【-】隨著終端費(fèi)用攀升和賬期擠壓，傳統(tǒng)代理商的利潤空間日漸縮小，尋求新的銷售渠道成為很多代理商的被迫選擇。而網(wǎng)購業(yè)務(wù)的興起、商品流通環(huán)節(jié)的縮減和渠道費(fèi)用的低廉讓一些代理商看到了機(jī)會。

　　楊先生是湖南省株洲市某的代理商，2010年就想在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)力，有開設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺的打算。他將開設(shè)實體店與構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋�發(fā)現(xiàn)開設(shè)虛擬商城有很大的優(yōu)勢，相對于實體店來說更加方便、快捷;不需要像實體店那么大的投入，比如店面租金、上貨額、人員工資和日常的費(fèi)用等，最重要的不需要投入大量的精力來進(jìn)行店面管理。楊先生為此“奔波”了很長時間，但是由于所知有限而只能雷聲大雨點小。

　　廠家難題

　　代理商涉足電子商務(wù)的確具備一定的優(yōu)勢，比如組貨的優(yōu)勢，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對覆蓋客戶具有較高的服務(wù)能力和運(yùn)輸保障能力;再加上具備豐富的零售經(jīng)驗和多年積累，在一個區(qū)域內(nèi)擁有忠實的顧客基礎(chǔ)。然而，代理商作為中間環(huán)節(jié)，利潤率有限;沒有定價權(quán)，即使有廠家授權(quán)，也只是在個別區(qū)域，無法在全國實現(xiàn)自由定價。

　　更嚴(yán)重的是串貨難題。區(qū)域串貨現(xiàn)象屢禁不止，一直是廠家嚴(yán)厲打擊的禁區(qū)。在很多廠家看來，串貨是代理商絕對不能觸碰的原則性問題，允許代理商涉足電子商務(wù)，不就是默許全國串貨嗎?

　　無區(qū)域性，是電子商務(wù)是區(qū)別實體銷售的最明顯之處，但這也成了代理商涉足電子商務(wù)的最大難題。眾所周知，國內(nèi)鞋行業(yè)一般采用區(qū)域代理、加盟或分公司直營制度，為加強(qiáng)對渠道的掌控力度，一二線品牌大多在進(jìn)行分公司改造，但區(qū)域代理、加盟作為比較成熟的運(yùn)營模式，仍然具有強(qiáng)大的生命力。那么代理商涉足網(wǎng)絡(luò)銷售，如何規(guī)避串貨難題呢?

　　第一、代理商發(fā)力網(wǎng)絡(luò)必須與品牌廠家達(dá)成共識，取得廠家的大力支持。離開廠家的支持，恐怕就沒有代理商涉水電子商務(wù)這一命題了。可以說，廠家的大力支持，是有實力的代理商發(fā)力網(wǎng)絡(luò)的大前提。如果廠家對網(wǎng)絡(luò)銷售、電子商務(wù)缺乏興趣或者存在種種顧慮，代理商還是打消掘金電子商務(wù)的念頭，專注于自己的市場運(yùn)營為妙。

　　代理商在與廠家協(xié)商時，一定要通盤考慮，將電子商務(wù)可能涉及的一切問題談清楚，比如說網(wǎng)絡(luò)銷售的鞋款與實體銷售是否分庫存放;不分庫存儲，貨號是否統(tǒng)一;網(wǎng)絡(luò)銷售的具體記錄是否向廠家提供;新款上市能不能與終端同時發(fā)售;如果可以，價位是否統(tǒng)一;不統(tǒng)一的話，以什么樣的折扣出現(xiàn);由于網(wǎng)絡(luò)銷售成本投入相對較少，利潤率遠(yuǎn)高于終端，超過終端的利潤部分廠家與代理商如何分成;為解決網(wǎng)絡(luò)銷售利潤率高的問題，廠家能不能提高出產(chǎn)價;如果需要提價，提高的比率是多少;如果代理商網(wǎng)絡(luò)銷售的實際數(shù)量大于進(jìn)貨量，就是說將本應(yīng)在終端銷售的鞋子在網(wǎng)絡(luò)銷售，該受到怎么樣的處罰;網(wǎng)絡(luò)銷售、電子商務(wù)的具體形式，是開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城、淘寶網(wǎng)店還是向網(wǎng)絡(luò)銷售平臺供貨等等，而且必須形成正式的書面文本，連同廠家的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域運(yùn)營授權(quán)書一并取得。在協(xié)商時，必要是可以讓相關(guān)法律機(jī)構(gòu)介入，避免以后為此引發(fā)糾紛。

