【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】開放平臺(tái)運(yùn)營(yíng)三年，京東吸引到了3萬(wàn)賣家，去年交易額做到了120億，客觀說(shuō)，還是頗有成績(jī)的。按照我最初想當(dāng)然的想法，開放平臺(tái)的賣家，物流速度不可能像京東自營(yíng)商品那么快，那么消費(fèi)者為啥還要選京東呢?現(xiàn)在看來(lái)，京東還是成功地給開放平臺(tái)導(dǎo)入一些流量。
如今棋到中局，京東做大開放平臺(tái)的決心也愈發(fā)堅(jiān)定，今年更是有事沒(méi)事，就抨擊一下淘寶壟斷一類的，鼓動(dòng)賣家們“出淘”。從時(shí)機(jī)上看，京東的開放平臺(tái)確實(shí)是很有機(jī)會(huì)的，畢竟淘寶現(xiàn)在流量紅利的階段已經(jīng)過(guò)去了，賣家的引流成本過(guò)高，錢越來(lái)越難賺，而且，正如劉強(qiáng)東所言，打破壟斷是不少人的期望。但這中間，我覺(jué)得有一個(gè)問(wèn)題似乎被很多人忽視了：大賣家不愿意過(guò)度依賴淘寶，有“出淘”的欲望，可是，小賣家也是如此么?
京東是第三選擇?
前一段走訪了一個(gè)山東的村鎮(zhèn)，這地方有門手工藝，叫草編，可以編成小物件、比如扇子盒子啥的，也可以往大了編，像桌子椅子茶幾。十年前是外貿(mào)為主，2008、09年開始，村民開始在淘寶上開店，賣自家編的東西，結(jié)果賺到了錢。現(xiàn)在這個(gè)村里年銷售額超過(guò)200萬(wàn)的大概有20幾家。
這些賣家，你要說(shuō)有多厲害，談不上，有些店主甚至對(duì)于轉(zhuǎn)化率這樣的電商基礎(chǔ)性名詞都說(shuō)不上幾個(gè)。對(duì)于淘寶，他們同樣有抱怨，類似直通車太燒錢，競(jìng)爭(zhēng)比以前激烈，錢難賺了一類的，他們也一樣頭疼。但是，這就能讓他們離開淘寶投奔京東了么?我調(diào)查的結(jié)果，20家中只有1家表示未來(lái)可能會(huì)去京東開店。
我發(fā)現(xiàn)，小賣家的生存邏輯和大賣家有很大差異，他們當(dāng)然也想賺得更多，但他們不會(huì)給自己設(shè)定多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)規(guī)模擴(kuò)充到多大這樣的目標(biāo)，他們的目標(biāo)只是養(yǎng)家糊口。有個(gè)89年出生的小姑娘，2011年開始開淘寶店，在村里算晚的，利潤(rùn)率是多少，她也說(shuō)不清，反正就是開了兩年店，賺了些錢，買了輛19萬(wàn)的車。
譚小芳認(rèn)為由于今年競(jìng)爭(zhēng)比去年激烈，所以雖然銷售額有上升，但她估摸利潤(rùn)恐怕多不了多少，但即使這樣，10多萬(wàn)一年的純收入她一家三口在小農(nóng)村過(guò)過(guò)日子，還是ok的了。按她的說(shuō)法，自己剛畢業(yè)在濟(jì)南做中移動(dòng)10086的接線員，加上飯補(bǔ)，最多也就是2000出頭的薪水，真心日子難過(guò)，現(xiàn)在總比那會(huì)兒強(qiáng)點(diǎn)。
像這樣的賣家，絕對(duì)不會(huì)用一些過(guò)于激進(jìn)的策略去運(yùn)營(yíng)店鋪，只會(huì)量力而為。運(yùn)營(yíng)一家淘寶店已經(jīng)夠忙的了，要讓他們?cè)诰〇|上面再開一家店，他們吃不消。而且，京東甚至都不是第二號(hào)選擇，基本上，這些小賣家的運(yùn)營(yíng)思路是，先把淘寶店做好，如果做得好了，再進(jìn)天貓，因?yàn)楝F(xiàn)在天貓得到的扶持比較多，同樣的商品，價(jià)格也能賣得比淘寶上好，如果天貓店也開得好了，那么再考慮京東這樣的其他平臺(tái)。
小賣家的力量很大
