【-國內市場】近幾年，退市、破產、達芙妮關店……中國鞋企的頭上仿佛籠罩著一朵烏云。

在鞋業一片蕭條中，一家來自浙江溫州的鞋企卻逆勢上揚。2018年時，已經默默開出了8000多家店，一年賣出了1億雙鞋。它的創始人還喊出了十年實現1000億營收的目標。

由于價格便宜，以“79一雙”出名，專耕二三線及以下市場，它被稱為鞋屆“拼多多”。由于定位“14天快時尚”，它又被稱為鞋屆“優衣庫”。

它的名字叫做大東，溫州新一代鞋王，又被稱為中國“地下鞋王”。

大東是誰?

1995年，陳光敏25歲，在浙江溫州創立了大東。那時，溫州盛行鞋業小作坊，陳光敏加入了他們的隊伍，在自家院子里找了五六個人就開始接訂單制鞋。

雖然只有25歲，陳光敏卻已經有三段深遠影響的職業經歷，分別是養蜂、制鞋學徒與賣鞋生意。

陳光敏曾說，“養蜂就是跟著花期走，全國各地跑。槐花花期短僅一周，如錯過了，人工和精力就都浪費了。”之后在大東，他堅持“14天快時尚”的標準，將一雙鞋從設計到門店上新縮短到14天。

他還說，“蜂王如果在16天內不能巡視領地，不能具有出色的繁殖能力，就會被取代。大東就要做出色的蜂王。”大東在“下沉市場”開出了9000家門店，母體內也在哺育出一大堆子品牌。

憑著對鞋類市場的洞察與觸覺，他很快就賺到了第一桶金。當時，市場上賣得最火的是一款富貴鳥的套頭鞋。陳光敏獨辟蹊徑，將它改制成了女鞋，沒想到，這款鞋一推向市場就被瘋搶一空。嘗到甜頭后的陳光敏也開始摸索出一條道路——市場上什么火，就開發什么。

其實，套頭鞋的制作工藝并不復雜，陳光敏卻做出了第一個嘗試。

這之外，陳光敏深知，要想走得遠，不僅要懂市場、設計等，還要懂成本控制。

當時，大東賣得最好的一款鞋售價在79元。這個終端價格，得把制鞋成本控制到35元左右。在原料和生產環節無法節省的情況下，大東選擇的一條路是在渠道上縮減鏈路和成本。

“有錢大家一起賺，虧了算我的!”

2008年之前，與許多鞋企一樣，大東實行省級代理制。這一模式下，一雙成本40元的鞋，經過代理商層層加價后，甚至要賣到二三百元。

陳光敏覺得“賣這么貴不合理”。2008年之后，大東便走上了“直銷”模式。

商場如戰場。大東歷史上最重要的一次改革，便是“杯酒釋兵權”。

2008年開始，陳光敏作出了決斷，要將經銷商的經營自主權“奪過來”，進行“自營改造”和“聯營”改造。

如何讓代理商乖乖交出權利?陳光敏的做法是：以股換權。

具體而言，就是將原代理商的分公司折價換成總公司股份。即使是分公司業績虧損了，大東總部仍將按照入股價格的10%給予“最低收益”;若分公司賺錢了，那么代理商將得到49%的分紅。

帶兵打仗，將軍需要兜底風險，給予小兵更多的安全與利益，才能助長士氣。陳光敏說：“有錢大家一起賺，虧了算我的!”

此舉，將加盟商的角色從“代理商”向“合伙人”轉變。與此同時，也是將經營的壓力與風險完全轉移給了大東總部。

現在看來，陳光敏賭贏了。原來成本預算40元的鞋子降到30元多元，銷量一路上漲，庫存問題改善，規模效應凸顯，齒輪開始正向轉動。

“每季賣不出去的，送也要送出去”

庫存問題是鞋服企業最頭疼的，到大東這卻實現了“0庫存”。按陳光敏說，“每季賣不出去的，送也要送出去”。

紅白相間的大東門店永遠打著“79元兩雙”、“買一送一”的大幅折扣廣告;大東天貓旗艦店上，正在售賣的鞋子價格最低只要19元，買部分冬款鞋還能送秋款鞋。

陳光敏曾說：牛、羊、馬吃同一塊地的草，羊吃了最嫩的草尖、馬吃中間那一截，留給牛的只有最苦的草根。

而大東，就要做那頭吃草根的牛。大東走的，便是如今炙手可熱的“下沉市場”。

像做火鍋那樣做鞋，像賣海鮮那樣賣鞋

消費者會有對便宜的需求，但是永遠不會失去對品質和時尚的追求。大東抓住的不是“低價”，而是“性價比”。

在保持低價的同時，大東定位“14天快時尚”，目標是“7天快時尚”。這中間，研發、生產、物流、銷售四個環節缺一不可。陳光敏的思路是，像做火鍋那樣做鞋，像海鮮那樣賣鞋。

“就像做火鍋一樣，首先要打造出一個時尚鍋底。”涮上幾秒就能開吃的火鍋，速度的秘訣在于鍋底，而大東制鞋要再一次提速，也需要設計如鍋底一般的“標準件”。

大東對市場風向保持著靈敏的嗅覺。一旦摸到市場脈搏，最快時間內趕制出這款鞋。

大東的做法是，提前制好每個品類鞋的“楦底”。當市場上開始流行某一款鞋，便只需要在此基礎上進行設計加工。一下子把一款新鞋的流程從兩三個月縮減到半個月。

“唯快不破”是商場上永遠的信條。除了研發、生產、銷售之外，物流作為其溝通的橋梁，當然不能落后。大東選擇自建智能物流倉。在大東總部背后，一個占地面積超14000平方米，高34米的物流倉正熱火朝天動工中。建成后，大東制造的鞋子將從這直接向全國門店運出，大東也將成為國內首個擁有“一倉配全國”的智能物流體系的鞋企。

靠什么撐起千億野心?

有一次，陳光敏談到大東的競爭對手。令人意外的是，他的名單中竟然沒有一家鞋企，而是兩家互聯網公司——小米和拼多多。

“今天做手機、音響，明天賣服裝，中間還去養個豬，沒準兒哪天就跑到鞋業里搞個“大西”。”陳光敏深知，競爭對手不僅可能是同行，還可能是外圍的群狼。

大東旗下“宜立女裝”淘寶店鋪

“進攻是最好的防守。”

陳光敏沒有坐以待斃，沒有等別人做個“大西”出來，他已經做了“宜立”“達仕圖”“達巴”——分別是大東近幾年做的女裝品牌、真皮品牌和童裝品牌。在大東官網上，它介紹自己是，一個涵蓋女鞋、男鞋、童鞋、皮具箱包以及配飾的全品類布局的快時尚品牌。

大東正在打造“生活館”和“體驗中心”。陳光敏稱為“大東生活圈”。在這里，有便利店、書店、茶館和生活繳費點等，消費者在不僅能購物，還能休閑和娛樂，甚至具有“社交”屬性。

2013年到2016年，大東的銷售額漲了12倍。按照陳光敏的規劃，要在2030年之前達到1000億元目標。

“從0到1，我們現在量是有了，還來不及穿西裝戴領帶，一直在忙著干農活。農活干完了，西裝買得起了，卻不會系領帶。接下來，我們要把自己的西裝穿起來、領帶系起來，一步步去做。”陳光敏表示。