　　第二、妥善協(xié)調(diào)與其他代理商的關(guān)系。如果發(fā)生串貨現(xiàn)象，該給予串貨地區(qū)的代理商怎樣的補(bǔ)償，要廠家在場的情況，與其他代理商談妥并形成正式文本。比如，以一年為限，統(tǒng)計向A代理商負(fù)責(zé)區(qū)域串貨數(shù)量，以每雙10元補(bǔ)償給該代理商，當(dāng)然具體補(bǔ)償金額以商定的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。一定要妥善保管網(wǎng)絡(luò)銷售記錄，方便核查。也可以采用庫存置換方式進(jìn)行補(bǔ)償，承諾愿意消化串貨區(qū)域代理商同等數(shù)量的庫存。

　　第三、平等原則。代理商應(yīng)該與廠家以及其他代理商進(jìn)行協(xié)商，明確在網(wǎng)絡(luò)銷售方面享有平等原則，也就是其他代理商在涉足網(wǎng)絡(luò)銷售時，廠家的授權(quán)、發(fā)貨價、利潤分成必須一致，如果有的新的優(yōu)惠條件，代理商也同時享有。這一原則也必須形成正式的書面文本。

　　以上只是筆者認(rèn)為重要的幾點，具體內(nèi)容需要代理商與廠家進(jìn)一步深入?yún)f(xié)商。但代理商即使與廠家達(dá)成共識，獲得廠家的區(qū)域授權(quán)，代理商也難免會遇到廠家自己開設(shè)在線業(yè)務(wù)的尷尬。此時代理商就會面臨著與更有貨源、定價優(yōu)勢的總部進(jìn)行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。

　　渠道、物流難題

　　在取得廠家的支持之后，決定進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售之前要先定好位，當(dāng)線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突時，要權(quán)衡輕重。應(yīng)該清楚，并不是所有的代理商都能在電子商務(wù)的世界里收獲真金。

　　代理商在介入網(wǎng)絡(luò)銷售時，最好在上游擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，以保證對貨源的整合能力。回顧電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的歷史，成功者往往具備兩個要素：良好的上游供應(yīng)鏈和強(qiáng)大的顧客群。同時商品屬性也是代理商淘金網(wǎng)絡(luò)必須考慮的因素，高端的快速消費(fèi)品、珠寶、奢侈品等比較適合網(wǎng)絡(luò)銷售。對于鞋行業(yè)來說，鞋子作為比較標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)品，當(dāng)代理商擁有強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈和組貨能力時，比較適于介入電子商務(wù)業(yè)務(wù);如果缺乏強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和和貨品支持，網(wǎng)絡(luò)銷售還是謹(jǐn)慎為上。

　　筆者認(rèn)為，對于代理商而言，要發(fā)力網(wǎng)絡(luò)銷售，還必須具備一點，那就是相對專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊。代理商長期在市場一線，對消費(fèi)者的市場需求以及消費(fèi)習(xí)慣等方面具有無可爭議的發(fā)言權(quán)，在供貨、配貨以及物流配送等方面也有優(yōu)勢。但對于網(wǎng)絡(luò)銷售、電子商務(wù)這種新事物難免相對生疏，要想與眾多專業(yè)的鞋類網(wǎng)商平臺以及廠家官網(wǎng)進(jìn)行競爭，比如好樂買、淘寶名鞋館、天秀鞋城、等，沒有相對專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊，恐怕難以打開局面。

　　物流問題一直是電子商務(wù)的“魔咒”之一，雖然代理商具備一定區(qū)位優(yōu)勢，但應(yīng)該明白電子商務(wù)的物流配送不同于傳統(tǒng)的批發(fā)渠道。批發(fā)渠道，代理商面對的是二級代理商和經(jīng)銷商，一次的發(fā)貨量可以成百上千，渠道相對比較簡單;而電子商務(wù)渠道，代理商直接面對消費(fèi)者，不是點對片兒，而是點對點，一次只能配送一雙兩雙，對物流配送能力的要求極高。所以說代理商如果發(fā)力網(wǎng)絡(luò)，必須設(shè)立獨(dú)立的物流部負(fù)責(zé)運(yùn)營，對自己的以前批發(fā)渠道進(jìn)行有效的升級，甚至有必要重建自己的物流配送系統(tǒng)，使其能保證點對點服務(wù)的有效性及快速性。物流配送服務(wù)的及時性，是網(wǎng)購消費(fèi)者非常關(guān)注的一點，應(yīng)該注意。當(dāng)然也可以借助第三方物流。

