【-鞋世界導刊】把商品賣出去是導購員的天職，但成就一個好的導購員，絕不只是把商品賣出去這么簡單。優秀的導購員能夠充當“服務大使”、“形象顧問”、“品牌代言人”、“溝通橋梁”等多重角色，而非普通的“推銷員”。導購的角色已從商業化銷售員演變為品牌及服務體系的一部分。通過在固有市場或終端零售點樹立品牌形象，直接引領銷售，使自身的市場特性得到充分發揮。

　　就現在渠道的導購而言，特別是品牌鞋這類高性價比產品的導購員，要想變得優秀，走向卓越，需要不斷提升自己的綜合素質，擁有良好的時代觸覺和市場感官;能在銷售過程中體現企業產品的價格觀與企業文化的影響力;能夠在經過系統的職業培訓后，引導各消費群體的消費習慣和購買意向，并最終得到銷售定單，贏得顧客信賴與推崇。在這一過程中，角色定位無疑是導購實現蛻變和轉型升級的源動力。

　　差異解析，摒棄消極感官定位

　　優秀的導購員最突出的一點往往在于，從來沒有真正的對自我產生消極的感官定位。他們能在最短的時間內，通過對工作崗位的認識，確立有效的價值觀，并進入市場角色。這也是最關鍵的一點。其實，優秀的導購員和普通的導購員并沒有太明顯的分野，只是在細節處表現得高明那么一點點。

　　一、職業素養的不同

　　普通導購員大部分也懂產品知識，有的甚至倒背如流。優秀導購員除此之外卻還懂得營銷、策劃、店鋪日常管理等知識。比如，通過現有促銷地點的終端陳列化，來突出產品特性及整體氛圍，改變銷售結果;普通導購靠死記硬背掌握專業知識，優秀的導購員卻能活學活用專業知識;普通導購員只是了解產品初級層次，而優秀的導購員則達到愛產品，對產品如數家珍的高級層次。

　　普通導購員了解自己的能力，知道自己的長處與缺點，能夠揚長避短。優秀的導購員不但理解自己，而且了解顧客和競爭品牌，通過對比的方式讓顧客接受自己的品牌。他們不僅有豐富的經驗、過硬的專業水平，還有細致的觀察與分析、快速的現場反應和良好的掌控局面的能力，使他們能夠達到揮灑自如的境界。此外，優秀的導購始終保持自信和微笑，在工作中積極揣摩顧客的心理及行為動態，能在較短的時間內贏得更多的顧客認可，讓顧客滿意來，順意走。

　　二、把握時機能力的不同

　　普通導購員會主動詢問顧客是否需要買鞋，詢問要什么價位的，以便做產品推薦。優秀的導購員則根據顧客行為變化，巧妙接觸。顧客觀察產品的時候、關注價格的時候、詢問質量問題的時候、取放商品的時候、關心售后服務的時候、低頭沉思的時候……都被他們視為促成銷售的好時機。

　　優秀導購員看顧客第一眼時，就能夠判斷出顧客需要什么樣的產品。他們根據顧客的交通工具、形象氣質、以及服裝搭配，早已為他選好了適合的產品，并通過良好的職業形象、強大的親和力、巧妙的銷售技巧，讓顧客信服并順利成交。

　　三、銷售技巧的不同

　　普通導購員通過利益促成顧客購買，他們常常會說“現在在做促銷，優惠多、有贈品”之類的話，在介紹產品的時候，他們只會告訴顧客，產品好用、回頭客特別多。優秀的導購員則懂得結合顧客的實際情況，促使顧客做購買決定，并通過店鋪的信譽來襯托品牌的實力。

　　普通導購員會講產品故事促成銷售，而優秀的導購員卻會渲染品牌故事促成銷售。在解說的過程中，他們善于捕捉顧客言行間的細微變化，以判斷顧客的真實想法，并根據這些變化適時轉換角度、調整策略，從而順利完成銷售。

　　言行認知，沖破導購角色誤區

　　顧客究竟需要什么樣的導購員呢?很多專家、學者在培訓的時候表示，導購員要做好顧客了解企業的窗口，做好顧客和企業溝通的橋梁，做好企業形象大使等。現在，我們不妨換個角度，談談導購員不應該扮演哪些角色。

　　一、不做導游

　　導游的職責是讓游客領略山水之美，品味文化之醇，解讀遺跡之迷，游客有何不解，導游做針對性講解。乍一看，導購和導游的工作十分相似。很多終端導購員見顧客如同見游客，有顧客進店，就跟隨其腳步，把自己的產品一一介紹。可是，當顧客聽完介紹，往往只是淡淡地表示：“我再去看看其他品牌的產品……”便匆匆離去，任導購員們在那里面面相覷。

　　如此這般，接待了一撥又一撥顧客，可就是不見成交。導購員不禁要問：問題出在哪里?難道我不夠熱情嗎?難道我介紹的不對嗎?

