【中國鞋網-渠道管理】前不久，在杭州講公開課，一位食品公司銷售經理向筆者提出這樣的問題：

　　“現在我們的企業做大了，公司要求渠道下沉，設立縣級市場代理，但我們之前開發的老客戶都是以地級市為主，他的范圍包含了我們需要開發的地區，但老客戶在這些區域產品又在銷售，但非常有限，現在我們要去開發新客戶，在和老客戶的溝通就存在了一定的問題，老客戶不肯放棄該區域，我們也想過很多方法去溝通，如開發客戶的銷量給予老客戶相應的扣點，新開發客戶的銷量算在老客戶的總銷量內等，但效果也不是很好，所以，我想問下崔老師，有沒有更好的方法去和老客戶溝通，最終讓他同意我們去開發新客戶，要從心理上同意。"

　　這位銷售經理提出的問題，相信很多快消品營銷人員都會遭遇到，渠道下沉，精細化運作，也是上了規模的企業不得不做的工作，否則，僅憑地級經銷商的力量，市場難免會做的粗放，所以，渠道扁平化以及營銷重心下沉，是企業應對市場競爭的必然趨勢。

　　如何解決地級經銷商不配合的問題呢，我想可以從以下幾個方面入手：

　　1、銷量算入經銷商，但要給予足夠力度的提成。雖然這家公司對老客戶，也給予了一定的扣點，但要檢討，力度是否夠，能否吊起客戶的胃口，經銷商的本性是逐利，在公司利潤空間允許的情況下，采取以犧牲一時利益，換取長遠的市場大增長，筆者認為是合適的，這其實也是一種有效的過渡或緩沖。

　　2、老產品仍然交給老經銷商運作，但企業可以用新產品開發縣級客戶，當然，營銷人員可以先跟老客戶打個招呼，避免“先斬后奏"，客戶感覺沒面子，同時告訴新客戶，市場已有一定的品牌基礎，可以大膽運作，這樣產品不沖突，可以在一定程度上緩解廠商直面沖突的矛盾，企業操作目的也會逐漸達到。

　　3、也可以通過考核老經銷商縣級分銷商開發及其銷量甚至占有率、產品結構調整、終端網點開發及其覆蓋率等，如合格，市場銷量上升，可以繼續按照地級代理模式，畢竟，無論哪種渠道模式，其最終的目的，都是提高銷量和市場占有率，“一企兩制甚至三制"，都是可以探索與嘗試的。但是，營銷重心一定要下沉，要管控維護到核心分銷商及其終端商。當然，對于考核不合格，縣級市場銷量有限，以及頑固不化的老經銷商，就可以采取強制取消地級代理，只讓其負責所在地級市場，縣級市場另行開發。

　　4、原有的渠道，也可以繼續交給該經銷商，但對于對方沒有開辟的渠道，比如現代渠道，餐飲渠道、學校渠道、其他團購渠道等，也可以通過設立專門的縣級經銷商進行運作，一步步改變被動局面。

　　其實，一部企業發展的歷史，就是一部不斷淘汰、優化、整合經銷商的歷史，在整合過程中，不可能讓經銷商都滿意，必須要淘汰不合格，跟不上形勢的經銷商，添加有活力的新型經銷商，才能讓一個市場銷售步入精細化運作的軌道，這是需要付出代價的，但卻也是必要的。上世紀的寶潔公司的“殺大戶"運動，也曾經導致剛開始的銷量大幅下滑，但后來的銷量持續大幅增長證明，這種渠道、運營重心下沉，對市場進行精耕細作的戰略并沒有錯。

　　渠道變革，也是一場革命，既然是革命，難免會觸犯一些老客戶的利益，這是難免的，但從長遠看，只要有利于企業可持續發展，這些代價也是值得的。(中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心)