【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】“人心散了，隊(duì)伍不好帶了!”這是許多企業(yè)老板、銷售經(jīng)理在歷盡滄桑之后的感嘆。在老板和經(jīng)理們感嘆的背后隱藏著這樣一條隱秘的邏輯鏈，人心散了，企業(yè)的“勢”耗散，企業(yè)衰落;企業(yè)衰落，企業(yè)的“勢”耗散，人心散了。這里的“勢”就好比是企業(yè)的氣場，氣場足的企業(yè)會對員工、顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸附作用。對許多發(fā)展中的企業(yè)來說，謀勢、取勢無疑也是有效的解決方案之一。這里的謀勢、取勢，就是修煉企業(yè)的氣場。

　　一、雖有智慧，不如取勢

　　古云，善用兵者，求諸于勢，不擇于人，故能擇人而任勢。在戰(zhàn)爭中，要造成勝利的態(tài)勢，士兵才可輕而易舉取得勝利，就如同古時(shí)的“傳檄而定”，只要大喊一聲，敵人就投降了。戰(zhàn)爭如此，經(jīng)營企業(yè)也是一樣。高明的政治家、軍事家和企業(yè)家往往也是謀勢、取勢的高手。解放戰(zhàn)爭時(shí)期，在人民解放軍取得三大戰(zhàn)役絕對性勝利的同時(shí)，軍隊(duì)也很疲勞，黨內(nèi)也有修整一下再戰(zhàn)的情緒，為防止局面出現(xiàn)翻轉(zhuǎn)和反復(fù)，毛主席以其作為一個(gè)偉大戰(zhàn)略家的獨(dú)到眼光作出了“宜將剩勇追窮寇，不可沽名學(xué)霸王”的戰(zhàn)略決策，贏得了全國的徹底勝利與解放。在2008年國際金融危機(jī)期間，溫總理反復(fù)強(qiáng)調(diào)信心比黃金還寶貴，以及隨后推出的四萬億救市計(jì)劃，就是要防止中國快速發(fā)展的“勢”耗散，這是深具政治家的戰(zhàn)略眼光的。1985年，海爾的首席執(zhí)行官張瑞敏砸掉76臺冰箱，一錘子下去，砸出了中國的消費(fèi)者對海爾冰箱的信心，砸出了中國家電第一品牌。

　　二、企業(yè)的“勢”場從哪里來?

　　中國有句話叫做“問渠哪得清如水，唯有源頭活水來!”企業(yè)“勢”場的源頭、活水來自哪里呢?來自于企業(yè)的價(jià)值觀、來自于企業(yè)持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)、來自于企業(yè)提供的價(jià)值感明顯的產(chǎn)品三個(gè)方面。那些勇于承擔(dān)社會責(zé)任，勇于將企業(yè)的利益和他人、社會的利益結(jié)合起來，做到利己利他的企業(yè)，容易得到消費(fèi)者、員工和社會的認(rèn)可;那些持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)的企業(yè)，由于其經(jīng)營理念先進(jìn)，容易吸引消費(fèi)者、員工和社會的關(guān)注;那些價(jià)值感明顯、讓消費(fèi)者震撼和顫栗的產(chǎn)品，容易得到消費(fèi)者、員工和社會的追捧。想想瘦肉精對雙匯的沖擊，想想網(wǎng)友的調(diào)侃：“世界上最遙遠(yuǎn)的距離，是你去買蘋果4代，我去買4袋蘋果”，想想90后女生為iphone4出賣初夜，你就知道喬布斯為蘋果營造的“勢”場有多強(qiáng)大。

　　三、在營銷中如何謀“勢”、取“勢”

　　從營銷的角度，企業(yè)要謀勢、取勢，應(yīng)立足員工、立足消費(fèi)者。

　　1.內(nèi)部取“勢”：信心是沖鋒號

　　內(nèi)部取勢的目的，就是要提升員工的信心、凝聚員工的心志、激發(fā)員工的戰(zhàn)斗力。如筆者在為一企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)期間，在對客戶進(jìn)行營銷檢核時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍已經(jīng)人心渙散了，企業(yè)的銷售額由最高峰時(shí)的一億多元跌落到低谷時(shí)的不足4000萬元，企業(yè)陷入嚴(yán)重的危機(jī)之中，企業(yè)隨時(shí)有關(guān)門的危險(xiǎn)。經(jīng)過檢核，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在銷售上存在以下幾種問題，一是老板隨意承諾，承諾后未兌現(xiàn)，員工失望;二是市場上的問題遲遲得不到解決，員工無奈;三是員工的薪資長期得不到調(diào)整，員工灰心;四是企業(yè)對市場信息的收集不重視，只顧低頭賣產(chǎn)品;五是員工看不到未來，工作沒有激情。為此，為客戶設(shè)計(jì)了以下解決方案：一是前期老板對銷售人員作出的承諾，只要是合理的，立即兌現(xiàn);公司給予銷售人員的前期的業(yè)績獎勵在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)全部結(jié)清。二是重新整合了營銷組織，重新梳理了銷售作業(yè)流程，大大縮短企業(yè)對市場的反應(yīng)時(shí)間。三是結(jié)合市場實(shí)際和銷售人員的內(nèi)心期望，重新制訂了新的銷售政策。四是加強(qiáng)對行業(yè)和市場的研究，為各區(qū)域市場制訂出針對性的營銷策略和推廣方案。五是精心組織和策劃每季度一次的公司營銷大會，提升員工的儀式感。六是及時(shí)清理掉那些已經(jīng)與公司離心離德的員工，純潔了銷售隊(duì)伍。方案實(shí)施后，銷售隊(duì)伍士氣大振，員工感覺在公司有奔頭了，企業(yè)被重新拉回到高速發(fā)展的軌道。

　　2.外部取“勢”：吸附消費(fèi)者

　　外部取勢，就是通過一系列戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的動作對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸附作用。戰(zhàn)略性的取勢由于其戰(zhàn)略高度，容易在戰(zhàn)略上形成排山倒海的決堤之勢，易產(chǎn)生事半功倍的戰(zhàn)略效果;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢則應(yīng)注意累積小勝為大勝，確保每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性的活動取得預(yù)期效果，否則，會帶來連鎖的負(fù)面反應(yīng)。

　　戰(zhàn)略性的取勢包括奧運(yùn)戰(zhàn)略、上海世博會等類似的事件營銷，需要在策劃和創(chuàng)意上下功夫;而戰(zhàn)術(shù)性的取勢，則包括諸如每一場的促銷和推廣活動等，則需要在細(xì)節(jié)上下功夫，小到導(dǎo)購員的每一句說辭，每一張海報(bào)的張貼，促銷品的有序派發(fā)等。很多快消品企業(yè)常犯的錯誤是，一是促銷主題不連貫，促銷主題的內(nèi)涵相互沖突或沒有關(guān)聯(lián)，今天一個(gè)主題，下次搞活動時(shí)又是一個(gè)反差極大的主題;二是促銷和推廣活動沒有規(guī)劃，今天突然想起來組織一個(gè)活動，然后過了一年、半載突然想起來又組織一個(gè)活動，這兩種做法都無法累積品牌和產(chǎn)品的勢能。

　　營銷九訣，訣訣連環(huán)。掌握了營銷九訣，你就好比掌握了營銷的吸金大法。當(dāng)你的企業(yè)處在高速成長勢頭時(shí)，你需要乘“勢”取得最大的勝利效果;當(dāng)你的企業(yè)處在衰落階段時(shí)，你需要通過謀“勢”、取“勢”修煉企業(yè)的氣場，重新將企業(yè)拉抬到興旺發(fā)達(dá)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)