　　第三物流就是由供方和需方之外的第三方專業(yè)物流企業(yè)向全社會提供的物流服務(wù)。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，中國使用第三方物流模式的企業(yè)占22.2%。這與發(fā)達(dá)國家50%以上的比重(比如美國占58%，日本占80%)相比，還有較大的空間。由于國內(nèi)第三方物流尚處于起步階段，難免有點魚龍混雜，選擇時最好多家比較，擇優(yōu)而取。

　　運(yùn)營難題

　　電子商務(wù)的經(jīng)營能力不是挖幾個人才就能解決的，競爭已經(jīng)非常激烈，需要整個團(tuán)隊的力量，通過組織協(xié)同作戰(zhàn)。代理商要發(fā)力電子商務(wù)，應(yīng)該設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)專門負(fù)責(zé)。

　　電子商務(wù)與實體經(jīng)營有很大的不同之處。實體店鋪的經(jīng)營比較靈活，一般的導(dǎo)購或者終端市場人員就可以操作，方式方法比較多樣;而網(wǎng)絡(luò)銷售則相對專業(yè)，好的運(yùn)營需要專業(yè)人員協(xié)助，而且對營銷創(chuàng)意性要求很高。這雖然是對代理商發(fā)力網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，但一旦處理得當(dāng)，銷量將是實體終端所無法比擬的，比如前段時間出現(xiàn)的凡客現(xiàn)象。

　　具體產(chǎn)品的營銷方式也不盡相同，實體銷售取決于店員的現(xiàn)場銷售能力，而網(wǎng)絡(luò)銷售的內(nèi)容更為復(fù)雜，要具備專業(yè)在線服務(wù)技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)用語;在兩分鐘以內(nèi)，回復(fù)買家;還要求具有專業(yè)的營銷能力。買家從什么地方更容易找到店鋪，以及買家進(jìn)入店鋪頁面后，如何向銷售人員在線咨詢等等，這些問題也是必須考慮的。由于電子商務(wù)運(yùn)營需要比較專業(yè)的人士進(jìn)行，在取得廠家同意的情況下，找到專業(yè)的電子商務(wù)運(yùn)營平臺，比如易翠網(wǎng)等，將電子商務(wù)業(yè)務(wù)外包出去，也不失為代理商試水網(wǎng)絡(luò)的有益嘗試。

　　筆者認(rèn)為，在現(xiàn)階段，有條件的代理商試水電子商務(wù)，可以利用淘寶、百度有啊等第三方網(wǎng)絡(luò)賣家進(jìn)行銷售。雖然規(guī)模一時間可能不大，但可以積累網(wǎng)絡(luò)平臺運(yùn)作經(jīng)驗，同時對自己網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊、物流保障、客服系統(tǒng)進(jìn)行試煉。也可以在這些電子商務(wù)第三方平臺上找到相同品牌產(chǎn)品的賣家進(jìn)行交流溝通，以代銷的方式進(jìn)行銷售。讓更多的淘寶賣家賣貨，而品牌代理商只需要發(fā)貨，這樣淘寶賣家又不需要進(jìn)貨沒有庫存壓力，也愿意以這種方式合作。與京東商城、紅孩子這類型的網(wǎng)上商城進(jìn)行合作，作為供貨方為這類商城提供貨物，也是一個很不錯的選擇。雖然與這類大型商城合作會有一定的門檻，但是他們的日均銷售量是很可觀的。

　　也有專家指出，品牌代理商有必要在網(wǎng)上擁有自己的品牌，這樣有利于以后形成自己獨(dú)特的品牌競爭力，有利于以后的生存發(fā)展。這是一個有前瞻性的建議，但就目前大部分代理商的實際情況來看，這種模式還有待于一些基礎(chǔ)條件的完善。（-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來源：，作者：黃明）