一到早上，這兩家的家伙什都一字排開，開張經(jīng)營，起初，擺攤這家生意十分紅火，幾乎座無虛席，后來的人自然是看著哪家人多往哪去，門店經(jīng)營這家則略顯尷尬，眼看著一波波人從攤前經(jīng)過就是不落座，當(dāng)然這只是起初。
一天早上，難得我起個(gè)早吃早餐，看到擺攤這家人多，得等，我就來到了門店生意這家，這家的老板是個(gè)年輕人，一看我來，十分熱情，一坐下，就給我介紹經(jīng)營品種，我就點(diǎn)了三個(gè)肉包子一碗豆?jié){，其中豆?jié){兩塊，包子每個(gè)一塊，比擺攤的那家整整貴一倍，但我發(fā)現(xiàn)他的豆?jié){和別處不同，是現(xiàn)磨的，十分濃郁。 其他早點(diǎn)攤上封好的看起來白白的那種大多是豆粉沖的，不僅稀薄味道也十分寡淡，我說你的包子和豆?jié){都比別的地兒貴呀，老板開始給我介紹，他說，你看到了我的豆?jié){是現(xiàn)磨的，成本自然高，我的包子，里面用的是品牌冷鮮肉，可不是那些亂七八糟的肉，另外我這里面的香菇份量可不少，不像別的地方的包子里面都是蔥，所以我這的東西，便宜了根本沒法賣，您嘗嘗，看我這味道怎么樣。我一吃，還別說，這包子里面還真是看得見的肉和香菇，味道還真不錯(cuò)，老板接著說，現(xiàn)在的人吃的好點(diǎn)放心點(diǎn)，誰還差這一點(diǎn)錢呀，我說那倒是，但是有一點(diǎn)你得清楚，老板說，什么，我說你得熬，你的品質(zhì)好，需要口口相傳，這需要你不斷的介紹，同時(shí)這需要時(shí)間，我看你這生意并不好，你得堅(jiān)持住，讓每一個(gè)來吃的人都了解你的品質(zhì)，讓每一個(gè)來吃的人都成為你的回頭客;另外，你不要賣剩飯，賣不完的就自己吃，吃不完的就送親戚鄰居，即使是扔掉也不能放到第二天賣，放一天的包子和鮮的相比口味差的多呢，老板說，那自然是。
停了兩周我去吃早餐，發(fā)現(xiàn)人漸漸多了，又過了兩周，我發(fā)現(xiàn)，來這家吃的人明顯多了起來，最近我發(fā)現(xiàn)來這家吃也要排隊(duì)了，而隔壁那家顯得人有點(diǎn)少了。
自己做銷售這么多年，經(jīng)歷過研究過眾多的案例，總結(jié)出了暢銷產(chǎn)品的幾個(gè)共同特點(diǎn)：
第一、真材實(shí)料，品質(zhì)才有保證。但凡熱賣的產(chǎn)品，真材實(shí)料是基礎(chǔ)，例如現(xiàn)在熱賣的六個(gè)核桃，從名字上就給人一種真材實(shí)料的感覺，自然六個(gè)核桃銷量已經(jīng)突破40億，成為植物蛋白飲料當(dāng)之無愧的老大。
第二、合理定價(jià)，消費(fèi)者才能接受。這里面的合理，就是不要超出了消費(fèi)者的接受范圍，以高端豬肉為例，賣的最好的是廣東的壹號土豬，但是他的豬肉并不比普通豬肉貴多少，只是貴一倍左右，比起那些動(dòng)輒比普通豬肉貴三倍甚至十倍八倍的企業(yè)，壹號土豬的老板陳生是最智慧的，他清楚的知道豬肉這種東西再高端也是大眾日用消費(fèi)品而不是收藏品藝術(shù)品，也就是說豬肉這類產(chǎn)品本質(zhì)上是要靠消費(fèi)頻率和消費(fèi)總量來做大賺錢的。你的價(jià)格不合理畸形的高追求單品利潤率，自然大幅抬升消費(fèi)門檻，減少消費(fèi)頻率，總量自然上不去，一旦總量上不去，就一定會(huì)形成惡性循環(huán)，因?yàn)槟愕倪\(yùn)營費(fèi)用高，這就又會(huì)抬升你的價(jià)格，這樣下去品牌必然走入死路。認(rèn)為消費(fèi)者是傻瓜的廠家，自己才是真正的傻瓜，你的公司人再多，也不可能比消費(fèi)者多，你的智慧再高也不可能強(qiáng)過消費(fèi)者。
第三、堅(jiān)持宣傳，消費(fèi)者才有信心。好的品質(zhì)需要口碑相傳，這里面不斷的宣傳，吸引更多的人了解你，嘗試你，成為你的忠實(shí)顧客是慣常的規(guī)律，即使是大品牌也要不斷的做宣傳。自己做快消這么多年，早已見慣品牌的興衰更替，但是能夠存活下來的，大多和不斷的宣傳有關(guān)。在這里健力寶是個(gè)反面的例子，健力寶在九十年代是風(fēng)靡全國的碳酸飲料，那時(shí)我記得逢年過節(jié)走親戚，能拿一箱健力寶去，親戚大多是十分高興的，銷量也十分大，那時(shí)可樂基本上還不成什么氣候，更沒紅牛什么事，可惜，健力寶高層認(rèn)為自己已經(jīng)家喻戶曉了，沒必要再投入那么多資金做宣傳了，于是減少了宣傳投入，這產(chǎn)生了災(zāi)難性的后果，渠道，終端紛紛質(zhì)疑，經(jīng)銷商恐慌了，消費(fèi)者疑惑了，以前能經(jīng)常看到健力寶的廣告，現(xiàn)在少了，幾乎看不到了，競爭對手笑了，于是可樂等一干碳酸功能飲料品牌趁虛而入，大作推廣，現(xiàn)在飲料市場沒健力寶什么事了，健力寶幾乎已經(jīng)成為回憶了。這你就能理解，蒙牛即使在利潤大幅下滑的情況下，也沒有大幅削減宣傳預(yù)算，因?yàn)槊膳５慕?jīng)銷商晚上看到蒙牛的廣告才能睡得著覺。
兩個(gè)早點(diǎn)攤的生意就很能說明問題，門店生意這家，之所以生意逐漸好起來并超越擺攤這家，就在于真材實(shí)料，這是好口感的保證，只要吃過的人就能感受到區(qū)別;同樣在于價(jià)格合理，如果這家的包子是普通包子的三倍五倍的價(jià)格，估計(jì)也很難熬下去;也在于不斷的宣傳，讓每一個(gè)來的人都了解你的真材實(shí)料，你的良好品質(zhì)，這些人除了自己會(huì)成為回頭客，還會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑就慢慢形成了。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
