【-市場動態】一次搬遷損失一二十萬元，頻頻遭遇客戶“跑路”……面對鞋業寒意，商戶如何突圍

　　不少人開始嘗試轉型：有人轉做集合店后，銷售額翻倍……

　　有人打造爆款鞋 每款銷量近萬雙

　　有人短短39天內 連開42家直營店

　　下游欠款難收、一次搬遷損失一二十萬元，加劇了鞋業寒意。商戶叫苦“像掉進了河里，沒人撈一把”。

　　能“撈一把”的只能是自己。先知先覺者已經開始行動，轉型做集合店、研發特色鞋、啟用店長合伙制。

　　這些嘗試，要么是上演王者歸來的靈丹妙藥，要么是謝幕清場的墓志銘，很大程度上屬于前者。

　　【頻繁搬遷】一家商戶遭遇搬遷五六次

　　換了幾個地方后，張先生的童鞋生意被弄得半死不活。他形容為“慘淡經營，感覺像掉進了河里，沒人撈一把”。

　　他深受搬遷之苦。“影響太大，每搬一次損失一二十萬元。好多人都不干了，做不下去了。即便堅持下去的，60%也是半死不活，在勉強支撐。”

　　他算了一筆搬遷的時間賬和金錢賬，“如果搬遷，前兩個月都要停止進貨，即便搬去后，一時半會也沒生意，還得折騰。”

　　國際鞋城一女老板稱，遭遇的搬遷次數有五六次，“每搬遷一次，裝修得花去十幾萬元。有時候搬遷剛好在年底旺季，搞得生意都做不下去了。”

　　【客戶跑路】每年遭遇十來個客戶“玩失蹤”

　　國際鞋城商戶陳先生是溫州人，2008年來到鄭州做男鞋批發。經歷了2009年至2011年最輝煌的3年后，生意開始走下坡路。近10年，他深受客戶跑路之苦。

　　陳先生做的是中高檔男鞋批發零售，3年前開始向上游廠家定制自己的品牌，“做自己的品牌是在跟隨大趨勢，我的老客戶還是沖著十多年的交情來提貨。現在電商發展，整個行業都受影響。特別是下游的客戶，手里的貨賣不出去，就可能跑路。”

　　陳先生介紹說，鞋業批發是客戶來看了版式，自己把客戶心儀的鞋子發過去，下游客戶過段時間才會把貨款打過來。客戶跑路失聯之后，損失的不僅是跑路客戶和貨款，還會給資金鏈造成威脅。

　　跟陳先生一樣，有著20年從業經歷的老侯也面臨著下游客戶跑路難題，近些年每年都有十來個客戶玩失蹤，他估摸著跟現在的消費觀念有關系。

　　“我剛開始干那幾年，都沒見過拖欠貨款，更別提玩消失跑路了。”老侯說，“現在不一樣了。我知道的幾個下游客戶，就算是賣貨掙到了錢，也不是想著第一時間把貨款交了，而是買車買房。有錢也不還你，都花了。”

　　【轉型1】轉做集合店后 銷售額翻倍

　　約在兩年前，京莎鞋世界“高蒂”女鞋老板荊凱芳開始轉做集合店。集合店里，除了鞋之外，增加了包和服裝。

　　荊凱芳給出的數據是，150平方米的店鋪，以往月銷售額為18萬~25萬元;轉做集合店后，月銷售額增至40萬~50萬元。

　　余順成、裴滿紅夫妻倆19歲起就在京廣鞋城商圈打拼，如今轉戰京莎鞋世界。他們自稱是商圈第一家賣包、賣珠寶的鞋商戶。

　　2013年，他們轉型做集合店，兼賣包和飾品，2017年加入珠寶產品。夫妻倆想打造一個集合鞋、服飾、包、珠寶在內的生活館。別人家的店鋪裝修在三五萬元，他們家裝修花去20多萬元。

