【-品牌觀察】凌晨的杭州大廈A座地下一層燈火昏暗，只有“高跟73小時”的柜臺亮著燈。因無法封場，必須連夜布置柜臺。創始人趙若虹親自上陣，裝置燈箱、搬運設備、挑選展示板，將所有鞋子的標簽牌擺放整齊后，她才安心關燈，和團隊撤離現場。

　　杭州是高跟73小時在上海之外開拓的第一個城市，繼“趙小姐不等位”風靡滬上之后，趙若虹再創業，瞄準了備受女性歡迎、定位中高客群的高跟鞋。

　　2015年2月，上海巨鹿路高跟鞋主題餐廳開業，趙若虹在這里宣布高跟73小時誕生，并向外展示了20多款新鞋，不到一個月首批現貨就已售罄。隨后同名淘寶店上線，上海芮歐百貨、久光百貨店相繼開業，并逐步拓展到杭州、南京等地。

　　滬上名媛趙小姐的店總能成為焦點。2016年8月，高跟73小時獲得祥峰投資及瑞實企業數千萬人民幣的A輪融資。運營總監熊偉表示，高跟73小時一直保持良好的財務狀況，成立一年，高跟73小時交出了客單價1000元，銷售額幾千萬的成績單。

　　“一直處于盈利狀態下”的高跟73小時，是如何以新興的姿態，在行業下行、經濟下行的局面中異軍突起的呢?

　　餐飲到高跟鞋 緊跟消費升級

　　趙若虹曾是上海SMG旗下的主持人，也是《開心公寓》中家喻戶曉的“嗲妹妹”，她在事業上升期選擇出國，先后在耶魯大學和紐約大學獲得雙碩士學位。回國后她轉戰出版業，之后出任某知名婚尚媒體中國區副總裁。在微博上，她以風趣幽默的“趙小姐失眠中”的形象擄獲大量粉絲，成為微博紅人。

　　高跟73小時是趙若虹獨立創業的第一個品牌。常年與高跟鞋打交道，讓趙若虹深知高跟鞋的用戶需求，從款式和舒適度上均未被滿足。款式和價格成正比的女鞋市場兩級分化明顯，奢侈品和低價劣質占據了市場的兩極。面臨消費升級，以品牌為驅動，提倡精準的款式設計、高質量、中端價格的市場需求，成為高跟73小時創立的底氣。

高跟73小時創始人趙若虹

　　2013年，趙小姐不等位開業，門庭若市的場景歷歷在目。這家餐廳因擁有兩位擅長講故事的創始人而走紅于微博，隨之風靡滬上。高跟73小時的第一家門店就延續了餐飲的元素，被打造成以高跟鞋為主題的咖啡店。

　　在寸土寸金的上海，沒有賣點的咖啡店很難獨活，但高跟73小時的野心并不在賣咖啡本身。

　　熊偉介紹，咖啡和甜點只是為消費者在體驗時的增量服務。這棟裝修精美的三層洋樓，以體驗高跟鞋為主，鞋子散落在空間的各個角落。但因剛上線時鞋子的款式不多，展示鞋子的地方不足10平米，卻是這家店鋪主要的營收來源。

　　高跟73小時鎖定的消費群體為25到35歲的獨立白領女性，這部分人群是倡導生活方式類消費的主流人群，他們不再盲目跟隨品牌，在選款上有固定的審美偏好，推崇欣賞的品牌文化。為了找到這群人，高跟鞋73小時在渠道選擇上顯得精準且小心翼翼。

　　精準渠道 慢養客戶

　　上海芮歐百貨和久光百貨僅相鄰一條街，位于靜安區的中心，這里的商城聚集了來自全球范圍內最暢銷、新銳和奢侈的一線品牌。對于品牌來說，能夠進入這兩個商場，可以被看作是主流渠道對品牌的認可。

　　2015年12月，高跟73小時在芮歐百貨開設了一家為期三個月的Pop-up Store。對于品牌來說，是一個與主流渠道接近的嘗試。憑著特別的設計和在商場里極高的性價比，這次嘗試不出意外獲得了成功。

　　在芮歐的表現吸引了久光百貨的關注，這家上海百貨商場中的領頭羊抱著試一試的心態提供了一個不算好的位置。雖然如此，高跟73小時仍然迅速占據了鞋類品牌銷售前三名的位置。隨著2016年7月的店鋪升級，高跟73小時在久光成為了數一數二的女鞋品牌。

高跟73小時門店

　　對于客單超過千元的女鞋而言，部分購買行為屬于沖動消費。熊偉對《服飾繪》介紹，為了能保證用戶的購買體驗，在渠道布局上，“不考慮加盟，不考慮買手店，不考慮代理。”為此，熊偉對選擇入駐的渠道有兩個標準：

