【中國鞋網-戰略管理】近二十多年過去了，在健康行業這個競爭激烈的市場 中生存并逐漸發展下來的會銷市場，暴富者已經很少了，大家都說賺錢很辛苦，已成為了會銷人的共識。

　　如何才能在競爭激烈的“微利時代”生存下去?行業內外專家早就有呼吁，會銷變革刻不容緩。 但是“變革”這個詞太遙遠，碩果僅存的大佬們早就在戰略上實現了多元化發展，醫藥、地產、化妝品樣樣都來，一時還真說不清楚該貼上哪類企業標簽。加上大部分的會銷企業實力并不雄厚，都具有很強韌性的小農意識，還不足迎來一場徹底革命。

　　起源的會銷模式 不是在于如何它的模式如何的先進，產品如何的有效，而是立足于在市場環境變革的切入點上，順勢而上才有了今天的會銷行業。可見，大破才能大立，隨著行業的龐大化和細分化，沒有經歷過慘烈的生存環境下的采用會銷模式的某些公司早已喪失了對市場變革的關注。必須要一針見血的指出，過去的會銷模式以所以能成功，正是因為把握了老一代的消費 群體對政府公信力的敬畏，以特邀、貴賓的身份，在酒店或是政府名義下的相關會場內舉行會議，以嚴格的會議流程、大氣的禮儀形式，充分滿足了消費群體被尊重的心理，加上個性化的一對一溝通，才迅速的推廣復制成功。

　　處于社會輿論旋渦中的會銷企業，說到底都是涉及到行業的規范化問題，但是這個規范化是無法強制性的，工商登記上并沒有規定采用會議銷售形式公司必須要什么條件，這個規范化只能從行業自律開始。

　　現在的消費群體不管是在理性消費還是維權意識上都不同于他們的父母輩，過分的強調華而不實的公司包裝和“被拔高”的產品功效，即使對會銷流程如何精細化管理，又有多大意義?

　　查鋼認為，虛榮之風和浮夸風就是會銷市場的“霧霾天氣”。

　　霧霾不除，生存環境如何健康?

　　以一份《2011年老年消費者權益保護現狀調查報告》說明：老年人收入不斷提高，老年產業發展空間廣闊。城市老年人口中，有42.8%的人擁有儲蓄存款，退休金一項到2010年，增加到了8383億元，退休金到2020年將達到28145億元。可見，并不是沒有市場基礎，未來的會銷行業，前景美好，但是沒有行動路徑?查鋼認為會銷企業在創新力量不強大的情況下，我們會銷企業更多的是需要付之行動，突破現有模式的束縛，跳出自我的小圈子，從大處著眼，小處入手。

　　加強會銷行業的品牌背書

　　近年來，我們也看到了會銷也在不斷的突破，不斷在創新中引進一些新的思維，如會銷中的ab會、“三天快銷”模式，不管這種模式是好是壞，會銷是“動”起來了。然而，查鋼認為這種在戰術上的創新是遠遠不夠的， “三天快銷”模式一出，各地是紛紛仿效，在模式硬傷很明顯的情況下，你贈廚具我就贈床上用品，不是納米科技產品就是玉石，價位是有了了，但價值底線在哪里?

　　在行業論壇上呼吁會銷的準入門檻兒和行業自律是可以的，但這都是無法做好落地。查鋼認為 ：立足本區域“抱團取暖”共求發展是最現實的解決之道。具體策略如下：以區域內(單一城市或是省級)的會銷企業為基礎，以聯盟品牌為杠桿，整合區域內資源，成立聯盟體，達到在統一的品牌平臺上利益共享，互相協作。

　　聯盟體主要由上游企業(產品生產方)、會銷公司、行業協會、策劃公司、配套服務方(酒店、旅游公司、禮品公司、老年團體)等多方構成，在運作中逐漸由松散向緊密發展，我們初步設想聯盟內部以產業鏈的直接上下游為主，為聯盟的主推力量，外圍以主管部門、媒體、社區等相關部門參與。策劃好聯盟網站、刊物、公益活動等形式不斷形成聯盟在業內的影響力。

　　可以借鑒蘇寧、國美等專業賣場的運營模式，以最終消費者為導向，各方在產業聯盟這個平臺下各施其責，互相配合和利益互補，一方面為聯盟內的伙伴提供平臺服務，另一方面為最終客戶(會銷的消費群體)提供最佳的產品和最佳服務，在這個基礎上實現合作各方自身的利益，達成共贏的目標。

　　打造會銷的傳播平臺

　　與直銷相比，會銷就像是一個地下工作者。媒體輿論上出現的都是負面新聞，陽光、親情的會銷在哪里?不會高調也與會銷行業的模式有關系，會場氛圍相對封閉，在不斷消費的暗示心理下，情感購買是會銷最核心的表現，這種消費形式本來與直銷的個性化消費模式是一樣的，但是會銷企業卻扭扭捏捏的放不開，越是放不開，越是對宣傳不知道怎么開口?