　　“每次在行業遇到危機時，就提前布局，找出路。”余順成稱，“最開始大家認為鞋城就是單純做鞋的，賣包會顯得不倫不類，后來時間證明了一切。現在跟風做集合店的越來越多了。”

　　業內人士看好集合店，如今消費者“更識貨”，愿意為符合自己要求的品質時尚產品買單和付出溢價，而集合店能在風格、品類以及理念上滿足他們一站式的購物需求。

　　由于其多樣化的產品能有效提升貨品的豐富度，延長顧客停留時間，一家集合店的平均客流通常為附近店鋪的兩倍。

　　采用集合店模式能夠使店內每平方米的租金壓力、人員成本減少，但是銷售額卻能增加很多。

　　業內稱，精準的定位和優秀的商品組合能力是決定集合店未來是異軍突起還是悲情離場的關鍵所在。

　　【轉型2】走特色研發和高端鞋12個款式中單9款

　　整體生意不景氣，余順成、裴滿紅夫妻倆摸索的出路是做特色，做高端。

　　他們要求店內產品獨一無二。為此，他們每年都和廠家合作，自創款式，甚至是私人訂制款。

　　余順成自己設計了12個款式，結果意外火爆，中單9款，平均每款銷量都在9000雙左右。

　　“一般套路是廠家做啥我賣啥，這樣會導致市場同質化嚴重，沒有自己的研發不行。”余順成說，“我們依據經驗，對鞋進行本地化設計，比如南方人喜歡細高跟，本地則喜歡低跟。最后達到只有我們一家店有這個款式，顧客轉了一圈后還得回來買。”

　　裴滿紅的另一個“套路”是有特色、追求個性。

　　她自稱是整個商圈第一家開訂貨會的鞋商戶，第一家開始兼賣飾品、珠寶的鞋商戶。多年來，身邊做廣州鞋的同行換了一批又一批，她一直堅持做廣州鞋。

　　在市場不景氣，商家紛紛打價格戰的當下，她卻堅持做高端，重真材實料和高品質。“有特色才有生命力，不能只追求便宜，現在市場低端鞋不缺，但我始終堅持做高端，因為懂的人終究會識貨。”

　　高端鞋的戰略布局有了效果。剛結束的訂貨會原定3天，因為客戶太多，延長至5天。零售客戶的黏性也越來越強，“一個客戶一下子拿走三四雙很正常，甚至十幾雙。”

　　“覺得高端鞋不好做，不是因為生意不好做，而是沒有用心去做。”她總結。

　　【轉型3】店長股份制 月收入行業最高

　　荊凱芳的鞋故事讓河南商報記者頗為驚訝。

　　第一個事兒是，他旗下店長月薪一萬多元，年薪20多萬元，可是他卻認為“店長在行業里收入最高才算合格”。他的普通店員第一個月工資在3000元，第二個月拿到了9780元。

　　這是荊凱芳的員工激勵戰略。他認為“產品是王道，人管好，錢分好，就中了。”“分錢比企業文化重要，員工拿到錢比什么都好。”

　　他推行與店長入股開店模式。他在公司業績不增長的情況下，先拿出500萬元激勵員工。

　　比如，他從1000個店員里面選中9個人，由老總親自授課，半年16堂課。學成后，這9個店員會被公司支持成為單店老板、店鋪股東、區域合伙人甚至公司合伙人、分公司總經理。

　　第二個事兒是他的發展速度。從2017年7月1日開始，39天內，他連開了42家直營店。這些分店店長是從優秀員工中選拔出來的。

　　他稱，這個速度還太慢，2022年，銷售額要不打任何折扣地做到10個億。

　　“每搬一次家，意味著銷售額后面多加一個零。”他總結，“沒有做不好的行業，問題出在了人身上。”

　　這個行業有喜有憂，各家有各家的經營故事。雖然這個行業今非昔比，但一些入局者還在上行。

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