現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的一大景觀，就是企業(yè)紛紛奔赴網(wǎng)上戰(zhàn)場，在網(wǎng)上安營扎寨。不論是資金雄厚、人員眾多的跨國集團(tuán)，還是剛剛起步的個人小公司，不論是發(fā)達(dá)國家，還是發(fā)展中國家的企業(yè)，概莫能外。為何企業(yè)紛紛上網(wǎng)呢？無非是沖著利益而來的，其中主要是看好網(wǎng)上推銷的潛在利益。
從目前的一些成功案例來看，網(wǎng)上推銷已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點(diǎn)，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫存等等。筆者認(rèn)為網(wǎng)上銷售具有以下幾個明顯的優(yōu)點(diǎn)：
(1)直接。直接就是將產(chǎn)品面對面地推銷給消費(fèi)者，減少或取消代理商，在時間和銷售空間上都可節(jié)省資源。
(2)廣告與銷售的完美結(jié)合。一個網(wǎng)站要想把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，廣告很重要，網(wǎng)上促銷的優(yōu)點(diǎn)就是將廣告直接與產(chǎn)品聯(lián)在一起，不象傳統(tǒng)的廣告媒介，廣告行為通常是與銷售分離的，這樣的廣告效果當(dāng)然比較差。在網(wǎng)上推銷，也不會給人在商場里售貨員硬要塞給你的感覺。而且廣告可以將文字圖形和聲音完美地揉合在一起，不會讓你感到稍縱即逝的遺憾，你可以反復(fù)欣賞。
(3)減少風(fēng)險。風(fēng)險是商業(yè)中的一個重要關(guān)注點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)銷售，可以明顯地減少風(fēng)險，這在國外的一些企業(yè)中已經(jīng)得到證明。網(wǎng)上推銷的一個重要好處是按定單生產(chǎn)，減少庫存積壓的風(fēng)險，同時通過網(wǎng)絡(luò)跟蹤銷售狀況和了解市場，這都是減少生產(chǎn)風(fēng)險的有力措施。當(dāng)然，網(wǎng)上促銷需要在前期投入一筆不小的費(fèi)用，這也是商家應(yīng)該考慮的風(fēng)險。
(4)減少代理費(fèi)用，增加利潤。利用網(wǎng)絡(luò)促銷來減少代理費(fèi)用，這是網(wǎng)絡(luò)直接銷售所帶來的明顯好處。象DELL和Compaq等大型計(jì)算機(jī)硬件商，通過網(wǎng)絡(luò)促銷，減少代理，就為企業(yè)增添了豐厚的利潤。據(jù)Dell計(jì)算機(jī)公司銷售負(fù)責(zé)人說，到2000年，公司的一半銷售收入來自網(wǎng)絡(luò)促銷。筆者粗算一下，該公司的利潤將有65％～85％來自網(wǎng)絡(luò)銷售所得，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)銷售要節(jié)省5％～10％的費(fèi)用。
(5)減少辦公費(fèi)用。網(wǎng)上銷售將銷售點(diǎn)設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，倉庫設(shè)在生產(chǎn)車間，這就免去了銷售場所昂貴的租金，也可以減少一些日常的辦公費(fèi)用，如消防、衛(wèi)生、保安等諸多費(fèi)用。不僅如此，網(wǎng)上銷售還可以減少部分人力。
(6)增辟一條新的銷售渠道。目前在全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)買方市場的情況下，開辟一條新的銷售渠道和一個新的市場，是許多商家所夢寐以求的，而網(wǎng)上促銷的確給一些商家開辟了一條費(fèi)用較少、風(fēng)險低、而且符合潮流的銷售途徑，這是許多企業(yè)上網(wǎng)銷售的一個重要動機(jī)。
網(wǎng)上銷售目前還剛剛起步，有些企業(yè)運(yùn)營得比較成功，也有些企業(yè)并沒有象預(yù)期那樣獲益，這都是正常的現(xiàn)象。筆者相信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，網(wǎng)上銷售的前景還是十分看好，因?yàn)樗膬?yōu)勢是傳統(tǒng)營銷方式所不具有的。網(wǎng)上銷售同時還對傳統(tǒng)的銷售方式產(chǎn)生較大的影響，其中明顯的變化就是推銷員角色的改變。
看過“推銷員之死”話劇的人們可能有所感觸，做一個市場經(jīng)濟(jì)中的推銷員實(shí)在太難了。但推銷員又是十分必要的，他作為中介，出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和行業(yè)中，成為生產(chǎn)和消費(fèi)者重要的橋梁。但是網(wǎng)絡(luò)推銷本質(zhì)上是一種直接銷售的方式，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通、選擇和交易。這種新的銷售方式必然對舊的銷售方式進(jìn)行侵占和排擠，那么原有存在于生產(chǎn)商和消費(fèi)者中間的推銷員勢必受到?jīng)_擊，在美國等地已經(jīng)出現(xiàn)這樣的勢頭：利用網(wǎng)上銷售的企業(yè)的推銷員已逐漸減少或不復(fù)存在，象網(wǎng)上書店、超市、二手車市場等地方，推銷員已變成網(wǎng)絡(luò)管理員和信息處理員了。有統(tǒng)計(jì)表明，1995年以來，由于網(wǎng)上推銷保險的出現(xiàn)，美國保險代理人的數(shù)量下降了20％，不少人被數(shù)字化無情地攆下崗位。一個旅行代理商的話更反映了這種趨勢——“電子商務(wù)打擊最大的是較小的代理商，這引起我們的重視，迫使我們另尋高招”,以致有研究公司對美國140家人壽險公司調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，有84％的公司當(dāng)心Internet搶走他們的飯碗。