　　其實，在終端銷售過程中，導購員應該用自己的思路去引導顧客，賣自己想賣的產品，賣顧客所需要的產品。顧客不是產品專家，他們大部分只是有購買動機，但并不知道自己真正需求的產品應該具備什么功能、材質、外觀。如果沒有經過導購員有意識的引導，他們只能像游客一樣，走馬觀花，從而迷失在款式各異、特點鮮明的產品海洋之中。

　　導購員只有牢牢掌握主動，用自己的溝通技巧去引導顧客，幫助他們對產品進行篩選，才能使其購買需求明晰化，并產生最終的購買行為。

　　二、不做專家

　　有的導購員，見了顧客就開始滔滔不絕地講解產品知識，從行業知識到流行趨勢、再到產品賣點。常常不自覺得把自己放在了“專家”或“老師”的位置上，把店鋪當成了培訓課堂，把顧客當成了正在接受產品培訓的學生。正所謂“言多必失”，顧客是來購物的，而不是來接受產品知識培訓的。一味的講解，只會造成顧客的反感。

　　還有一些導購員，滿口生澀難懂的專業術語，而不懂得“深入淺出”，用“平常話、身邊事”講述產品的功能賣點，讓顧客真實地感知產品的優越性、不可替代性，刺激他們的購買欲望，并促成銷售。試問，如果顧客都不明白你在說什么，又怎么會信任你并購買你的產品呢?有些顧客害怕購物，并不是因為沒有消費能力，而是擔心購買后因不能滿足自己的需求而后悔。而打消顧客疑慮的辦法，就是讓他們真實地了解產品及其能夠帶來的價值。

　　以上種種，均要求導購注重銷售聆聽。因為約80%的問題及相關的市場信息來源于顧客的意見。人們對新的事物總是表現得比較苛刻，并伴有不同程度的戒備心理。只有借助雙向溝通的思維模式，才能在新的市場環境下取得成功。

　　三、不做乞丐

　　“顧客就是上帝。”是很多企業信奉的服務理念。市場營銷的根本法則就是創造最大的效益，而效益的根本來源是消費者，即顧客。誰能抓住顧客，誰就能得到最大的效益。

　　然而，這并不意味著導購員和顧客地位上的不等，這個“上帝”并非高高在上，他們的消費行為更不是施舍。導購員為顧客介紹產品，幫他們選擇產品，給顧客帶去便利和幸福，也給自己的業績帶來一定的增長。而顧客通過金錢的付出，解決自己的物質生活需求。這是一種公平合理的交換。在銷售過程中，有的導購員習慣使用類似于“我建議您買這款”之類的話，盼著顧客能夠依照自己的建議購買產品，卻往往事與愿違。

　　為什么原本販賣幸福的人，最終卻變成了“乞丐”，難獲“上帝”的眷顧呢?

　　事實上，如今的導購核心理念已發生了質的變化。在銷售工作中，他們應將顧客信賴放在產品前面，不再單純宣傳產品優點、避而不談缺點、忽悠顧客，實實在在地做顧客的“消費顧問”。這一變化在品牌時代尤為重要，它直觀地告訴顧客：“消費顧問”是公正的、和自己沒有利益沖突的第三方力量，是值得信賴的。

　　如果按賣“信賴”的標準對終端的導購顧問進行分類，評出個“三六九等”的話，那么，四流的導購賣的是價格，三流的導購賣的是產品，二流的導購賣的是品牌，一流的導購賣的是信賴。賣產品不如賣人品，只有把產品質量和服務做到顧客內心去，才算得上真正意義上的銷售和導購。只有終端導購“水到”，終端零售方能“渠成”。(-最專業最權威的鞋業資訊中心,來源：鞋世界導刊 作者:沐風)