業績改善

　　銷售數據里營業額最重要，營業額有很多細分的數據，包含了客單價、聯單率等。營業額怎么來的?通俗來說，一個客人進了我們的店，掏錢買了我們的貨，貨他帶走，錢他留下，如此產生營業額。也就是說顧客在店里花掉了一筆錢，今天有多少客人買我的東西，平均都花了一筆錢，我的營業額就出來了。

　　營業額=購買客數(成交筆數)*客單價

　　業績(營業利潤)=營業額-貨品成本-運營的費用

　　要提高業績，要么提高營業額，要么降低貨品成本或減少運營的費用。貨品成本不能隨便減少，貨品成本與三個東西有關系：進貨成本、售價改變、損耗(影響很小)。售價改變影響很大，一雙鞋價格200元，進貨成本50%，打折賣8折，變成160，成本不發生改變，毛利率發生改變，貨品成本占銷售的100/160。

　　要使營業額提高，只能使購買客數或客單價上升，當然兩個都上升最好。假設只讓你改變一個方面，你會優先選擇哪個?

　　提升購買客數指增加買單顧客的數量，就是說，原來客人進店沒打算購買，你推薦他買，從一分錢不花到花300元;客單價就是這個人原來花250元，讓他花300元，就提升了客單價，換句話說，已經要買單的客人，讓他多掏錢。從店長角度來講，哪個更容易改善呢?

　　通常情況下，客單價更容易改善。比較從250-300元與從0-300元，操作上自然是已經要花錢的人更容易實現。雖然讓客人客單價提高50元，而提升購買客數一次就提高300元，提高一個營業額個數就相當于提高好多客單價，那這樣不是更好嗎?但是我們講的是容易程度，不是說效果;而且不一定提高客單價的營業額會比提高購買客數的低。

　　購買客數=進店客數*成交率

　　進店客數與成交率相比，提升成交率更容易，但也有特殊情況。比如，老年人床上保健用品公司，消費者對象是老年人，店開在社區里，客流量少，店員分兩種：內勤店員(守株待兔)、外勤店員(去公園之類的拉客上門)，外勤負責進店客數，內勤負責成交率。他們有些成交率很高，有八成左右(鞋服行業平均成交率為4成)，但平均每天就2、3個人進來;有些剛好相反。

　　增加進店客數，就是讓不進店的人進店：而不進店基本是因為沒有需求，進店的或多或少有需求。讓不進店的人進店難度很大，而搞定進店的客人則容易實現。進店的客人又為分老顧客、新顧客。

　　如果店里有會員制度，登記了資料的再來就是老顧客;不是會員的，但曾經購買過也算老客人。如果沒有使用會員制，就把來買過幾次的當做老客人。讓更多的老顧客或新客人到店里面來，都增加了進店客數，哪個更容易實現呢?當然是老顧客。

　　凡是用于吸引新顧客的方法都同樣適用于老顧客，但用于吸引老顧客的方法不一定適用于新顧客，所以從改善方法和途徑來講，吸引老顧客進來的方式就變得更多一些。老顧客買過你的產品，對品牌有一定的認識，甚至對員工有一定的感情，而且還有他的聯系方式，所以對于我們來講可控性更強。一般來說，老顧客成交率平均是新顧客的5到7倍。

　　假設有一個禮拜店里進來了100個客人，30個老顧客，70個新顧客，新顧客成交率10%，老顧客成交率50%，客單價200元，請問這一周的銷售業績是多少?4400元。

　　第二周客流量、客單價不變，30個新顧客，70個老顧客，這一周的銷售業績是多少?7600元!營業額提高7成多。

　　老顧客的影響因素有會員總數、到店頻率(購買頻率)等。統計一段時間內老顧客到店次數，把所有老顧客到店頻率相加，除以會員總數，得出會員平均多久到店里一次，這反映的是會員維護工作做得好不好。

　　客單價=聯單率(均購買件數)*件單價

　　只看聯單率不一定看得出客單價有多高，比如聯單率是2(每一單客人都買兩件商品)，但是配上的可能是襪子之類的，客單價不是沒有很高。由于鞋類搭配性不強，做聯單沒有服裝合適，所以提高件單價更為重要，也相對容易一點，就是讓客人買貴的。

　　綜上所述，提高營業額有六大方向：不斷增加新客人進店;不斷把新客人變成老客人;不斷增加老客人進店消費的頻率;讓進店的客人盡可能的購買(提高成交率);讓買的客人盡量買貴一點的;讓買的客人盡量多買一點。

　　方向是策略、目的地，方法是戰術。改善業績方法很多，關鍵是方向正不正確。通過詳細的店鋪診斷找到存在的問題及背后原因，確定影響店鋪業績最關鍵的問題是什么，也就確定了業績提升的方向。（網-最權威最專業的鞋業資訊中心，來源：，作者：淇奧店長進修班）