賣產品，也賣理念

　　說起理念，就不得不舉Lululemon(露露檸檬)的例子。

　　它是加拿大一家主營瑜伽服的運動服公司。從表面看起來賣瑜珈服幾乎就是它的副業，各類配套服務才是正事。2008年Lululemon在香港開了第一家叫做“陳列室”的零售店：只在每周三四五開門營業，其他的時間都用來開瑜珈班、健身研討會等等。而如此三天打漁四天曬網的營業方式反而讓這家零售店充滿了新鮮感，因此很快獲得了粉絲。在美國曼哈頓的Bryant(布萊恩特)公園里，Lululemon每周舉辦兩次免費的開放式瑜珈課程，每次大約有400名女士參加。而比起店員的推銷，瑜珈班上老師穿著的瑜珈服更容易說服學員們選擇Lululemon。

　　和Lululemon相似，蘋果在客戶服務方面被視為先鋒。這得益于它的一種非同尋常的銷售哲學：不是為了銷售，而是為顧客解決問題。

　　在新員工的培訓手冊說，你的工作是了解客戶的所有需求，其中有些需求可能是客戶自己都沒有意識到的。鑒于此，員工們沒有銷售提成，也沒有銷售配額。他們都是固定年薪制，個人銷售額和薪水沒有任何關系，提供服務讓顧客高興才是他們的最高宗旨。

　　他們當中不少是蘋果的粉絲，精通蘋果的各種產品，并樂于和你侃侃而談他的使用心得。他們沒有森嚴的職位等級分別，不需要恪守嚴格的規章制度，甚至沒有固定的工作范圍。每個人可以根據自己的興趣選擇工作重點：做活動講解員、柜臺收銀或是售賣配件等。但是不管自己的本職是什么，店里的員工都必須對顧客有求必應：就算是自己解決不了的問題，也要充當合格的導引。

　　每逢中西節假日，Apple Store都會有相應的主題活動，六一兒童節的iPad游戲大賽，母親節用iPhoto為媽媽制作賀卡，圣誕節用Keynote(幻燈片演示軟件)演示圣誕旅游指南。這些活動把零售店變成了一個特殊的公共空間供人們娛樂，但又沒有失去其本身推廣蘋果產品體驗的功能，還能創造親切的社區感。

　　對于蘋果來說，開零售店并不只是為了賣產品給顧客那么簡單。它營造了一整個和蘋果有關的空間，你可以飯后來散步，可以來上網沖浪，甚至可以來跳個舞并拍下視頻傳上網─順便還幫Apple Store做一次營銷。比起賣東西，Apple Store花更多的心思塑造自己的品牌形象。

　　雖說盈利是零售店的最終目的，可是通向最終目的的途徑卻有很多，蘋果靠優質產品和品牌理念輕易占領了中國市場。正在為價格大戰打的頭破血流的中國鞋類品牌零售店，是否能從中悟出一二?（中國鞋網-最權威最專業的鞋業資訊中心，作者：天天）