促銷的目的就是要賣出產(chǎn)品，那么怎樣才能把促銷信寫得吸引人、讓人一看就對產(chǎn)品感興趣呢？下面就教你促銷信的四步寫法、打造 very attractive 的促銷信。
第一步：To arouse attention
促銷信都是“不請自來”，所以開頭一定要有吸引力和誘惑力。It must make an appeal to some particular buying motive and may begin with a question, and instruction, a quotation or an attention-grabing short story. Sometimes if required, it may even begin by suggesting the very opposite to what you want. 看看下面這些開頭是怎么寫的：
1) Would you like to reduce your rising domestic fuel costs?
2) Why not enjoy the colorful spring by joining the flying Horse Tourist Group after a completely busy winter?
3) Just imagine how comfortable you are when you stretch out those tired limbs on our newly developed White Cloud water bed.
第二步：To create interest and desire
一旦抓住了讀者的注意力，就該趁熱打鐵勸服他們買自己的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品必須要緊緊圍繞你在信的開頭所提出的引人之處。光說“最好”、“最新”是沒什么實(shí)際意義的。應(yīng)該強(qiáng)調(diào)特性、質(zhì)量、原材料，以及和同類產(chǎn)品相比最出彩的地方。我們且看下面這個產(chǎn)品介紹是如何寫的：
Our recent researches and tests have showed that rooms with our newly developed Energy Savers stay warmer and require 20 percent less fuel than those rooms of the same size without the usage of the savers. The new savers are popular because they are able to store and reflect heat in a much more efficient way. Read the enclosed brochure, you will find that the self-stick backing makes them easy to install yourself.
第三步：To offer conviction
通過產(chǎn)品介紹引起讀者的購買欲望后，就該進(jìn)一步加強(qiáng)讀者購買的決心。你可以詳細(xì)說明并保證產(chǎn)品會給讀者帶來許諾的好處。且看下面這段內(nèi)容是如何吸引客戶的：
1) Use our Fast Microwave Oven for two weeks absolutely free.
2) If for any reasons you find the model machine unsuitable to your needs, we will replace your order or refund you.
第四步：To motivate actions
到了這一步，所有的努力都指向一個目標(biāo)：促使客戶采取行動、購買產(chǎn)品。這時語氣要禮貌堅(jiān)決，并提供給客戶如何購買產(chǎn)品的指示，以方便客戶購買。下面是一些常用的策略：
1) Why wait? Come and buy right now since a special discount of 15% will only be offered for a month.
2) Don’t delay! Those who order by October 5 will receive 100 Oriental Design Christmas cards free.
在傳統(tǒng)的推銷員受到?jīng)_擊的同時，一種新的職業(yè)——“網(wǎng)絡(luò)推銷員”又問世了。什么是網(wǎng)絡(luò)推銷員？網(wǎng)絡(luò)推銷員也叫電子中介人，簡單地說，就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推銷的專業(yè)人員。這些人的共同特點(diǎn)就是既懂得網(wǎng)上操作，又知道如何與顧客談生意。這部分人員正在增多，主要來自兩個方面，一是原有的推銷員進(jìn)行轉(zhuǎn)型；二是一些原本從事網(wǎng)絡(luò)管理、維護(hù)和信息發(fā)布的技術(shù)人員。這就是推銷員的新生吧，正如一個成功的網(wǎng)絡(luò)推銷員所說:“中間商并未消亡，只是在重塑自我，如果你想成為一個網(wǎng)絡(luò)推銷員，唯一的辦法只有學(xué)習(xí)。”
