作為一種新生活方式，戶外熱帶火了年輕人的新消費(fèi)選擇。傳統(tǒng)品牌鉚足勁涌入新賽道，大量新品牌和小眾品牌借機(jī)走進(jìn)大眾視野。但隨著賽道愈發(fā)擁擠，運(yùn)動(dòng)品牌、各級(jí)經(jīng)銷商和代理商們都在關(guān)注，如何更高效做生意，如何聚焦精準(zhǔn)且忠實(shí)的用戶，打造品牌力?

恰逢此時(shí)，許多品牌和商家不約而同發(fā)現(xiàn)，以潮流運(yùn)動(dòng)起家的得物App，在運(yùn)動(dòng)戶外領(lǐng)域蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，“得物早就不是一個(gè)只賣鞋的地方，是一個(gè)綜合電商平臺(tái)”，不少品牌和商家說，“得物現(xiàn)在是我們最重要的渠道之一。而得物的年輕用戶群體，正是運(yùn)動(dòng)戶外商家希望觸達(dá)的精準(zhǔn)人群”。

除了細(xì)分到健身、瑜伽、防曬等各種運(yùn)動(dòng)場景的運(yùn)動(dòng)穿搭、器械用品，羽毛球、臺(tái)球、騎行、機(jī)車、攀巖、滑雪等更多運(yùn)動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品在得物都有亮眼的生意表現(xiàn)。例如，近12個(gè)月內(nèi)，得物上的瑜伽服訂單同比增長超過200%;防曬服訂單量同比增長超過300%。臺(tái)球和騎行的月活躍用戶年同比增長達(dá)到900%，羽毛球月訂單同比增長超過400%，機(jī)車裝備月訂單同比增長接近2倍。除此以外，足籃排乒網(wǎng)等球類項(xiàng)目、戶外運(yùn)動(dòng)裝備都是正在爆發(fā)的品類。

羽毛球品牌浦銳創(chuàng)始人楊權(quán)表示，原以為得物上只能賣好羽毛球拍，“但現(xiàn)在，從雙肩背包、運(yùn)動(dòng)服飾到襪子，只要開發(fā)出來的新品，第一反應(yīng)就是先上得物。因?yàn)椋�消費(fèi)者在得物一站式購物，買進(jìn)全套裝備。”

入駐得物3個(gè)月爆單，運(yùn)動(dòng)商家在得物如何煉成爆款?

楊權(quán)覺得，得物的經(jīng)營是蓄水的過程，到某個(gè)階段，水會(huì)突然溢出來。

2022年5月，浦銳入駐得物之初，只是希望讓更多年輕人認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌。沒想到2023年，得物一躍成為品牌最重要的銷售平臺(tái)，浦銳在得物的GMV達(dá)到近2000萬元左右。

同樣的事情也發(fā)生在另一個(gè)羽毛球品牌——川崎身上。2023年6月，川崎經(jīng)銷商廣州健道發(fā)現(xiàn)，工廠產(chǎn)能突然跟不上了，兩千多單貨發(fā)不出來，而核查這種局面的原因，是代理的品牌在得物爆單了。“爆發(fā)來得這么突然，讓團(tuán)隊(duì)十分驚喜。”此時(shí)，廣州健道開始做得物才3個(gè)月。

爆單的結(jié)果背后，有共性的原因，不同商家也有不同的“方法論”。

到底怎樣的貨品適合得物這個(gè)平臺(tái)，如何組品才能最大化銷量，引來活水?

川崎經(jīng)銷商廣州健道，一年下來最多上架十來款商品，更倚重精品的打造和爆款邏輯，川崎團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人黎勇稱，由于市面上的產(chǎn)品偏老氣，不符合年輕人審美，于是他們以簡約、女性向?yàn)楹诵乃悸吩O(shè)計(jì)了一款球拍——“川崎極光7”，結(jié)果在得物，得物“川崎極光7”系列的銷售占比占到該系列全平臺(tái)銷量近40%，而且一年過去了，仍有人持續(xù)下單。