有人可能會(huì)有質(zhì)疑，為什么京東一定要吸引小賣家?不來(lái)就不來(lái)咯。我倒也不是說(shuō)京東吸引不到小賣家開放平臺(tái)就做不下去，只是我覺(jué)得，倘若如此，京東開放平臺(tái)的價(jià)值很難和阿里站在同一個(gè)水平上。開放平臺(tái)賺錢的方式淘寶已經(jīng)做出了充分的詮釋，就是靠賣“水電煤”。在這個(gè)過(guò)程中，小賣家其實(shí)是非常重要的基石，如果沒(méi)有數(shù)量龐大的中小賣家作為基礎(chǔ)，直通車這樣的廣告價(jià)格是不會(huì)水漲船高的。
而且，越是小賣家，自身的運(yùn)營(yíng)實(shí)力越弱，對(duì)于平臺(tái)的依賴有時(shí)候會(huì)更強(qiáng)，自己IT不行，所以需要數(shù)據(jù)魔方這樣的平臺(tái)軟件來(lái)看一看運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，會(huì)期望阿里推出單店CRM系統(tǒng)來(lái)做客戶管理，小賣家不能在銀行融到錢，所以才會(huì)從阿里金融去借個(gè)幾萬(wàn)塊錢來(lái)周轉(zhuǎn)，老實(shí)講，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)在熱到爆，但大賣家對(duì)此的需求還是很有限的，銀行也不是吃干飯的啊，一筆幾萬(wàn)的貸款他們不屑做，或者說(shuō)做不了，但一筆貸款上百萬(wàn)的大賣家他們還是要服務(wù)的。
譚小芳認(rèn)為不僅僅是為平臺(tái)創(chuàng)收，小賣家很多時(shí)候展現(xiàn)出的力量其實(shí)是超出你我想象的，到底是自家的生意，不比打工，干起來(lái)要上心得多。就前面說(shuō)的這個(gè)村，大家為了解決物流問(wèn)題，有幾個(gè)賣家逐漸兼職做起了物流，每天下午五六點(diǎn)，開著車把村里各家要發(fā)的貨收集起來(lái)，一起運(yùn)到上一級(jí)的物流站點(diǎn)，如果等著人家上門收貨，那物流速度就要慢上一天。這種賣家聯(lián)合，共同分擔(dān)成本，提高物流效率的方式，不知道算不算是一種自建物流?
其實(shí)，阿里的幸運(yùn)在于，賣家的積極性被平臺(tái)充分調(diào)動(dòng)了，用戶體驗(yàn)的完善，是賣家在出大力，而京東的苦就苦在，用戶體驗(yàn)的提升，都得靠自己的努力。劉強(qiáng)東在美國(guó)閉關(guān)數(shù)月，想來(lái)也是想明白了這個(gè)道理，這才說(shuō)出開放平臺(tái)亡，京東就亡的話，準(zhǔn)備朝著阿里的模式大踏步邁進(jìn)。
阿里巴巴B2B的人對(duì)于B2B業(yè)務(wù)發(fā)展不如淘系業(yè)務(wù)快，有過(guò)這么個(gè)解釋：B2B平臺(tái)上的商家其實(shí)不小了，B2B平臺(tái)對(duì)于他們來(lái)講，只是渠道之一，而非唯一，所以他們不會(huì)全身心撲在阿里身上，不會(huì)天天想破腦袋考慮如何創(chuàng)新，如何進(jìn)步，會(huì)比較被動(dòng)，而不是像那些完全依賴淘寶生存的小賣家那樣，會(huì)主動(dòng)推動(dòng)平臺(tái)的進(jìn)步。所以，如果京東無(wú)法吸引小賣家，只是大賣家的渠道之一，那么阿里B2B遇到的問(wèn)題，恐怕也會(huì)是京東的問(wèn)題。
京東物流真的這么牛么
最后，再說(shuō)一下物流。
外界常說(shuō)，京東對(duì)平臺(tái)商家來(lái)說(shuō)，一個(gè)區(qū)別于阿里最大的優(yōu)勢(shì)是物流，京東現(xiàn)在也已經(jīng)開放了物流平臺(tái)，到年底就會(huì)全面開放。的確，物流是京東的一大立身之本，但是，京東物流有個(gè)軟肋，就是這個(gè)優(yōu)勢(shì)并不是全國(guó)性的。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