　　相比以前的一張小報打天下，現在的會銷行業媒體是百花齊放，會銷網站建立得最早，也最經濟;紙媒主要以雜志為主，最具靶向傳播性，且還有進一步燎原之勢。論壇形式展會與招商相結合，年初就如火如荼;即時信息如微博、微信、手機點對點，看似熱鬧，也只能是鬧個眼子(武漢話：湊個熱鬧)。媒體形式是不少，但都屬于自娛自樂。查鋼認為一定要利用好媒體資源，最大化的讓媒體為會銷服務，為會銷人說話，與社會媒體互動。

　　目前會銷傳播存在的主要問題：

　　1、 整合推廣力不強：整合傳播在會銷領域還是一個新名詞，推廣上只是依托于傳統網站與雜志，論壇與活動的平面傳播，若不能整合和互補，會銷還是無法“跑”起來的。很多公司認為宣傳就是招商，除了招商還是招商，會銷公司的的品牌廣告在哪里?

　　2、 廣告形式單一：產品宣傳訴求不是國際品牌，就是諾貝爾專家權威論證，市場模式不是立竿見影就是錢景無限，經銷商靠這些就能走向成功么?會銷招商難，根子在浮夸上。

　　3、 不會借勢傳播：每年未，很多企業的拜年式廣告不斷，很是紅紅火火;在重要的事件或是社會輿論面前，不少企業紛紛體現正能量，母親節、重陽節、感恩節，會銷公司的節日策劃能力太弱!

　　4、 不善于突出自己：會銷其實是有著深厚的群眾基礎的，社會痛恨的是借著會銷名行茍且事的騙子公司。為什么不從幕后走向前臺，主動求變呢?可以邀請媒體(注意，不是邀請媒體參會)參與公司與消費群體的互動活動，多角度報道會銷的閃光點。只有社會不岐意會銷模式，行業才有生命力。

　　選擇好產品的適用性，與生活同步

　　史玉柱說， “誰消費我的產品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”倒底什么樣的產品適合會銷模式呢?查鋼認為，會銷產品的選擇要充分考慮到它的適用性，高于生活但不能脫離生活消費觀念。

　　公司在選擇產品要注意到：

　　1、 產品不能大眾化：如今針對三高產品，治療方式方法很多，以不適合在會銷領域內銷售，此外，對于一些老年常見病和慢性病，不同的公司都是膠囊，即使是高科技研制，又能高到哪里去?同行打擂臺，還沒開始，就已經敗了。

　　2、 不能只求價高產品：某些會銷公司眼紅于一些高價格的產品。你賣玉枕我就賣玉床，你賣三個月的包裝量我就賣一年的大包量。正是因為這種不負責的“掘井式”，報載有老人去世，家里還有近萬元的保健品沒有吃完。這些都是不道德的行為，讓社會新聞屢屢曝光。

　　3、 不要在會場血拼：會銷產品必須要有產品的獨特價值，會場不是折扣產品的在賣場，直接降價，買了又送，送了又贈，這不是會銷公司的做法，不能只顧眼前的一些小利，自己把路走窄了，還怪行業不景氣。

　　4、 領先理念，與生活同步：會銷產品可以走在大眾產品的前面，但不能太玄乎。品質、科技、主流生活方式，是會銷產品的價值標簽。在產品訴求上可以引導消費，但不能脫離現實的生活環境，一張玉石床不是每個家庭能買的，何況療效還是一個問號。

　　5、 圍繞產品功效，適度助銷：要從產品功效和價值挖掘賣點，或體現稀缺價值，或發現獨特功效，或體現品質生活，不能為了出單，一味的提高產品價格，大肆贈送促銷品、送生活用品、送廚房用品、還有的送雞蛋，送米送油，這完全是本末倒置。

　　立足老顧客，再做推廣創新

　　老顧客的維護是會銷發展的基石，有資料表明60%的新客戶來自老客戶推薦。發展一新客戶的成本是挽留一老客戶的3-10倍。20%的老客戶帶來了80%的利潤。向新客戶推銷產品成功率是15%，向老客戶推銷產品成功率是50%。

　　“收單難、提量難”的問題是會銷模式 的“死生結”，采取一些以傷害核心資源為代價的所謂的“新營銷模式”，雖然短時間得到了銷量，但卻是以損失長遠發展為代價。因為他們忽視了一個重要因素，創新有一個前提，就是要尊重老顧客，能維護好老顧客之后談創新，創新才能有可持續力。以目前倍受推崇的“三天快銷”模式來說，致命的缺陷就是對老顧客沒有一個好的解決方案。

　　在立足老顧客的基礎上，可以從以下幾點做好創新：

　　1、 加強老顧客對品牌的粘度：公司要有自己的產品線規劃，不要靠一個單品存活，圍繞主產品(主銷量品牌)，延伸子品牌，要增加品牌的附加值，甚至可以根據顧客的需求定制產品，通過產品的互補和消費 需求給消費者一個信賴你品牌的理由。

　　2、 增加收單的可靠性：聯合居委會以核心老顧客為主導，在周邊社區可以組織一些戶外活動，在互動中加深了解，同時可對潛在顧客進行情感交流和需求鎖定。

　　3、 做好服務的創新性：查鋼曾策劃一起專為會員的團購會，讓一些非會員羨慕不已，讓會員獲得極大的心理滿足。如一公司與家政公司聯合，為購買者送上門服務。如把才藝活動評比與收單結合起來，頒獎與銷售穿插于會場，不斷為顧客創造價值需求正是迎合了新時期的消費群體特點。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)