楊權(quán)也表示，團(tuán)隊(duì)會(huì)針對(duì)得物開發(fā)調(diào)性相匹配的產(chǎn)品，優(yōu)先在得物做首發(fā)。浦銳有一款客單價(jià)230元左右的球拍，搭配禮盒、手膠、襪子，高峰時(shí)一個(gè)月成交量能達(dá)到4000單。2022年10月，浦銳和中國航天的聯(lián)名球拍在得物首發(fā)，單月銷量也能突破2500單。

臺(tái)球桿品牌奧秘的經(jīng)銷商寧波翰韻2023年8月入駐，今年前5個(gè)月的銷量已經(jīng)突破千萬量級(jí)。奧秘在得物的一款爆款臺(tái)球桿，采用了個(gè)性化的三叉戟元素鑲嵌，是時(shí)下年輕人特別喜歡的海神符號(hào)，在情人節(jié)期間迎來了一波爆發(fā)。“得物的銷售有很大一部分來自于女朋友送男朋友，”寧波翰韻相關(guān)負(fù)責(zé)人分析該商品成為爆款的原因，“契合了當(dāng)代年輕人的價(jià)值認(rèn)同，以及個(gè)性化的表達(dá)。”

除了商品本身的打磨，廣州健道還分享了在得物的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，即注重內(nèi)容端的運(yùn)營，要讓用戶能夠停留在內(nèi)容頁面，通過內(nèi)容讓用戶對(duì)品牌產(chǎn)生感知，通過種草和關(guān)鍵詞配合打爆貨品。早在得物以球鞋聞名的階段，許多限量新鞋的發(fā)售就已經(jīng)選擇在得物進(jìn)行。商家們通常認(rèn)為，得物用戶對(duì)各個(gè)運(yùn)動(dòng)細(xì)分領(lǐng)域的認(rèn)知更專業(yè)，對(duì)于商品的興趣也更濃厚，因此這個(gè)平臺(tái)天然就適合用來打爆新品，短時(shí)間形成話題度。

▲得物社區(qū)的內(nèi)容分享。

自行車品牌商家喜德盛認(rèn)為，圖文包括視頻內(nèi)容的發(fā)布，用處非常大。“我們的視頻都是關(guān)于在售車型的介紹和功能分析，賣點(diǎn)都在上面，能讓買家、消費(fèi)者直觀地感受到這款車的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，很容易拉動(dòng)消費(fèi)者的購買欲望。”

這是得物以種草分享為主的內(nèi)容社區(qū)所帶來的優(yōu)勢(shì)，用戶不僅是來買東西的，也是來“逛”的。在這個(gè)過程里，品牌能夠?qū)⒆约旱奶攸c(diǎn)和理念充分傳達(dá)，消費(fèi)者則可以縮短購買路徑，從種草到拔草一站解決。

80%靜默下單、退貨率低至3%，商家在得物如何長效經(jīng)營?

當(dāng)然，打造新品、追求爆品之余，商家既會(huì)渴望快速、短效的銷售效果，也會(huì)希望能將生意做得更持久。而得物平臺(tái)的機(jī)制，也許能成為長期陪伴商家成長的關(guān)鍵。

投入產(chǎn)出比是很多商家著重提及的一點(diǎn)，更具體來說，就是運(yùn)營得物店鋪所需的人力更少、投流費(fèi)用更低。浦銳的得物團(tuán)隊(duì)維持在5個(gè)人的規(guī)模;廣州健道同樣是5個(gè)人在負(fù)責(zé)在得物的銷售，其中3個(gè)運(yùn)營、2個(gè)專職售后、寧波翰韻的得物團(tuán)隊(duì)人員更少，只有4個(gè)人，而且他們還要負(fù)責(zé)其它平臺(tái)。

根據(jù)懶熊體育了解，商家在得物經(jīng)營，不需要美工，不用制作商品詳情頁，這些基礎(chǔ)運(yùn)營工作全部由得物承擔(dān)。這大大減輕了商家的工作量。同時(shí)，在得物上架新品，平臺(tái)會(huì)提供自然流量的扶持，表現(xiàn)優(yōu)秀的商品還可以獲得更多流量，商家的運(yùn)營成本被壓縮到較低的水平。

