客戶(hù)需求的產(chǎn)品是進(jìn)口疏水閥，開(kāi)始電話詢(xún)價(jià)的時(shí)候，只是打聽(tīng)其中一種規(guī)格的價(jià)格，很明顯他只是想大致比較一下不同品牌的價(jià)格，小周報(bào)價(jià)之后，客戶(hù)覺(jué)得差不多，能夠接受，于是就和他約好了時(shí)間過(guò)去面談。

　　去了之后，小周這才知道詢(xún)價(jià)的客戶(hù)就是食品廠的老板，工廠不大不小，老板親力親為，帶著小周到車(chē)間粗粗看了看在用疏水閥的情況，然后到辦公室就產(chǎn)品性能、價(jià)格等方面進(jìn)行了簡(jiǎn)單的交流，最后叫小周自己到車(chē)間統(tǒng)計(jì)一下各種不同規(guī)格疏水閥的數(shù)量，回頭給他做一個(gè)綜合方案，包括商務(wù)報(bào)價(jià)。

　　回來(lái)之后，小周就開(kāi)始做方案和報(bào)價(jià)，小周覺(jué)得既然客戶(hù)他自己就是老板，不存在回扣問(wèn)題，而且像這種小廠的老板對(duì)成本還是很關(guān)注的，面談過(guò)程中客戶(hù)也提到，說(shuō)想不到進(jìn)口疏水閥的價(jià)格比他原來(lái)用的國(guó)產(chǎn)的高那么多。這么一想，于是小周就給他報(bào)了一個(gè)底價(jià)，就是不再有下浮空間的最低價(jià)。

　　報(bào)價(jià)之后，小周就開(kāi)始持續(xù)跟進(jìn)，每隔幾天就打一個(gè)電話，事情總體上似乎還比較順利，客戶(hù)確實(shí)有需求，而且在小周的持續(xù)跟進(jìn)中客戶(hù)也對(duì)我們的產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解，慢慢增強(qiáng)了信心。

　　到今天，客戶(hù)終于準(zhǔn)備下單了，問(wèn)小周價(jià)格上還有多少下浮，小周回答說(shuō)不能下浮了，已經(jīng)是實(shí)價(jià)。客戶(hù)說(shuō)你不能這樣啊，大家都是做生意的，也沒(méi)有說(shuō)喊多少價(jià)就賣(mài)多少價(jià)的，你總得給我一點(diǎn)優(yōu)惠啊。小周一再跟他解釋說(shuō)一開(kāi)始報(bào)的就是最低價(jià)，結(jié)果客戶(hù)說(shuō)不降價(jià)就算了，單子不下了，結(jié)果把小周郁悶死了。

　　我跟他說(shuō)，你還是繼續(xù)跟客戶(hù)溝通溝通吧，看還有沒(méi)有挽回的余地，如果沒(méi)有，那你就當(dāng)是一個(gè)教訓(xùn)吧，以后報(bào)價(jià)多少留點(diǎn)余地，一方面有些客戶(hù)會(huì)拿回扣，你得預(yù)留一點(diǎn)空間;再一方面有時(shí)候采購(gòu)的上級(jí)還會(huì)和你談價(jià)格，你多少要給對(duì)方下浮一點(diǎn)，讓他覺(jué)得自己的工作有成效，有面子，對(duì)老板也好交代。像這次這個(gè)老板，雖然他不需要拿回扣，也不需要和別人交代，但他同樣有一種砍價(jià)的心理需求，如果你原來(lái)報(bào)價(jià)留有一點(diǎn)余地，最后能給他下浮幾個(gè)點(diǎn)，他心理上滿足了，也許這單就下給你了。