【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】企業(yè)招商的關(guān)鍵就是銷售渠道的建立，在商品越來越過剩的今天，日益失衡的供需關(guān)系讓終端渠道商的地位越來越高，這也意味著企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入渠道的成本越來越高，這無疑加大了企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐市場(chǎng)的負(fù)擔(dān)。

　　由于渠道成本不斷的增長，前期規(guī)劃選擇最適合產(chǎn)品的渠道就顯得尤為重要，甚至直接導(dǎo)致了產(chǎn)品的銷售成敗。為此，廣州博眾咨詢借鑒了眾多企業(yè)成功打造渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)，提煉出了一套高效的渠道規(guī)劃方法，希望可以帶給正在渠道規(guī)劃的企業(yè)一些幫助。

　　博眾咨詢總結(jié)的主要渠道模式：

　　批發(fā)銷售模式——通過專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)將產(chǎn)品批發(fā)給當(dāng)?shù)亓闶凵�，由他們銷售給終端客戶。

　　區(qū)域代理分銷模式——在一個(gè)區(qū)域發(fā)展一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷到區(qū)域內(nèi)的各零售終端進(jìn)行銷售。

　　零售終端模式——由企業(yè)將產(chǎn)品配送到零售終端進(jìn)行陳列銷售。

　　KA賣場(chǎng)模式——讓產(chǎn)品進(jìn)入沃爾瑪家樂福等大型零售終端進(jìn)行銷售。

　　品牌連鎖專賣模式——企業(yè)自建品牌專賣店和發(fā)展加盟專賣店進(jìn)行銷售。

　　網(wǎng)上銷售模式——企業(yè)建立網(wǎng)上專賣店和通過網(wǎng)絡(luò)商城進(jìn)行展銷。

　　人員直銷模式——企業(yè)向市場(chǎng)派出銷售人員，直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行推銷。

　　說明：其實(shí)大多數(shù)企業(yè)會(huì)采用多種渠道模式結(jié)合一起運(yùn)用。

　　博眾咨詢總結(jié)的渠道定位法：

　　定位標(biāo)準(zhǔn)一：行業(yè)現(xiàn)狀

　　如果企業(yè)推出的不是新品類，那就一定有同類產(chǎn)品已經(jīng)推向市場(chǎng)了，看看該產(chǎn)品、該行業(yè)現(xiàn)有的渠道建設(shè)情況，可以盡可能地了解行業(yè)中的主要渠道模式。在規(guī)劃渠道時(shí)，在模仿的基礎(chǔ)上再適度創(chuàng)新、優(yōu)化。一般情況，試圖采取完全不同于行業(yè)現(xiàn)有的渠道模式做市場(chǎng)的，肯定會(huì)承受極大的失敗風(fēng)險(xiǎn)。

　　定位標(biāo)準(zhǔn)二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)

　　根據(jù)企業(yè)即將上市的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來規(guī)劃。如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，則可以采用代理商、分銷商的模式;而產(chǎn)品種類繁多，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，則可考慮終端零售、品牌專賣店等。這樣選擇的理由是：如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，選擇終端零售店、專賣店模式就可能出現(xiàn)銷量不足的問題，無法保持盈虧平衡;而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，選擇了代理分銷模式，則渠道商在陳列和推廣上很難有效貫徹企業(yè)的意志，管理難度大幅度增加。

　　定位標(biāo)準(zhǔn)三：企業(yè)實(shí)力

　　不同的銷售渠道，其進(jìn)入的門檻也各不相同。一般大型商場(chǎng)，如家樂福、易初蓮花、樂購等，都有三個(gè)月的壓款期，而進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也居高不下，對(duì)大型日化品企業(yè)，可能較為適合，不但能快速銷貨，同時(shí)對(duì)建立品牌也大有益處，但對(duì)于中小企業(yè)來說則很難承擔(dān)。

　　近年來生產(chǎn)商之間的競(jìng)爭愈演愈烈，有些行業(yè)的經(jīng)銷商便采用了先銷貨后回款的方式，直接將壓力丟給了企業(yè)，如果不是大品牌，就會(huì)常常被迫接受這種壓貨銷售政策，導(dǎo)致資金鏈壓力增大，經(jīng)營難以為繼。

　　至于直營專賣店模式，也是一種需要大量投入的市場(chǎng)開拓模式，所以多數(shù)企業(yè)都采用了直營專賣店和加盟專賣店共同開展的模式。

　　定位標(biāo)準(zhǔn)四：品牌定位

　　不同渠道對(duì)于樹立品牌的作用也有很大的區(qū)別。在經(jīng)銷、批發(fā)模式下，中間商無法向企業(yè)一樣建設(shè)、維護(hù)品牌形象，對(duì)品牌建設(shè)較為不利;而在專賣店、或是專柜渠道，這對(duì)品牌建立模式較為有利。但對(duì)于某些特殊產(chǎn)品，如電腦、手機(jī)、日化產(chǎn)品等，其終端陳列優(yōu)劣條件對(duì)品牌建設(shè)影響不大，在經(jīng)銷、批發(fā)模式下也對(duì)建立品牌有積極作用。

　　總結(jié)：

　　博眾咨詢認(rèn)為，渠道規(guī)劃一定要根據(jù)實(shí)際情況從多角度出發(fā)：消費(fèi)者定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、企業(yè)實(shí)力、品牌建設(shè)都將影響渠道的選擇，但只要采用正確的方法，抓住渠道問題的核心，就一定能幫助我們準(zhǔn)確規(guī)劃出最適合的渠道，找到通往未來的財(cái)富之路。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)