總結(jié)了多個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)后，喜德盛電商部門相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在一些商品類目更廣、品牌更多的平臺(tái)，想要獲得精準(zhǔn)流量，自然需要非常多的投入;而在得物，用戶本身對(duì)運(yùn)動(dòng)戶外賽道更關(guān)注，用戶的興趣點(diǎn)也更加專業(yè)，因此，商家獲取流量的成本會(huì)低很多。“得物比較好的一個(gè)點(diǎn)是新品上線它都有一定的扶持，所以哪怕只是把產(chǎn)品主圖詳情做好，都會(huì)有一定的轉(zhuǎn)化。”楊權(quán)表示。

更重要的是，較低的退貨率也給商家減少了許多負(fù)擔(dān)。以廣州健道代理的川崎品牌為例，其在得物平臺(tái)退貨率僅3%左右。奧秘的退貨率也低于其它平臺(tái)。寧波翰韻表示，退貨率低與得物的商品建立了嚴(yán)格的品質(zhì)查驗(yàn)和正品鑒別服務(wù)有關(guān)。

▲得物上可鑒別的商品種類。

用戶對(duì)得物這個(gè)平臺(tái)的信任，無疑會(huì)影響到購買行為，使其進(jìn)行消費(fèi)時(shí)更加篤定。喜德盛相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，品牌在得物的靜默下單率非常高，能占到銷售份額的70-80%，用戶往往無需咨詢就直接下單。

爆單背后，得物對(duì)商品仍然“供不應(yīng)求”

大爆發(fā)，低成本，種種特點(diǎn)都一定程度保障商家在得物可觀的經(jīng)營利潤。但從另一個(gè)層面來看，得物之所以能吸引到各類運(yùn)動(dòng)品牌及相關(guān)商家入駐，更重要的是，這里有最精準(zhǔn)的客流。

喜德盛創(chuàng)立近30年、擁有3000多家線下門店，如今之所以開始做得物，是因?yàn)槠放瓶剂苛诉\(yùn)動(dòng)戶外行業(yè)和品牌自己的用戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)玩公路車的用戶大概在 18- 25 歲這個(gè)區(qū)間，恰好與得物偏年輕化的用戶特點(diǎn)很相似。

楊權(quán)也提到，浦銳整體外觀設(shè)計(jì)偏向機(jī)甲風(fēng)格和二次元的感覺，找到精準(zhǔn)的人群對(duì)于品牌來說格外重要，最終他們篩選出了得物這個(gè)平臺(tái)。

不難發(fā)現(xiàn)，得物上高速增長的新運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，從瑜伽、羽毛球到騎行、臺(tái)球，既有一定的社交屬性，也符合當(dāng)下將運(yùn)動(dòng)作為生活方式的定位。這衍生自得物先天的內(nèi)容基因，也源于平臺(tái)用戶的特質(zhì)。

從籃球到戶外運(yùn)動(dòng)，從球鞋到運(yùn)動(dòng)用品，得物的用戶年輕、潮流、個(gè)性鮮明。黎勇認(rèn)為，用戶會(huì)對(duì)得物有一定平臺(tái)認(rèn)同感，因?yàn)樵贏pp里有逛的行為產(chǎn)生，有分享和互動(dòng)發(fā)生，參與感會(huì)更強(qiáng)。

喜德盛則通過線上銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前消費(fèi)的主力軍其實(shí)就是年輕人。“我們希望5000-6000檔位，然后15000-17000 這個(gè)檔位也能做起來。”喜德盛負(fù)責(zé)人很有信心。

據(jù)懶熊體育了解，即便得物運(yùn)動(dòng)戶外各大品類都在高速爆發(fā)，但得物平臺(tái)依然處于“供不應(yīng)求”的狀態(tài)——這也正是廣大渴望流量的商家的窗口期。目前，得物已面向各大品牌、經(jīng)銷商、代理商等商家推出多項(xiàng)招商優(yōu)惠政策，此時(shí)進(jìn)駐得物，尤其是運(yùn)動(dòng)戶外細(xì)分品類，如足籃排、乒羽網(wǎng)、騎行、露營、垂釣、以及登山服、防曬服、溯溪鞋等當(dāng)下年輕消費(fèi)者關(guān)注品類的品牌商、經(jīng)銷商、渠道商、貿(mào)易商，依然是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)，此刻它還是個(gè)藍(lán)海。