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　　預測是企業制訂戰略規劃、生產安排、銷售計劃，尤其是物流管理計劃的重要依據，是企業物流管理中最重要的環節，也是物流工作的龍頭。

　　準確的預測可以提高客戶滿意度，提高企業的競爭力。

　　客戶在做出購買決策后，對于交貨期的要求也越來越高。他們總會希望立即，至少是在合理時間內收到所購買的產品，享受所需要的服務。如果企業根本沒有預測，或是預測不準確，總是不能滿足客戶對交貨期的要求。隨著市場競爭的激烈，企業為此而丟失的訂單會越來越多。對于該類貿易公司而言，因為其供應商與消費產品市場的距離遠，所以，要想滿足客戶對交貨期的要求，更要有準確的預測，才能在競爭中不被打敗。

　　準確的預測可以減少企業的庫存。　　

　　它可以表現在3個方面：1）對于任何一個企業而言，其流動資金都是有限的。無論是生產企業安排生產，還是貿易公司安排采購，他們都是在一定資金范圍內進行的。2）如果預測準確，可以降低對安全庫存的要求。3）可以減少因庫存時間長而產生的產品過時，過期而帶來的損失。產品過時，往往會折價處理，而產品過期只能銷毀，這樣為企業造成大量的損失。對于該類貿易公司而言，因為貨物在途的時間長，而根據跨國公司內部結算的規定，貨物一旦離開供應商的倉庫，就會給采購方開據發票，即算作采購方的庫存。這類在途的庫存往往會占據該類貿易公司全部庫存金額的1／3或者更強。因此，該類貿易公司更要提高預測的準確性，才能有效地提高庫存周轉率。

　　準確的預測可以有效地安排生產。　

　　對于任何生產企業而言，其生產能力也是有限的。對于跨國公司的貿易公司而言，如果可以提供給供應商準確的預測，不僅可以提高其采購訂單的滿足率，而且也有利于與供應商的長期合作。對于跨國公司的貿易公司，這一點更為重要，這是因為跨國公司的生產廠家往往會同時供應全球許多國家的需求，而這些生產廠家會根據各個國家提供的需求預測來計劃生產。因此，如果預測不準確，對該類公司而言，根本不可能按時得到訂單的滿足。

　　準確的預測可以改善運輸管理。

　　根據預測進行運輸安排，對于距離較近的經銷商或客戶，可以采用集中運輸的方式，既可以節約運輸成本，還可以減少運輸時間，減少破損率。

　　準確的預測可以做出信息含量更高的定價，促銷決策。

　　往往促銷或者價格調整都是為了使銷售數量增加，準確的預測可以使這些決策更有針對性，提高決策的效率。

　　實際預測工作中存在的問題

　　在實際工作中，牛津管理評論[]消息：產品需求預測通常是來自銷售部門，由各地區的銷售人員（或銷售經理）提交給物流部門。再由物流部門進行總結分析，制訂出交給供應商的訂購預測或訂貨計劃，到需要訂貨時，再結合其他方面的情況產生出正式訂單。

　　但是，在實踐中由銷售人員提供的預測，往往會因為以下的原因失真：

　　銷售人員對預測的重視不夠，每年都有一定的銷售任務，他們在做預測時會依據其銷售任務的金額按12個月大致分配。

　　因為銷售任務是必須要完成的，因此在年初、月初做預測時，即使沒有實際需求或訂貨的可能，為了不被老板批評，也會按任務的金額去做預測。

　　也有的銷售人員擔心如果預測少了，萬一拿到訂單，無貨可交，往往擴大預測，即使把握不大的項目也會做到預測中。這樣，就會放大需求。

　　提高預測準確性的方法

　　預測在實際中，也是物流工作中最難的一項工作，這是因為要做好準確的預測，不僅要懂得預測的理論及方法，要有良好的經濟分析水平，還要對產品及市場有很好地了解。

　　在實際工作中，做好預測需要注意以下問題：

　　首先，在物流部門提供給供應商的需求預測時，必須與銷售人員進行認真地核實，將這些失真糾正過來，提高預測的準確性。

　　要盡量多地收集歷史數據，仔細研究。歷史數據越多，時間越長，越能看到需求的趨勢，也就會使得預測越準確。對于新產品或者是新公司而言，則及時建立銷售資料檔案是十分重要的，這些數據就會運用到以后的預測中。對于新產品或新公司的產品，盡量要找到該類產品的整個市場歷史資料或者是競爭對手的歷史資料，這樣會對該產品的預測有益。

　　不但要仔細研究歷史數據，還要深刻了解產品及市場的特性，找到該種產品最終的使用規律，并且結合歷史資料分析該產品真正的需求規律，不要被數據表面的現象所迷惑。有些產品最終的使用規律和從歷史資料上看到的銷售數據趨勢不一致，我們就要分析其原因，找到二者之間的關系，這樣會使需求預測更有依據，更有說服力，也就會越準確。

　　在分析歷史資料及真正的需求規律后，牛津管理評論[]消息：選擇合適的預測方法。對于需求有規律的產品可以采用定量的方法，對于需求沒有規律的產品則可以運用定性的方法。

　　一定要注意同公司內部各個部門的溝通，收集所有有關產品的信息，進行分析，把這些因素對需求的影響考慮到預測中。最典型的活動，比如打折促銷等活動，就會大大地影響需求，因此在做預測時一定要考慮。又如：一種新產品的推廣，就會對老產品的需求產生影響，既要在新產品的預測中加以注意，同時也要調整老產品的預測，這些信息一般會來自于市場部門。

　　利用ABC分類法，把客戶分為ABC類，要及時與A類客戶保持溝通，了解他們對產品的使用情況，把他們的需求變化考慮到預測中。比如對于化工原料的需求，會因為化工企業定期的檢修而受到影響，所以，一定要知道A類客戶的檢修時間，以便在預測時加以考慮。

　　不斷地根據已經得到的實際情況，調整預測數據，保證給供應商提供最新的、最可靠的信息，這樣才能保證訂單的滿足率。在實際工作中，供應商往往會要求采購方提供12個月的滾動預測，以便供應商進行訂購原材料及安排生產。（來源：牛津管理評論）

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