　　1.一二線城市的標桿性商場。標桿類商場對于入駐品牌要求嚴苛，入駐本身就是一種宣傳。同時，借助商場本身的品牌形象，擴大自身品牌影響力。

　　2.商場客層與品牌定位相符。不同的商場根據品牌區分客群，高跟73小時的品牌定位精準，借助發展成熟，品牌精準的商場對標客群，能夠最高效地找到想要觸達的客群。

　　入駐每一個商場后，與、達芙妮等國內品牌采用統一門面的裝修不同，高跟73小時的每個店鋪設計都有所區別，并在不同商場區分柜臺店和結合餐飲的體驗店。

　　商場的入駐成本以入場費、商場扣點和柜臺裝修費為主。通常，不同的商場有不同的扣點，以20%到30%為主。每個柜臺裝修成本根據大小區分，成本在20萬到50萬不等。

　　目前，高跟73小時擁有5家店鋪，跨越3個一二線城市。2015年春，高跟73小時的淘寶店鋪正式上線，用以覆蓋更多無法到店鋪的粉絲。

　　在嘗試了不同渠道的布局后，熊偉發現，對于苛求客戶精準度的高跟73小時而言，線下有利于幫助直接抵達消費者，慢慢養出更具信任感和傳播力的精英客群;線上用以彌補地域擴張緩慢的不足，通過線上發展更快的營銷推動品牌力建設。

　　不過，熊偉坦言，線上渠道拓展進程緩慢，與能夠對焦精準客戶的垂直平臺數量少不無關系。“線上普遍存在追求賣貨、不塑造品牌的爆款思維。”

　　為此，熊偉更傾向于開一家天貓店，魅力惠、小紅書、尚品網等更為垂直的平臺，也成為高跟73小時進一步拓展線上的選項。

　　更新快 不補單

　　每周，趙若虹與設計師、產品部、銷售部都會坐在一起，討論每周上新的款式。通過核對客戶的喜好元素、潮流預測和上腳試穿，按照100款設計保留20款比例確定產品。

　　這些產品會在店鋪中以每周更新2款的頻率上架，一年更新超過百款。首單平均600雙，售完不補單。線上與線下同步，不打折不參加活動。通過這樣的方式增加消費者的新鮮感和緊張感，靈活的生產節奏，也幫助控制庫存。

　　設計團隊有三股力量組成。主設計師是JimmyChoo的學生，曾為Jimmy Choo、Vivienne Westwood等品牌設計過鞋子;常駐美國的潮流分析師，根據每年潮流、品牌和單品，按照季度為設計提供顏色、款式等元素的數據分析;高級定制出身的設計師，擅長色彩搭配和配飾運用。

　　熊偉表示，在設計上會接軌一線品牌，未來會融入更多的外籍設計師以及出一些品牌的跨界合作款。

　　高跟73小時的產品負責人，在女鞋行業從業二十多年，曾在各大鞋類企業從事產品研發和生產的工作。他的加盟迅速解決了大多數鞋類品牌面臨的供應鏈問題。

　　熊偉表示，每周上新的節奏是為了讓一線銷售中得到的反饋，更快地運用到設計中。通過款式測試，逐漸形成品牌風格：較少運用防水臺和厚底設計，大多數高跟鞋不超過10cm，以尖頭為主，中低跟，舒適感強，更具女性化。例如粗跟的設計，就是通過用戶需求的反饋被運用到設計中。

　　走明星路線 逆襲視覺

　　高跟73小時的第一批粉絲來自于趙若虹的微博，但熊偉強調，并非希望借助該微博打造一個網紅品牌，沒有刻意運營微博的人氣，而是以品牌的角度，灌輸品牌理念和產品價值。

　　在營銷上，高跟73小時更希望和明星站在一起。王子文、陳喬恩都曾穿著高跟73小時出席活動。而《好先生》劇組使用的婚鞋讓高跟73小時獲得了極高關注度。這樣的合作，對于品牌來說事半功倍，更愿意投入。

　　在確定設計時，就會為每一款產品取名字，根據產品設計的特征和實用性，場景化定義產品。例如“飛奔800米”就是適合趕飛機穿的鞋子，“Go to a date”就是在約會時穿的鞋子。“這是一件費時費力的事情，但讓產品更具活力。”

　　熊偉坦言，平面設計一直是高跟73小時需要提高的能力。包含產品圖片的視覺呈現、每個店鋪的門面設計、包裝等細節設計等，都是服務產品整體性、提升產品附加值的關鍵。

　　同時，線上的顧客更容易被品牌故事和品牌營銷活動吸引，因此視覺表達的提升，能夠幫助更好得運營線上市場。

　　而在商場的推進中，仍舊需要穩步前進。熊偉強調，根據團隊能力的提升逐步拓展市場，接下來會跟進南京、北京市場，將在2到3年內開店40到60家線下店鋪。

　　如今，高跟73小時擁有員工60人，核心管理團隊10人。淘寶店鋪在沒有借助工具推廣和不參加活動的情況下，每月銷量達到100萬。2016年以來，以每個月300萬，70%毛利和30%的凈利穩步發展。

　　祥峰投資管理合伙人鄭俊聰曾在接受采訪時表示，“消費升級是祥峰很看好的一個領域，人們消費理念的變化將帶來市場格局的變化，能夠抓住用戶消費心理，打造出符合特定人群消費調性，有靈魂，有口碑的新興品牌，有望興起并替代老化的高端品牌，市場潛力很大。”

　　剛獲千萬A輪融資，熊偉坦言，在這個藍海市場中還需站穩腳步，“保持盈利的基礎上，資本給了我們更多嘗試的可能性。”(中國鞋網-全球專業的中文鞋類加盟門戶網站)